Читать книгу - "Инвестиции в недвижимость - Роберт Кийосаки"

Чтобы сдать помещение в аренду, требуется не только маркетинг, но и умение продавать. Когда я работаю с собственником недвижимости, то процесс переговоров всегда занимает много времени. Профессионал затрачивает годы, чтобы выяснить, какие факторы могут подчеркнуть преимущества предлагаемого продукта, свести к минимуму его недостатки и преодолеть возражения покупателя.

Мне тоже понадобилось немало лет, чтобы выработать умение интуитивно оценивать потенциального арендатора. Поделиться этими навыками в рамках одной главы невозможно. Однако расскажу историю, приключившуюся в нашем городе. После того как с помощью брокера два первых этажа нового здания были заселены арендаторами, владелец решил, что с оставшимися помещениями он справится сам. Арендаторы брокера были преуспевающими фирмами с большим потенциалом развития. Верхний этаж здания решили приберечь для какой-нибудь крупной компании, которая сможет оценить великолепный вид, открывавшийся через громадные окна во всю стену, и согласится на более высокую арендную плату.

Время шло, и владелец недвижимости начал испытывать нетерпение. К тому же его одолела жадность, и он решил, что сам справится с этой задачей. В конце концов, что тут сложного? Зачем платить деньги агенту или консультанту, если можно все сделать самому? Он уволил брокера и практически сразу нашел нового арендатора. Проблема заключалась лишь в том, что тому требовалась только часть верхнего этажа. Подумав немного, владелец согласился. Это было плохое решение. Но хуже всего было то, что арендатором оказалась компания, занимавшаяся хирургическими операциями по смене пола. Такие фирмы тоже имеют право на существование, но вот что произошло дальше.

Спустя год все арендаторы с нижних этажей решили выехать из здания, а оставшуюся часть верхнего этажа снял парикмахерский салон для мужчин. Начиная с этого момента дела пошли из рук вон плохо. Всего за год престижная недвижимость класса А потеряла привлекательность в глазах солидных нанимателей, и в ней стали селиться сомнительные фирмы-однодневки. Профессиональные агенты по сдаче недвижимости в аренду хорошо осведомлены, что может произойти, если неправильно подойти к выбору арендаторов. Расплата оказалась очень тяжелой.

Хорошие агенты и брокеры обладают способностью показать клиенту именно то, что он хочет видеть. Конечно, они при этом не выдумывают того, чего не существует, и не пытаются засунуть 10 фунтов картошки в пакет, который вмещает всего 5. Они, зная клиента и его потребности, чувствуют, какое помещение может подойти. Самые лучшие брокеры умеют обнаружить связь между клиентом и помещением и обладают способностью «продать» свое видение, даже если для клиента оно не вполне очевидно.

Возьмите на заметку

Лучшие брокеры умеют обнаружить связь между клиентом и помещением и обладают способностью «продать» свое видение, даже если для клиента оно не вполне очевидно.

Видение включает в себя не только то, как помещение выглядит (или может выглядеть) изнутри, но и множество других факторов. Многие из них не менее, а может быть, и более важны, чем непосредственно интерьер. Идеальных зданий не бывает, и задача агента по сдаче недвижимости в аренду состоит как раз в том, чтобы передать клиенту свои мысли и настроения, вдохновить его и заключить сделку.