Читать книгу - "Краткий кодекс переговорщика - Нелли Власова"

1. Односторонние.

2. Взаимные.

Односторонняя уступка предполагает, что вы ничего не ждете взамен. Уступили – и все. Сделать уступку – значит, охотно или неохотно допустить что-либо, отказаться от чего-либо, чем-то пожертвовать. В каких случаях может встать вопрос о такой уступке:

• когда вы хотите отказаться от чего-либо, прежде чем это отберут;

• когда хотите уменьшить потери;

• когда хотите продемонстрировать силу, т е. доказать, что можете позволить себе делать уступки;

• когда понимаете, что противоположная сторона права и заслуживает уступки;

• когда хотите продемонстрировать искренность намерений;

• когда не видите выхода из тупика, кроме как уступить;

• когда стремитесь подтолкнуть переговоры;

• когда хотите получить большее, уступив в малом.

Взаимные уступки носят название «Око за око» или «Зуб за зуб». Их идеология проста: «Мы сделаем то-то и то-то, если вы взамен сделаете вот это».

Этот вид уступок целесообразен при следующих условиях:

• когда хотите найти компромисс;

• когда хотите найти выход из тупика;

• когда хотите выработать конструктивные варианты решения;

• когда хотите найти способы подсластить пилюлю;

• когда хотите добиться завершения определенного этапа;

• когда закладываете свои явно манипулятивные цели.

Когда обычно говорят об уступках, подразумевают уступки по существу. А среди них больше всего имеют в виду уступки по цене. Но цена – не единственный предмет обсуждения на переговорах. Ими могут быть:

Условия поставки:

• в каких количествах возможна поставка товара?

• есть ли и каковы скидки при поставке крупных партий?

• кто оплатит доставку и страховку?

• если товар отгружается в контейнер, то кто несет ответственности при повреждениях?

• что используется в качестве упаковки, насколько это устойчиво к воде, грызунам и пр.?

• есть ли возможность указать собственный торговый знак?

• кто несет ответственность за хранение страхового запаса?

• каков минимальный размер партии?

• кто и как сможет отслеживать поставку товара?

Учет риска:

• кто платит страховую сумму?

• что должна включать в себя страховка?