Читать книгу - "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

Следующая история наглядно иллюстрирует силу ключа позитивного предположения.

Несколько лет назад небольшая печатная компания на Восточном побережье начала программу расширения бизнеса. Каждые полгода они брали на работу нового продавца и в офисе начинали обучать его знанию товаров и процедур. Затем он отправлялся на стажировку с опытным тренинг-менеджером и знакомился с навыками продажи и технологиями. И наконец, нового продавца приглашали на беседу с президентом компании, который произносил перед ним зажигательную напутственную речь и собственноручно привязывал к его сандалиям новенькие «крылья Меркурия».

Однажды компания взяла молодого продавца, который оказался особенно «зеленым» и неуверенным в себе. Он настолько страшился работы, что босс решил оказать ему небольшую дополнительную помощь. После довольно стандартной зажигательной речи в духе «тебе это по плечу» он сказал: «Сынок, я скажу тебе, что собираюсь сделать. Я собираюсь послать тебя через улицу посмотреть на человека, который обеспечит тебе “верную продажу”. Я всегда посылаю туда наших новых продавцов по одной простой причине: этот старик – Покупатель. Не было случая, чтобы он чего-нибудь не купил. Но, сынок, позволь предупредить тебя. Он скупой, мерзкий, упрямый старикашка и, вдобавок, ужасный сквернослов. Он будет вести себя так, словно собирается откусить тебе голову, разжевать ее и выплюнуть.

Но не нужно бояться, сынок. Он лает, но не кусает. Что бы он ни говорил, я хочу, чтобы ты не опускал руки и сказал: “Да, сэр, понимаю, но я готов сделать самое лучшее предложение во всем городе, и вот что вы сможете получить”. Что бы он ни ответил, стой на своем и отплати ему той же монетой. Помни: он всегда делает заказы нашим новым продавцам».