Читать книгу - "Не сезон. Как поднять продажи в период спада - Ия Имшинецкая"

Если один сегмент отказывается покупать у вас, то имеет смысл поискать другие сегменты – группы людей, которые будут покупать ваш ассортимент для удовлетворения принципиально иных целей. «Валенки летом реализуются как сувениры для иностранцев», – рассказала нам экскурсовод в городе Мышкине, в музее валенок.

Директор компании, которая занимается пусконаладкой IT-инфраструктуры, говорит: «Во время спада прорабатываем средний бизнес, который более гибок, и госсектор – они вообще спасают нас хорошо».

Гостиничный бизнес испытывает трудности в зимнее время. Выход нашли гостиницы, летом принимающие туристов, а зимой переключающиеся на корпоративных клиентов, которым они предлагают услуги по проведению конференций и деловых мероприятий.

Бассейн летом заключает договоры с детскими лагерями, площадками и спортивными секциями.

Летом по сравнению с зимой объем реализации кондиционеров в компании «Чистый воздух» увеличивается на 70 %. Столь резкие перепады помогает сгладить наличие постоянных клиентов – фирма работает по договору с гостиницами и другими организациями. Они в отличие от частных клиентов начинают заботиться о покупке и монтаже кондиционеров еще зимой (источник: Антон Веселов, Марина Греханова, Андрей Чернобылец, «Точка кипения бизнеса», журнал «Эксперт», 23 июля 2004 года).

Гостиница «Рэдиссон Лазурная» в Сочи предлагает свои услуги нескольким сегментам, на всю Россию выходя с такими продуктами:

• празднование Нового года (новогодняя шоу-программа);

• празднование дня рождения особым образом («деньрожденческая» вечеринка);

• отраслевые конференции;

• праздничный мини-тур «Весенний поцелуй» на 6–8 марта;

• «Уик-энд для двоих».

Дубай, когда наступает сезонный спад туристов, проводит торговый фестиваль под лозунгом «Все лучшее в Дубае». Какая разница, город проводит это мероприятие или какая-то конкретная компания? Прием остается приемом.

Обычными клиентами ювелирного магазина являются физические лица. Пермская компания «Сереброника» нашла запасной аэродром на рынке корпоративных подарков. Вот ее небольшой каталог на эту тему, предполагающий три целевые аудитории: директоров по персоналу (подарки сотрудникам), маркетологов (сувенирная продукция для клиентов) и директоров (Пермский звериный стиль для партнеров из других регионов) (рис. 4.4).