Читать книгу - "Прайс-менеджмент - Герман Симон"

Если начать задавать вопросы о том, кто устанавливает цены или кто принимает конечные ценовые решения, в большинстве компаний можно увидеть в ответ озадаченный взгляд. Во многих компаниях ответ на вопрос о том, кто и какие ценовые решения принимает, за кем последнее слово или на ком лежит ответственность за этот решающий драйвер прибыли под названием «цена», четко не определен и не управляется должным образом. Литература по данной теме также небогата. Freiling и Wölting [1] отмечают: «Мы встречаем лишь отрывочные упоминания о необходимости организации прайс-менеджмента». Работы Dutta et al. [2] и Wiltinger [3] рассматривают проблему глубже. Однако есть исключения. Когда говорят о профессиональной организации всех этапов процесса прайс-менеджмента как о возможности, дающей конкурентное преимущество (в смысле ресурсно-ориентированного подхода), удивительно, что контроль и управление ответственностью в части ценообразования не привлекают особого внимания [4].

По большому счету операционные и организационные инструкции должны обеспечивать эффективное, регулярное и систематическое выполнение задач, составляющих основу процесса прайс-менеджмента. Ценовые решения должны приниматься официально назначенными руководителями или членами команды. Такие решения требуют наличия очень обширного пула информации, которую должны предоставлять подразделения с соответствующими функциями.

Организационная структура определяет и делегирует функции и ответственность сотрудникам и подразделениям, разграничивает отдельные организационные единицы и устанавливает порядок взаимодействия подразделений. Распределение задач должно ориентироваться на этапы процесса прайс-менеджмента. Когда говорят о данном процессе, то следует принимать во внимание тот факт, что целью является не обособленная оптимизация цен как таковая, а процесс создания ценности, включающий в себя планирование, реализацию и мониторинг всей деятельности, касающейся цен. Целью организационной структуры должна быть максимально возможная интеграция ценообразующей ответственности с одновременным делегированием необходимого объема принятия решений сотрудникам или подразделениям (например, иностранным «дочкам», специалистам по продажам и т. д.), которые напрямую общаются с клиентами.

Делегирование прав в области принятия решений влияет на разбивку процесса прайс-менеджмента и включение в него определенных подразделений. Сопутствующими проблемами приходится управлять посредством четких правил распределения ответственности и, если необходимо, создания координирующей должности прайс-менеджера или даже департамента ценообразования.