Читать книгу - "Удаленка. Как уйти в онлайн - Александра Жабянская"

внутри мягко поприветствовал меня и пригласил в недавно открывшееся кафе. Я вежливо отказалась, пообещав, что как-нибудь в другой раз непременно зайду, и уже хотела уйти, но массивная туша тигра преградила мне дорогу.

– У нас сегодня скидки на роллы и суши. Заходите, не пожалеете.

– Спасибо, другие планы, – уверенно ответила я, но и это не смутило тигра.

Он упорно продолжал озвучивать мне достоинства заведения, которое представлял. Его будто бы ни капли не волновали мои протесты. Я пыталась, но никак не могла обойти полосатого гиганта. Он бессовестно продолжал стоять у меня на пути.

В итоге я просто не выдержала:

– Стоп! Хватит! Если сначала я еще думала заглянуть в ваше кафе, теперь точно туда не пойду! – выпалила я, отстраняя нависающего надо мной тигра.

В тот момент человек внутри спохватился. Только тогда он понял, что переборщил. А я наконец смогла освободиться и пойти дальше, хоть уже и не в таком хорошем настроении… Впрочем, неприятный осадок вскоре растворился в красотах города, а неудачливый продавец стерся из памяти вместе со своим огромным костюмом.

Абсолютно так же воспринимаются менеджеры, которые бесконечно перезванивают клиенту и пытаются всучить ему свой товар. Так не работает. При подобном подходе ваши результаты будут низкими, и зарплата оставит желать лучшего.

Если ваш работодатель – крутая современная компания, всего этого можно избежать. Сегодня в онлайне можно действовать по-другому.

Никто не любит грубые и агрессивные продажи. Большинство после них не покупают. Продвинутые предприниматели давно это поняли и стали придерживаться уважительных, теплых, мягких продаж. Моя школа готовит кадры именно для таких проектов. На курсе я не учу втюхивать. Вместе со студентами мы учимся выявлять потребности клиентов и помогать их закрывать.

На самом деле продажа – это игра-стратегия. В ней нужно действовать красиво: внимательно слушать, задавать правильные вопросы, выяснять важное, чтобы одной прицельной фразой попадать в сердце клиента.

Именно этому обучаются в онлайн-школе «Ракета».

Страх 2. Холодные продажи. Они действительно существуют. На рынке есть продавцы, которые используют разные варианты холодных продаж: звонки, рассылки и даже продажи в общественных местах.

Специалистов по дистанционным продажам желают нанять самые разные компании. Но не в каждую стоит устраиваться на работу. С точки зрения трудоустройства я выделяю две зоны: красную и зеленую.

В красной зоне находятся компании, использующие токсичные методы продаж. К таким методам я в том числе отношу холодные продажи. Мало того, что они не увеличивают прибыль – в теории они даже снижают ее, создавая негативный эффект для потенциального покупателя. Человек, которого одолевали звонками или рассылками, вряд ли впоследствии захочет стать клиентом этой компании. Используя такой метод, мы больше теряем, чем приобретаем.

Как предприниматель, я должна считать деньги и лучше всех понимать, что для меня выгодно. Холодные продажи в эту категорию не входят. Вот почему я против холодных продаж – и вообще против всего, что не приносит деньги. Обзвон людей без запроса, рассылки, спам-сообщения всегда имеют низкую конверсию и высокий уровень агрессии в адрес продавца и компании.

Но есть те, кто считает иначе. Что ж, каждый предприниматель выстраивает свою стратегию продаж. Вы же, как специалист, выбираете, с каким бизнесом работать.

В красной зоне находятся бизнесы, продающие некачественные товары и услуги. Увы, такие тоже встречаются. Будучи продавцом (наемным работником), вы не можете нести ответственность за действия предпринимателя, но можете просто в них не участвовать, если продукт вызывает у вас вопросы.

Также в красную зону я включаю направления, где ваша работа будет полезна людям, но не принесет достойные деньги вам.

Красный цвет – хода нет. Я предлагаю не браться за работу из красной зоны.

Есть большое количество мест, где нужен специалист по дистанционным продажам: профильные кол-центры, банки, операторы сотовой связи, интернет-провайдеры, турфирмы, строительные компании, а также многие другие. Востребованность представителей этой профессии сегодня огромная. Но не все работодатели одинаково хороши.

Зеленую зону я выделила для себя еще в 2017 году и включила туда блогеров, экспертов и интернет-магазины. Это наиболее комфортные и безопасные работодатели. Чаще всего они привлекают входящий трафик и озабочены экологичными продажами. И всем нужны люди, которые будут принимать заказы. Как это происходит?

Например, возьмем систему платного обучения. Сначала блогер проводит бесплатный вебинар по своему направлению. На него приходит аудитория, которой интересно послушать, о чем говорит этот человек. Люди проникаются идеями блогера и хотят идти с ним дальше – в глубину темы. Во время трансляции и после эфира блогер собирает 4000 заявок. Часть людей справляются с покупкой самостоятельно. Остальным нужна консультация, их заявки нуждаются в обработке. Кто-то должен помочь людям разобраться с тем, что сами они решить не могут. Этим и занимается специалист по дистанционным продажам.

Вы общаетесь с людьми, которые уже подтвердили, что им интересен продукт. Возможно, у них остались вопросы. Они не могут из нескольких модификаций курсов выбрать наиболее подходящую, или им трудно сделать следующий шаг. А может быть, чисто технически не получается сделать заказ и оплатить.

В такой ситуации вы не станете незваным гостем. Напротив, вашего звонка или сообщения будут ждать! Именно так, на мой взгляд, наиболее эффективно могут работать специалисты по дистанционным продажам.

Страх 3. Злые и грубые покупатели. Даже самый милый по жизни человек может встать не с той ноги… и как назло, именно в этот день ему понадобится купить курс английского языка! Не повезет же тому продавцу, который с ним пересечется.

Столкновения с агрессивными и негативными клиентами очень боятся люди, которые еще только хотят попробовать себя в роли специалистов по дистанционным продажам. Но давайте не забывать: токсичные контакты происходят везде. На любой работе можно столкнуться с человеческой агрессией. Даже если вы не работаете с клиентами напрямую, можете пообщаться с недовольным поставщиком или разгневанным контрагентом. Или коллега, с которым вы до этого были в отличных отношениях, может прийти на работу не в духе.

Грубые клиенты встречаются везде, но в онлайне их намного меньше. Почему? Представьте ситуацию: вы заходите в магазин одежды и начинаете перебирать костюмы на вешалках. К вам моментально подходит продавец-консультант, предлагает помощь, а если отказываетесь, коршуном наблюдает из-за угла. А ведь вы, может быть, заглянули просто посмотреть – из чистого любопытства, просто хотели прицениться. Пока вы не нуждаетесь, чтобы кто-то что-то вам предлагал. Однако в вас распознали потенциального клиента. Цель обнаружена! Теперь продавец-консультант готов на все, чтобы сделать из вас покупателя и заработать свой процент.

В интернете дело обстоит