Читать книгу - "И радость творчества, и полный кошелек - Ирина Лакото"

Разговор про линейки продуктов мы начали еще в блоке № 4, когда говорили о создании прайс-листа.

Напомним, что в прайс-листе должны быть товары или услуги трех ценовых категорий. Это как раз один из способов создания линеек продуктов относительно цены. Напомним, что у вас всегда должны быть позиции в низкой, средней и высокой ценовых категориях.

Эффект от линеек продуктов заключается в том, что мы как бы играем с клиентом. Если ваш покупатель точно знает, что ему нужно, то игры никакой не получится. Он выберет нужное, задаст несколько уточняющих вопросов – и все.

А вот когда вы увидите, что покупатель хочет подумать или он до конца еще не решил, что ему необходимо, можно начать с ним игру. Не продавать в лоб, не навязывать, а водить по всем линейкам продуктов. У клиента должна быть возможность выбора. Или попросите его озвучить все свои требования, чтобы вы смогли дать правильные рекомендации.

Также линейки продуктов вам пригодятся и в работе с каналами сбыта. Когда у вас будут разные точки продаж, для каждой из них вы сможете сделать свое, отличное от других предложение. Вот тогда они не смогут конкурировать друг с другом по цене, а покупатель не будет искать, где дешевле: он начнет обращать внимание на другие, важные для него параметры.

Например, приходит к вам покупатель, смотрит какие-то изделия. Вы интересуетесь, для чего они ему необходимы. Он объясняет, а у вас есть возможность продать товар, имеющийся в наличии, или отправить покупателя в соседний магазин, где есть точно такая же вещь с «перламутровыми пуговицами», но дороже. Кроме того, есть возможность переадресовать клиента на интернет-сайт, где он купит фактически то же самое, но без «перламутровых пуговиц» и дешевле.

В результате покупатель имеет выбор, а у вас нет потери по прибыли и конфликта между ценами у вас, на сайте, у ваших реализаторов. Потому что везде продаются разные линейки продукции – вроде бы все похоже, но есть различия.

Еще один потрясающий эффект множественности линеек ваших продуктов: когда покупатель перестает понимать, чем продукт в одной линейке отличается от другого, ему остается начать задавать вам вопросы. И у вас появляется возможность работать с ним не в качестве продавца, а в качестве консультанта. Сначала вы выясняете его потребности, а потом по максимуму их удовлетворяете.

Почему в гипермаркетах, где огромное количество товаров, продавать проще? Потому что там покупатели долго исследуют полки и перестают что-либо понимать: глаза разбегаются и начинаются спонтанные покупки. А на продаже товаров ходовых позиций, дающих большую прибыль, обязательно стоят консультанты.

Как только человек начинает теряться в большом ассортименте, он сразу становится беспомощным, как ребенок. И этой беспомощностью легко пользоваться, переводя его в позицию покупателя, нуждающегося в совете, а вас – в позицию консультанта, способного этот совет дать.

Причем ассортимент очень легко делать за счет повторения базовых вещей, добавляя к ним вариации. Конечно, в некоторых сферах такие линейки выстраивать труднее, в некоторых – проще. Но сама возможность есть всегда.