Читать книгу - "Тексты, которым верят. Коротко, понятно, позитивно - Петр Панда"

Третий вариант. Модернизированная схема

А теперь я дам вам конструкцию, которой пользуюсь чаще всего. Она куда «богаче» первой схемы, но при этом проста, как вторая. Этакий симбиоз практики, теории и простоты. Как и две другие, работает как самостоятельно, так и при сочетании или дополнении любой из прошлых конструкций.

Первоначальные возражения:

• «У меня нет денег»;

• «Мне это совсем неинтересно»;

• «Нас не устраивает качество»;

• «Нам неудобны сроки»;

• «Я не хочу покупать»;

• «Я просто изучаю рынок» и т. д.

Сюда мы вставляем все, что относится к первоначальному контакту. Те возражения, по которым можно отсеивать свою целевую аудиторию. Этакая система опознавания «свой – чужой». Скажу сразу: если возражения категоричны, сделать ничего не удастся.

Так, например, если человек хочет заказать у меня текст для Landing Page и я прошу у него 15 000 рублей, а у него есть только 1000 рублей, мы все равно не сможем сработаться. Ни при каких условиях. Это просто не моя целевая аудитория. В том же случае, если речь идет о 15 000 рублей моих «хотелок» и 12 000 рублей в руках клиента, то это уже моя целевая аудитория, которую можно и нужно убеждать.

Иными словами, любое возражение может быть как категоричным и конкретным, так и надуманным. Тех, кто возражает категорично, мы потеряем, конечно, а вот вторую часть ЦА (надуманные возражения) очень просто перетянуть на свою сторону правильными закрытыми возражениями.

Конкретные возражения:

• «У вас слишком долгие сроки доставки»;

• «У наших поставщиков дешевле»;

• «Ваш автопарк слишком слабый»;

• «Вы делаете плохую пиццу»;

• «Этот товар из Китая»;

• «У вас низкая процентная ставка»;

• «Ваш директор неадекватен»;

• «Вашу компанию не любят в городе» и т. д.

Здесь уже в ход идут конкретика, цифры и персональные уступки. Лишние отсеялись раньше; если у человека возникли конкретные возражения, значит, мы можем его убеждать. Здесь уже все в нашей власти.

Финальные возражения:

• «Мы позже вернемся к этому вопросу»;

• «Я не хочу сразу давать ответ»;

• «Я еще посмотрю другие предложения»;

• «Нужно подумать, покупка серьезная»;

• «Подожду, когда будет дешевле» и т. д.

Я провел вас сквозь основные возражения, и теперь важно лишь правильно закрыть финальную часть. Напоследок дам небольшой совет: если вы взяли какую-то схему, но она «не идет», попробуйте другие две. Как правило, комплексный подход быстрее и проще подталкивает к нужным мыслям и верным идеям.