Читать книгу - "Не боюсь работать языком. Уроки публичных выступлений от международного чемпиона по ораторскому искусству - Фернандо Миральес"

бизнес-планов. И заметьте, сделал я это более естественно, чем если бы представлялся в начале. Первые минуты выступления должны быть сильными, динамичными, мотивирующими людей слушать вас до конца.

Метод камуфляжа – один из важнейших на пути повышения доверия аудитории к репутации.

Но что делать людям, у которых еще нет репутации? Неужели они не могут говорить? Но подход к укреплению доверия в этом случае будет другим. Более того, даже если у вас есть репутация, важно уметь дополнять ее еще одним приемом – заимствованием репутации.

Все ли экономисты богаты? Все ли профессора на кафедре экономики в университете – миллионеры и преуспевающие люди? Нет – такова наша реальность. Но если эти люди никогда не управляли успешной компанией, как они могут учить других развиваться в этой области? Все очень просто – профессор заимствует чужую репутацию, объясняя, как другие добились успеха.

Заимствование репутации – простой инструмент, он придает вашей позиции обоснованность, возможно, не как самому важному эксперту, но, безусловно, тому, кто говорит от их имени.

Представьте, что вам нужно прочитать лекцию о том, какая опасность грозит кофейной индустрии из-за тарифных соглашений со странами-производителями. Ваша цель – донести до аудитории, состоящей из определенных наднациональных политиков, что введение такого тарифного налога навредит как фермерам, так и потребителям. Вы не эксперт ни в отрасли, ни в международной логистике, поэтому не можете говорить от своего имени.

Но есть другие варианты:

1. Найти эксперта в этих вопросах и руководствоваться его мнением.

2. Использовать научные исследования по теме.

3. Проанализировать новости отрасли из надежных и авторитетных источников.

Таким образом, вы больше не возлагаете на себя полную ответственность, но выступаете амбассадором чего-то большего.

«Основываясь на моем опыте в мире кофе и логистики, могу заверить вас, что предлагаемое повышение тарифов приведет к масштабному сокращению производства», – такой пример делает акцент на вас, на вашу личную репутацию и опыт.

Сообщение – в данном случае вымышленное, подкрепленное опытом других, будет выглядеть так: «В недавно опубликованной статье доктора Джека Смита из Бостонского университета утверждается, что предлагаемое повышение тарифов приведет к сокращению предложения из-за нехватки покупателей и новой точки равновесия, установленной искусственно, но не рыночными законами спроса и предложения».

В данном случае мы говорим о научной статье, которая придает вашим словам силу и убедительность.

Средством для ускорения роста доверия могут служить и новости. «Мы видели это во всех новостях на прошлой неделе. По данным газеты La Nación, 92 % кофейных зерен, потребляемых в Испании, поступает из Колумбии, 7 % – из Эфиопии и 1 % – из других стран мира. По данным El Rotativo Valenciano, рестораны Валенсии уже страдают от нехватки кофе из-за высоких цен на закупку. В новостном сюжете Antena 7 корреспондент рассказал о паре пенсионеров-предпринимателей, которые рискуют потерять свой бизнес. Проблема тарифов доходит до широкой общественности и вызывает недовольство».

Сколько именно ссылок и ресурсов использовать – вопрос относительный. В предыдущем абзаце я привел множество новостных сюжетов. Ссылка на авторитетного специалиста в отрасли, научное исследование или новостной сюжет – 2–3 примера будет достаточно, чтобы придать вашим словам дополнительный авторитет. Таким способом вы полагаетесь на чужую репутацию, чтобы укрепить свою собственную в глазах аудитории.

Хорошая новость в том, что, донося точную информацию до слушателей из раза в раз, постепенно вы заработаете собственную репутацию.

Поскольку бывает сложно отличить повышение убедительности ваших слов от повышения убедительности вас как оратора, предлагаю следующее:

1. Повысить доверие к речи позволят логические аргументы и лингвистические конструкции, подобные упомянутым выше. Они придают словам силу, независимо от того, кто их произносит – вы или ваша компания.

2. Повысить доверие к себе или своему бизнесу позволит перенос ответственности за информацию с себя на другие источники. Либо необходимо иметь определенную репутацию. Апелляция к научным работам позволяет сделать и то и другое, поскольку они придают убедительность аргументу и перекладывают ответственность на автора научного исследования.

Как усилить доверие к вам как к оратору

При демонстрации доверия к вам или вашей компании можно упустить, пожалуй, самый важный аспект – то, как вы говорите.

Когда мы выступаем публично и хотим убедить слушателей в своей речи, важно, как мы это делаем. Если у вас безупречные, неопровержимые данные, вы признанный авторитет в своей области, но не развили коммуникативные навыки, можете оказаться на месте Майкла Бэя[14], когда он презентовал новые телевизоры Samsung.

Одна из самых ожидаемых технологических новинок – телевизоры превосходного качества с некоторыми революционными характеристиками. Samsung нанял Майкла Бэя для презентации, чтобы он объяснил, почему эти телевизоры лучше всего подходят для просмотра его фильмов, тем самым очаровывал кинозрителей и увеличил продажи. Но чего они совершенно не ожидали, так это того, что произошло во время мероприятия.

Майкл Бэй, не обладавший развитыми коммуникативными навыками, не отрепетировал свою речь как следует, надеясь, что его спасет телесуфлер. Однако все пошло не по плану.

Майкл вышел на сцену и только тогда понял, что телесуфлеры не работают и ему придется общаться «вживую». Убежден, если бы в тот момент измерили его уровень стресса, прибор бы сломался. Спасения не было. Тысячи людей смотрели на своего кумира. Еще больше наблюдали за прямой трансляцией.

Прошло несколько секунд, и Майкл Бэй развалился на части. Он едва мог связать несколько слов и совершенно не понимал, с чего начать. Наконец, после нескольких мучительных мгновений, он оставил свои попытки и ушел со сцены.

Какое впечатление оставил Майкл Бэй в этот момент? Был ли у него хороший материал? Безусловно. Более того, его с нетерпением ждали все любители техники. Была ли репутация компании хорошей? Да. Samsung – один из лидеров в мире технологий, наряду с другими крупнейшими производителями. Сложив эти два фактора, удалось ли Samsung вместе с Майклом Бэем убедить людей покупать их телевизоры? Нет. На самом деле, эта неудача вышла красноречивее любой рекламы.

Когда человек любит свой продукт и доверяет компании, которая его производит, когда говорящий доверяет своей речи, уверен, что он хороший оратор, слова не нужно репетировать – они произносятся сами собой.

Да, возможно, в произвольном порядке и без хорошей структуры они могут не найти отклика или быть неприятными, но так или иначе слова выходят наружу. Более того, если бы Майкл Бэй был действительно заинтересован продуктом, который хотел продемонстрировать, даже при плохом выступлении он бы убедил людей купить телевизоры. Он бы мотивировал их за счет увлеченности и «страсти», с которой произносил бы слова.

Когда человек говорит с уверенностью в