Читать книгу - "Не боюсь работать языком. Уроки публичных выступлений от международного чемпиона по ораторскому искусству - Фернандо Миральес"

Люди могут забыть, что вы сказали, но не забудут то, какие чувства вы у них вызвали.

Данные и наглядная информация усилят вашии выступления и повысят доверие.

Исследования. В политических дискуссиях часто упоминаются опросы и разного рода статистика. Их цель – создание универсального набора данных.

Представьте, вы намереваетесь добиться, чтобы городской совет городка, в котором вы проживаете и ведете бизнес, принял новый закон, позволяющий вам импортировать сельскохозяйственную технику без пошлин. Один из вариантов достичь цели – найти исторические данные и узнать, в каких похожих регионах такой закон уже работает. Это и будет ваш универсальный набор данных. Либо поищите научные исследования, показывающие, как аналогичные меры повысили производительность других сельскохозяйственных регионов.

Опираясь на эти данные, можно опубликовать следующее сообщение:

«Господин мэр!

Мир развивается стремительными темпами. Когда мы росли в деревне, мы жили счастливо, не замечая внешних изменений. Сегодня на планете проживает более семи миллиардов человек, и более 65 % из них живут в Азии. Мы находимся в очень сложной ситуации касательно сельского хозяйства и животноводства. Более того, такие филантропы, как Билл Гейтс, глубоко вовлеченные в проблемы цивилизации, заявляют, что нам следует потреблять синтетическое мясо и больше овощей [данные]. Это говорит о том, что в будущем возникнут проблемы с продовольствием. Более того, сам Гейтс стал крупнейшим сельскохозяйственным землевладельцем в Соединенных Штатах в 2021 году. Согласно научной статье “Ford, B. J. (2011). Влияние культивируемого мяса на мировое сельское хозяйство. Мировое сельское хозяйство, 2(2), 43–46”, мы видим, насколько неэффективно производство килограмма мяса по сравнению с килограммом овощей. Если мы хотим продолжать обеспечивать население мясом, крайне важно производить больше [исследование, предоставляющее больше данных]. Поэтому для защиты населения от нехватки продовольствия предлагаем стимулировать сельское хозяйство и животноводство в нашем регионе. Мы просим импортировать сельскохозяйственную технику без пошлин, чтобы повысить экономическую эффективность и получить возможность обеспечивать стабильность, занятость и продовольствие даже в прогнозируемые тяжелые времена».

«Купится» аудитория или нет, зависит от множества факторов.

Между тем, к тому времени, как она услышит подобное, ее доверие достигнет десятого уровня.

Рациональное мышление людей охватит все неопровержимые сведения, которыми вы поделились.

Некоторые пункты универсальны и доказуемы – количество проживающих людей и проценты по регионам, однако другие являются результатом научных исследований и опубликованы в специализированных журналах. Это придает вашим словам вес, успешно переводя аудиторию с уровня неопределенности на уровень уверенности и доверия.

Как усилить доверие к компании или личной репутации

Почему люди должны вас слушать? Почему вы заслуживаете доверия? Почему вы эксперт? Этот раздел, если его применять исключительно к продажам, расскажет, как завоевать доверие публики.

Вообразите, вы просыпаетесь с болью в груди, но не знаете, почему. Будите супругу и рассказываете ей о своих ощущениях. Она, понятное дело, обеспокоена и советует как можно скорее обратиться к врачу, чтобы исключить сердечный приступ или подобное заболевание.

Вы собираетесь, садитесь в машину, едете и через некоторое время оказываетесь на развилке: на одной стороне дороги больница, в которой вы никогда не были, но там точно есть отделение неотложной помощи, на другой – частный кабинет кардиолога.

Какой из вариантов вызывает больше доверия? В такой ситуации и клиника, и профильный врач кажутся заслуживающими доверие, ведь речь идет о лечении органа, на котором специализируется и крупное учреждение, и специалист, ведущий частный прием. И все же вам придется выбрать один из двух вариантов. Если добавить несколько деталей, вы, возможно, примете лучшее решение. И вот как раз, когда вы выбираете дальнейшее направление, вам звонят и сообщают, что частный врач получил награду за выдающиеся достижения в карьере кардиолога и что именно к нему обращаются все знаменитости, а также люди, которые могут себе позволить его услуги. Более того, тот же человек сообщает вам, что больница, которую вы рассматривали для посещения, уволила главного врача и теперь несколько дезорганизована. Изменилось ли ваше восприятие теперь? Если предположить, что у вас есть деньги, чтобы без проблем обратиться в любое из двух мест, куда бы вы пошли? Скорее всего, в данном случае вы выберете уважаемого врача.

Вот так и при публичном выступлении каждый раз мы должны ясно давать понять, что мы уважаемый врач, а не больница с плохим управлением.

А чтобы аудитория ускорила движение доверия слева направо, следует постоянно рассказывать, кто мы и почему люди должны нас слушать.

Самое время похвастаться своими медалями и грамотами. Но все не так просто. Публика устала от людей, хвастающихся в каждой презентации титулами и достижениями.

Но мы можем преподнести свои успехи с помощью камуфляжа.

Существует два способа завоевывания доверия аудитории:

1. Ваша репутация.

2. Заимствование репутации.

Когда вы собираетесь выступать с определенной темой, люди должны понимать, что вы эксперт в том, о чем говорите.

В случае публичных выступлений следует досконально знать техники и инструменты, которые вы можете использовать… и не только.

Вам необходимо хорошо говорить, применять все свои знания и убедиться, что люди это видят. Такая подача укрепляет уверенность и у аудитории, и у вас. Более того, ваша квалификация или признание способны ускорить процесс.

Представьте, что шеф-повар со звездами Мишлен, выдающийся специалист с многочисленными наградами в области гастрономии, предсказывает рост ресторанного сектора в ближайшие годы. Позже ваш друг-писатель приводит на эту же тему совершенно другой прогноз: он говорит, что сектор рушится. Кому вы склонны верить больше? Вероятно, вы выберете известного и титулованного шеф-повара, поскольку этот специалист глубоко вовлечен в обсуждаемую отрасль.

В этой связи рассказывать аудитории о наших сильных сторонах, о фактах, которые придадут нам авторитет и укрепят доверие, придется постоянно. Поэтому стоит разработать основы, на которых будет строиться наша речь.

Но здесь есть нюанс. Установить контакт с аудиторией поможет возможность представляться всякий раз, когда это позволяет протокол мероприятия. С другой стороны, разговоры о самом себе могут казаться напыщенным бахвальством и вызвать негативную реакцию.

И здесь метод камуфляжа придется как нельзя кстати. Его главная задача – спрятать в потоке речи небольшие фрагменты, подтверждающие вашу репутацию, что укрепит доверие к нам и сместит линию вправо. Я разработал метод камуфляжа, когда готовил выступление своей команды на международный конкурс бизнес-планов 2018 года. И мы тогда его выиграли.

Поняли, что произошло? В середине текста я замаскировал текст на укрепление доверия в примере. И вот вы уже знаете, что я выиграл международный конкурс