Читать книгу - "Прайс-менеджмент - Герман Симон"

9:00–9:30 Представление участников

Сбор информации о целях и ожиданиях участников

09:30–10:45 Ценовые рычаги компании

• Обсуждение драйверов прибыли и эффектов изменения цен

• Цены и отклики клиентов

• Цены и конкуренция

• Глубинный анализ выбранного продукта

10:45–11:00 Перерыв

11:00 – 12:30 Дифференциация цен и инновационные методы ценообразования: каждому

клиенту – собственная цена

• Задачи ценовой дифференциации

• Сегментация: концепция и решения

• Новые подходы компании к дифференциации цен

12:30–13:30 Обед

13:30–14:30 Путь к цели

• Информация, необходимая для определения оптимальных цен

• Правила и руководства по принятию ценовых решений

• Компьютеризованное ценообразование

14:30–15:30 Ценовые решения и их реализация

• Цены: заинтересованные лица, цели и возможные конфликты

• Централизация и децентрализация полномочий по принятию

ценовых решений

• Реализация цен на рынке

• Организация мероприятий по ценообразованию

15:30–15:45 Перерыв

15:45–16:30 Оптимизация условий, положений и политики дисконтирования

16:30–17:00 Подведение итогов и формирование списка мероприятий

В наши дни существуют фирмы, специализирующиеся на ценовом консалтинге, но услуги их могут сильно различаться. Atkin и Skinner [7] в 1976 году заявляли, что не следует использовать сторонних консультантов для принятия ценовых решений. Один из авторов этой книги в 1979 году впервые назвал себя «ценовым консультантом». Становление ценового консалтинга с того времени подробно изложено в статье [11].

По нашим оценкам, в мире существует около 2000 консалтинговых компаний, специализирующихся на ценообразовании. Подавляющее большинство из них – это частные специалисты или маленькие фирмы. Исходя из среднего количества сотрудников – 5 человек и среднего дохода на одного сотрудника – $200 000, можно сказать, что глобальный рынок услуг ценового консалтинга дает доход примерно $2,1 млрд, то есть доход за последние 10 лет вырос втрое. Вероятно, этот рынок продолжит рост.

Компания Simon-Kucher & Partners – лидер мирового рынка услуг ценового консалтинга. Ее доля глобального рынка – примерно 15 %, в 2017 году доход составил $300 млн.

Услуги ценовых консультантов – это широкий спектр от краткосрочных семинаров до многомесячных проектов. В табл. 9.2 представлена программа однодневного семинара по прайс-менеджменту для компании строительных материалов. Подготовка к семинару включала внутренний анализ цен и краткий опрос клиентов. Кроме того, были проведены пять бесед с менеджерами и торговыми представителями на темы семинара. Целью было ознакомить 15 участников семинара с методами современного ценообразования и черновиками конкретных списков мероприятий.

Консалтинговые проекты в прайс-менеджменте могут длиться месяцами. На рис. 9.5 представлен график проекта по ценовому консалтингу для частного банка.

Проект охватывает все аспекты прайс-менеджмента, от анализа текущей ситуации до разработки системы контроля, и рассчитан на 10 месяцев. Работа включала в себя масштабный опрос клиентов.

9.2.3.5. Программное обеспечение для ценообразования

Вследствие повышенной сложности и сопутствующих процессов большинство компаний применяют индивидуально разработанные решения в операционном прайс-менеджменте. Несмотря на это, с 1980-х годов на рынке предлагается целый ряд пакетов ПО по ценообразованию. В последние 10 лет специалисты по ПО начали обслуживать разные отрасли индивидуально. Большая часть ПО поставляется из США.

Рынок подразделяется на решения для оптимизации цен и управления ими (POM) и решения «конфигурирование заказа, расчет стоимости и коммерческое предложение» (CPQ). Решения POM предлагают функционал для анализа и назначения цен и внедрения систем дисконтирования, условий и предложений. Они применяются главным образом в компаниях, которым нужно регулярно принимать ценовые решения, у которых широкий ассортимент или большое количество клиентов. Решения CPQ используются в продажах для автоматизации процесса формирования и назначения цен по комплексным предложениям, например, включающим большое количество товаров из разных продуктовых линеек.