Читать книгу - "Не сезон. Как поднять продажи в период спада - Ия Имшинецкая"

В этом приеме есть две модификации:

• накопленные бонусы обналичиваются выгодой сразу по накоплении, без привязки к концу низкого сезона (схема «накопил – получил»), причем даже желательно в его рамках;

• накопление бонусов идет весь сезон с привязкой к его концу, и обналичивание будет строго по окончании спада.

Вот примеры первого варианта.

Торговая марка «Пепси» проводила акцию «Накопи на часы», которая была несколько лет назад успешно внедрена. Она проводилась зимой (у «Пепси» зимой спад). Суть была в следующем: «Пепси» продавалась в трех вариантах бутылок. На этикетке бутылки 0,3 литра было написано: «3 балла». На этикетке бутылки 0,5 литра – «5 баллов». И на этикетке бутылки 1 литр – 10 баллов. И условие было следующее: за зиму надо было выпить «Пепси» на 100 баллов. И тот, кто приносил с собой коллекцию этикеток, суммарно дающих 100 баллов, получал плоские молодежные модные часы «Пепси-Тим» в пунктах выдачи призов. Судя по количеству часов, которые я видела на руках молодежи, акция была вполне успешная.

Интересен опыт борьбы с низким сезоном у общественной бани (обналичивание предусмотрено в рамках сезона) (рис. 4.7).

Рис. 4.7

Рассмотрим примеры второго варианта.

Мы уже сталкивались с одним из таких инструментов, когда на этаже прайса говорили о скидках. Там был прием «выпустить тираж своих "денег"». Вспомним его еще раз. Суть в том, что в определенный период (низкий сезон) эти купюры выдаются с каждой покупкой и могут собираться покупателем. А приниматься в оплату как обычные деньги они будут после того, как низкий сезон закончится.

Иногда даже предлагается удвоить бонусы, накапливаемые в низкий сезон, если такая накопительная программа является постоянно действующей, чтобы выделить низкий сезон дополнительной преференцией.

Кстати, прием можно использовать наоборот – копить бонусы в высокий сезон, чтобы перекидывать право реализации накопленных выгод в низкий сезон, наполняя его сделками.