Читать книгу - "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

Ваша одежда настолько важна, что я настоятельно рекомендую вам сделать две вещи: прежде всего, купите такую книгу, как «Одежда для успеха» или «Женская одежда для успеха» Джона Моллоя, «Образы победителей» Роберта Шука или «Одевайтесь стильно» Джоанны Уоллас. В этих книгах вы найдете массу отличных советов.

Кроме того, познакомьтесь с профессиональным продавцом одежды из хорошего магазина. Попросите у него совета, поработайте с ним над концепцией вашего гардероба, подружитесь с ним и договоритесь, чтобы он информировал вас обо всех последних тенденциях в стиле или о поступлениях новых товаров. Это даст вам возможность одеваться более профессионально.

Этим же советом, разумеется, могут воспользоваться и профессиональные продавщицы, но для мужчин он имеет гораздо большее значение. И вот почему: между хорошим вкусом и безвкусицей пролегает очень тонкая грань, и такая же тонкая грань отделяет повседневный стиль от неряшливого, яркий от кричащего. К тому же требования к качеству и стилю для деловых женщин определены не так жестко, как для мужчин. Вы должны во что бы то ни стало подружиться с профессиональными продавцами в нескольких универмагах и фирменных магазинах. Договоритесь, чтобы они держали вас в курсе последних тенденций и перемен в стиле. Такой подход пойдет на пользу не только вам, но и продавцу, у которого вы покупаете (но наибольшую пользу он принесет все-таки вам!).

В августовском номере журнала «Psychology Today» за 1979 год были опубликованы результаты исследования Эдварда Янга из Университета Эмори, которые показали, что средний объем продаж продавцов магазина мужской одежды в городе Монтгомери, штат Алабама, одетых в костюмы, был на 43 процента выше, чем у продавцов в рубашках с галстуками, и на 60 процентов выше, чем у тех, что были одеты в рубашки без галстуков.

По-прежнему актуально старое клише: «У человека бывает только один шанс составить о себе первое впечатление». Вам хочется быть абсолютно уверенным, что это впечатление окажется хорошим. Это правда, что о книге не судят по обложке, но если обложка не привлекает внимания, вы, возможно, даже не потрудитесь узнать, что написано внутри.

Если вы продаете законный товар по законной цене, то должны постараться одеться так, чтобы «гармонировать», а не «выделяться». Кроме того, вы наверняка захотите запомнить, что люди, к которым вы обращаетесь за советом (врачи, адвокаты, бухгалтеры, священники, банкиры, финансовые консультанты и т. д.), почти всегда одеты опрятно и консервативно. Собственно говоря, как бы вы им доверились, если бы они были одеты вызывающе или неряшливо? Отнеслись бы вы к ним или к их советам серьезно? ВЫВОД: если вы хотите, чтобы покупатели последовали вашему совету («купили товар»), то должны одеваться как консультант.

Вы, возможно, обратили внимание на то, что в некоторых случаях я советовал «смотреть покупателю прямо в глаза». Вам не удастся эффективно применить этот прием, если вы носите темные очки. С раннего детства в головах большинства из нас глубоко укоренилась мысль «я не доверяю человеку, который не смотрит мне в глаза». Постоянное обострение проблем с алкоголем и наркотиками вызывает у среднего человека желание увидеть «белки глаз» продавца, который пытается убедить его совершить действие и что-нибудь купить. В особенно яркие солнечные дни можно позволить себе слегка затемненные очки, когда вы находитесь с покупателем на улице, но, как только вы усаживаетесь с ним за стол переговоров, эти очки обязательно следует снять, если вы хотите добиться максимальной эффективности.