Читать книгу - "Курьер. Реальная история человека, которого всегда ждут, но редко замечают - Ху Аньянь"

на плаву, и один за другим они разорвали договор. А чем больше торговых точек пустует, тем меньше покупателей заглядывает на этаж, – вот такой получается порочный круг. Мы пришли как раз в тот момент, когда первая волна арендаторов массово разрывала договоры. Завидев, как складывается обстановка, собственник бросился уговаривать владельцев площади снизить арендную плату, утверждая, что сперва необходимо раскрутить место, а потом плата и сама взлетит. Иначе получается, что они режут курицу, несущую золотые яйца.

Всего на шестом этаже размещалось около ста семидесяти магазинов. Застройщик и собственник принадлежали к одной компании и, продавая торговую площадь, требовали от будущих владельцев подписать десятилетний договор купли-продажи недвижимости, где указывалось, что операционная деятельность и управление торговлей переходила в одни и те же руки. Это означало, что не придется тратиться на переуступку торговой точки, к тому же мы получали ее в управление по весьма низкой арендной плате. Это и была моя одиннадцатая работа. Но на сей раз я, как говорится, наконец-то начал работать на себя. Поскольку сбережениями так и не обзавелся, я занял двадцать тысяч юаней у родителей, столько же вложил мой деловой партнер, и таким образом стартовый капитал составил сорок тысяч. Каждому отошла равная доля. В те годы Наньнин в плане экономики отставал от прочих городов. Хорошо помню, что лосыфэнь[101] в торговом центре продавался по 3,5 юаня за порцию, лаоюфэнь[102] – по 4 юаня, а клейкий рис на пару́ с фасолью – за 0,5.

Первые несколько месяцев на шестом этаже действительно не было клиентской базы: большая часть из тех, кто сюда добирался, заглядывали просто из любопытства, без особого желания что-либо покупать. За закупку отвечала жена моего партнера, а она подбирала одежду под свой стиль – в основном это был оверсайз на каждый день. Однако подобных вещей было навалом на нижних этажах, а мы располагались выше, клиентский поток к нам доходил не такой большой, и в продаже моделей того же стиля преимущества перед нижними этажами отсутствовали. Говоря по существу, чем выше этаж в торговом центре, тем больше он подходит для продажи нишевых товаров. На вещи из масс-маркета высокий спрос, большую прибыль получает тот, к кому заходит больше клиентов. Хотя работать с нишевыми товарами тоже непросто – они требуют четкого понимания специфики. Сами мы не были потребителями подобных товаров, а потому разбираться во всех тонкостях оказалось непросто. Это сейчас я рассуждаю обо всем со знанием дела. В то время опыта нам не хватало, истинного положения вещей мы не видели. Шестой этаж пустовал, большинство обосновавшихся на нем предпринимателей еще не вышли в плюс. Мы тоже не понимали, в чем проблема: в нас самих или в этаже? Вот почему решили терпеливо ждать, пока шестой этаж не оживет и торговля на нем не пойдет как по маслу.

Прошло несколько месяцев, мы наконец-то начали замечать общие тенденции: большая часть тех, кто открыл вместе с нами торговые точки, были совсем молодыми, некоторые еще учились. Клиентов привлекали через свои связи – таких же молодых, как они сами. Поэтому их одежда была ориентирована на молодежь. Мало-помалу этаж оживал. Мы обратили внимание, что основными покупателями на шестом этаже были девушки от шестнадцати до двадцати четырех лет, и продаваемый нами кэжуал им казался старомодным и взрослым.

В магазине за стенкой от нас буквально за одну ночь закипела торговля. Владелицей магазинчика была студентка четвертого курса художественного училища, и открыть дело ей помог парень. Из родного города она привезла двоюродную сестру, чтобы та присматривала за магазином, сама же ездила за товаром в Гуанчжоу на выходных. Ключиком к успеху для нее стал японский модный журнал «ViVi», аудиторией которого как раз и были девушки в возрасте от шестнадцати до двадцати четырех. Журнал продвигал очаровательный и милый западный стиль в одежде. На его страницах нередко появлялась модель Фудзии Рина, популярная и у нас. Студентка все время искала реплики вещей, которые рекламировали модели «ViVi», и наконец нашла поставщиков. Вокруг нее сложился круг из подружек, которые гнались за нарядами из журнала, и когда она отыскала поставщика, девушки стали постоянными покупателями. Мы не могли упустить такой шанс – ведь в продаже товаров из журнала не было ничего сложного, надо просто следить за новинками. К тому же мы знали ее поставщика – за товаром она всегда ездила с женой моего партнера.

Мы четко распределили обязанности: я оставался в Наньнине и работал в магазине, а он отвечал за закупку и доставку товара из Гуанчжоу. Нам не приходилось, подобно владельцам других магазинов, каждую неделю тратить две ночи и целый день на дорогу из одного города в другой. Когда и мы начали продавать одежду из журнала, студентка вконец с нами рассорилась. Она пришла и устроила скандал, обругала бесстыжими, заявила, что мы внаглую своровали ее идею. Весь гнев излила на меня, потому как мой деловой партнер находился в Гуанчжоу и до него было не дотянуться. Я пытался ее успокоить, повторяя без устали одни и те же заезженные фразы. Но мы не могли отступить от выбранной маркетинговой стратегии только потому, что она нас отругала. Такое уж это дело – торговля, – порой гадкое до безобразия. И раз мы вступили в эти мутные воды, то не могли вылезти на берег с пустыми руками. Прошло еще несколько месяцев, и опять магазин по соседству, теперь уже через другую стенку, нашел поставщиков, – в итоге три торговых точки в ряд начали продавать одежду в стиле журнала «ViVi».

Маленькие магазинчики вроде нашего продают не брендовые вещи, а то, что выберут и закупят на оптовых рынках. Только кто-то отыщет товар, который разлетается как горячие пирожки, и другие, вторя моде, тоже начнут его продавать, – достаточно отыскать поставщика. Владельцы магазинов молчат о хитовых моделях, больше всего боясь, что соседи что-то прознают. Цену мы показывали покупателям на калькуляторе, не называя вслух, – не то соседи услышат. Все в торговле надувают друг друга, и все же мы, оставаясь настороже, зависели от соседей: когда тем надо было сбегать за обедом или в туалет, мы присматривали за их точкой, и наоборот; а еще могли разменять крупные купюры. К тому же, проводя в торговом центре по десять с лишним часов в день, волей-неволей приходится заговаривать друг с другом, чтобы убить время. Поэтому, даже если мы были недовольны соседями, старались не портить отношения окончательно, хотя бы притворно, но улыбались при встрече. В подобной атмосфере сложно не