Читать книгу - "Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми - Ванесса Эдвардс"

Есть одна известная история о Бенджамине Франклине — нет, не та, что про молнию^[170]. Эта история не такая драматичная, хотя и не менее интригующая.

В 1700-е Франклин был влиятельным писателем и политиком. Работая в законодательных органах штата Пенсильвания, он должен был склонить на свою сторону одного очень сложного политика, который был не в восторге от него. Конечно, Франклин мог подойти к делу традиционно и добиться расположения, оказывая раболепные знаки внимания…. А мог поступить иначе.

Франклину — большому любителю книг — было известно, что в домашней библиотеке у того политика есть одна очень редкая книга. И он написал письмо, в котором выразил желание прочесть книгу и попросил одолжить ее на несколько дней. Политик согласился. Спустя несколько дней Франклин вернул книгу с запиской, в которой горячо поблагодарил за услугу. Во время следующей встречи тот политик вел себя гораздо любезнее, чем раньше. Франклин столкнулся с очень интересным явлением: когда человек делает для вас что-то хорошее, он скорее будет благосклонен к вам и потом^[171]. Это явление получило название «эффект Франклина».

Столетие спустя Джон Джеккер и Дэвид Лэнди решили подтвердить, что этот эффект существует. В своем эксперименте они сказали участникам, что те смогут заработать, проведя ряд исследований. Их куратор был на самом деле нанятым актером, которого попросили вести себя с участниками как можно грубее. По окончании исследований все они получили небольшую сумму.

А теперь самое интересное: во время первого эксперимента куратор, выходя с одним из студентов из лаборатории, попросил его об одолжении. «Не могли бы вы вернуть мне деньги? Дело в том, что я провожу исследование на свои средства, и они у меня уже почти закончились».

Во втором эксперименте участники могли оставить деньги себе, никто их ни о чем не просил.

Через несколько дней исследователи попросили испытуемых оценить, насколько им понравился куратор. И знаете что? Участники первого эксперимента оценили его выше^[172].

Представьте себе, что вы студент, который согласился поучаствовать в исследовании, желая немного подзаработать. Куратор ведет себя с вами бесцеремонно, все время командует, торопит и грубо обрывает на полуслове. И после того как вы потратили массу времени, выполняя его задания, у него хватает наглости попросить вас вернуть все, что вы заработали. Как думаете, будете ли вы считать его приятным человеком? Сомнительно! Исследования, однако, показывают, что это вполне реально.

Эффект Франклина по сути парадоксален — и именно поэтому он такой мощный. Он-то и будет нашей следующей хитростью.

ХИТРОСТЬ № 12. ЭФФЕКТ ФРАНКЛИНА

Не бойтесь попросить совета, проявить уязвимость или признаться в слабости — это только сильнее породнит вас с окружающими.

Когда куратор попросил о помощи и признался в своей слабости, он стал человечнее в глазах участника эксперимента, он стал «своим»^[173]. Как использовать эффект Франклина и при этом не обременять каждого встречного? Все просто: просить совета.