Читать книгу - "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

В 1969 году к компании, вице-президентом которой я являлся, обратилась организация, продававшая курсы и семинары для руководящих работников. Первоначальная концепция заключалась в том, что каждый слушатель должен был занимать пост не ниже главного исполнительного директора компании или зарабатывать не менее 100 тысяч долларов в год. В семинары включались лекции выдающихся людей, и расписание составлялось таким образом, чтобы у этих руководящих работников было достаточно свободного времени для взаимных визитов с целью проведения «мозговых штурмов» и обмена идеями. Обратившийся к нам продавец был одет в дорогой, сшитый на заказ костюм, приехал на шикарной машине и носил на пальце большой перстень с бриллиантом. Он говорил убедительно, четко выражал свои мысли, но так и не смог приблизиться к продаже. От него исходил настолько неприятный запах, что всего через несколько минут, проведенных в одной комнате с этим человеком, мы просто не могли его больше выносить. Беседа была быстро свернута, и продавец упустил сделку.

Не уверен, что мы купили бы даже при идеальных условиях, но сама идея нас заинтриговала. Однако у продавца не было никаких шансов осуществить продажу, даже несмотря на отличное знание правил и основных процедур продажи. Использованный им подход был совершенно безукоризненным. Он предварительно собрал о нас все необходимые сведения. В его вступительных замечаниях чувствовался профессионализм, он с энтузиазмом относился к своему товару, и многие вещи делал правильно. Но недостаточное внимание к личной гигиене полностью исключило любую возможность продажи.

В то же время мне приходилось встречать некоторых продавцов, дошедших до противоположной крайности. Как-то мне довелось работать в компании, где кое-кто использовал такое количество дорогого лосьона после бритья или одеколона, что я чуть не терял сознание от запаха. Некоторые девушки имеют привычку слишком злоупотреблять духами и/или косметикой. Разумеется, тут многое зависит от вкуса и чувства меры. В данном случае, как и во всех других, я убежден, что большинство продавцов, виновных в дурном запахе изо рта, запахе пота или злоупотреблении лосьонами после бритья или духами, просто страдают невнимательностью и не замечают, что творят. Оправдания этому быть не может. Следите за собой – и вы будете продавать больше.

P. S. Мужьям, женам и менеджерам по продаже: если ваш супруг или продавец виноват в проведении «газовой атаки» на окружающих, вы должны тактично посоветовать им принять необходимые меры для исправления положения.