Читать книгу - "Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов"

износ, извини, дорогая, сегодня меня как мужчины в постели не ожидается». (За вас получила удовольствие ваша подруга.)

О тех, кто не способен противостоять обману

Своими мыслями об этом делится автор книг «Иллюзионизм личности» и «Психология блефа» Р. Гарифуллин.

Вы, наверное, замечали, что чаще всего обманывают одних и тех же. Погорел человек на «Русском Доме Селенга» – очередные сбережения отнес в «МММ». Только-только скопил деньжат снова, решил дачу построить – строительная фирма «лопнула»… Как правило, это люди определенного психологического склада – так называемого истероидного типа. Они очень эмоциональны, легко «заводятся», поэтому более управляемы и поддаются самым простым формам внушения. Например, их легко загипнотизировать. Это те, кто на сеансах А. М. Кашпировского чувствовали «тяжесть в ногах» и все, что от них требовалось.

По статистике, к истероидному типу относится примерно 12% людей (причем женщин среди них процента на два больше, чем мужчин). Однако это средние цифры, в некоторых странах их больше, в некоторых меньше – в зависимости от особенностей национального характера. В России таких людей больше, чем на Западе.

Короче говоря, из любых двухсот человек с улицы, которых вы соберете на презентацию, как минимум двадцать окажутся гипнабельными. Они с энтузиазмом раскошелятся на совершенно ненужные товары или услуги – и надо только назваться какой-нибудь звучной фирмой.

Что же таким людям делать? Никогда не участвовать в рекламных акциях, розыгрышах, финансовых играх и тому подобных вещах. Важные решения, связанные с деньгами, им вообще лучше в одиночку не принимать – тем более на эмоциональном подъеме, вызванном чьими-то словами, рекламным каталогом и т. п. Если вы такой или такая, берите с собой в магазин или на презентацию знакомых, которые в случае чего удержат от опрометчивых поступков.

Однако большинство фирм, у которых отъем денег поставлен на поток, не могут себе позволить работать лишь на 12% населения. Они работают на всех. И используют как прямые формы воздействия на лохов, так и более изощренные, как правило, уже хорошо отработанные на Западе.

Например, так называемый эриксоновский гипноз. Это внушение «от противного». При обычном гипнозе установки даются напрямую: «Сейчас у вас потяжелеют руки-ноги». При эриксоновском они звучат примерно так: «Я никак на вас не воздействую. Если у вас вдруг потяжелеют руки-ноги, не обращайте на это никакого внимания». Заявления, что продукция фирмы «не для всех», а потому не распространяется через обычные магазины, – этот прием часто используется в сетевом маркетинге – из той же серии. Как и требования прийти на презентацию исключительно с паспортом и женой – иначе не пустят. Любимый трюк таймшерщиков – особые списки с персональными номерами, по которым якобы проводятся почтовые розыгрыши и т. п. Среди граждан, наколовшихся на таймшерах, попадались такие, которые способны каждое слово в документе чуть ли не под лупой рассматривать, а расспросами довести до белого каления. Вот только в момент презентации эти их способности куда-то улетучивались – люди подписывали откровенно кабальные договоры и уплачивали огромные по нынешним временам суммы непонятно за что.

Дело в том, что манипуляторы и их «клиенты» на таких презентациях находятся в неравных условиях. Это как шахматная партия – выигрывает тот, кто лучше подготовлен. У организаторов презентации всегда присутствуют «домашние заготовки». Клиенту же приходится ориентироваться и соображать по ходу дела. Даже человеку с выдающимися аналитическими способностями сложно с ходу «переварить» тот объем информации, который там на него обрушивается. Да еще в состоянии цейтнота – договор предлагается подписать тут же. Да под постоянным прессингом менеджеров – клиента забалтывают, не давая ему сосредоточиться. Результат закономерен: большинство в состоянии внимательно прочитать те бумаги, которые они подписали, только наутро, когда что-либо изменить поздно.

Для изучения особенностей индивидов, склонных стать жертвами обмана, была взята социальная группа обманутых вкладчиков (большинство из них были обмануты фирмой «МММ»). Было опрошено и изучено шестьсот респондентов.

Приводим некоторые выводы этого исследования.

1. Тест на внушаемость показал, что 37% из обследуемых обладают хорошей внушаемостью, причем 12% – повышенной.

2. Большинство обследуемых (59%) – люди исключительно доверчивые и не обладающие хорошими знаниями о манипуляторах, особенностях экономики. Для большинства из них (71%) телевидение является авторитетным источником информации.

3. Большинство из обманутых вкладчиков (68%) были явными поклонниками оздоровительных сеансов А. М. Кашпировского, причем половина из них чувствовала влияние психотерапевта через экран.

4. 51% из обманутых вкладчиков уже ранее часто «покупались» на заманчивые объявления и тем не менее вновь соблазнились на «МММ» [43, 385].

От себя добавим следующее. Попытка «прочесть» мошенников на презентации с помощью языка жестов затруднена следующими обстоятельствами:

• будучи загруженным потоком обрушившейся на него информации, клиент не в состоянии следить еще и за пантомимикой тех, кто его «забалтывает»;

• презентаторов учат языку жестов, и явные промахи они совершают редко.

Справедливость утверждения, что одни и те же люди намного чаще других страдают от обмана, подкрепляется, в частности, письмами читателей.

Так, письмо в «Комсомолку» одного из пострадавших пенсионеров занимает пятьдесят страниц. Свои сбережения он доверил «Русскому Дому Селенга», «Гермес-Союзу», «Московской недвижимости», АО «Докахлеб», «Тибету» и «МММ». «Кинули» пенсионера все. Оставшиеся деньги он решил пристроить понадежнее – в банк. И в июле 1998 года отнес их в «Империал» и «СбС-Агро». И опять остался ни с чем. Как и одна несчастная, которая шесть раз в одной и той же фирме заказывала товары почтой, высылая предоплату, а в ответ получала лишь все новые каталоги.

Что должно настораживать при общении с незнакомыми

Первое, что должно настораживать, – это желание незнакомого вам человека прикоснуться к вам.

Дело в том, что прикосновение каждому из нас исключительно важно для полного душевного благополучия. А иначе зачем бы люди обнимались при встречах, разлуках и в другие моменты наивысшего напряжения эмоций?

Психологи установили, что каждому из нас для поддержания ощущения душевного благополучия необходимо от четырех до двенадцати прикосновений в день. Это важнейшая человеческая потребность. Именно ее и используют обманщики. Они внимательно смотрят вам в глаза и обязательно дотрагиваются до ваших рук.

Пять минут такого общения делают чужих людей более близкими. Атмосфера между ними сразу же теплеет. Душа обретает покой. Обманщик таким образом «стабилизировал ваше душевное состояние». По-нашему это означает «создал фоновое обеспечение». Это-то и заставляет вас поверить ему, а затем совершить сделку или покупку, в результате которых вы пострадаете.

Рекомендации: не разрешайте дотрагиваться до вас малознакомым людям, а также близко присаживаться к вам (не ближе чем длина вытянутой руки, лучше один-два метра).

Следующим настораживающим обстоятельством служит то,