Читать книгу - "Краткий кодекс переговорщика - Нелли Власова"

Едешь на переговоры? И с кем? Готов? Что беспокоит? Как ты думаешь, чего они хотят?

А свои цели тебе ясны? С чем бы ты хотел выйти с этих переговоров, но при этом очень довольным? Что бы тебя устроило в полной мере? А что в частичной? А чего бы не устроило вообще? Ты даешь себе в этом отчет?

В чем состоит задача переговоров в целом, ты определился? Какие вопросы ты хочешь обсуждать?

• Ты едешь договариваться о возможном получении заказа?

• Или тебе предстоит решать спорные вопросы? Где-то не сошлись ваши интересы?

• А может, едешь договариваться о снижении цены на покупку? Или на повышении цены на продажу?

• Может, предстоит не очень приятный разговор о возврате долгов?

Ну ты сам лучше знаешь, что тебе предстоит, поэтому и определи четко и ясно свою цель. Ясность мысли делает ясными и действия. Выигрыш налицо.

Ты представляешь тех людей, с которыми встречаешься? Чего неожиданного можно ждать от них? С каким зверем предстоит общаться? Кто он или они? Львы, тигры, собаки-ищейки, орлы, быки, антилопы или кролики?

Скажи мне, в чем предмет этих переговоров? Что конкретно будете обсуждать?

Ты знаешь, лучше сразу подумай, есть ли что-то общее в ваших интересах?

Обозначь эту зону и веди его туда.

Ведь обычно каждый идет на переговоры со своей позицией. И что получается? Позиционный бой. И он ни к чему хорошему, как правило, не ведет. Не хочешь же ты повторять этот коммунальный стиль поведения.

Зачем тебе залазить в окопы и отстреливаться оттуда? Лучше предложи ему выйти и сесть рядом на скамеечку. Дескать, дорогой друг, есть у нас общие интересы, давайте подумаем, как нам их удовлетворить.

А свои варианты предложений ты продумал? Нет? Думай сейчас. У кого котомка идей полная, тот и ведет. Будь наездником, а не лошадью! Кто лучше подготовлен, тот лучше вооружен, не так ли?

Но в творческом экстазе не забудь и о его интересах. Подумай, как соединить свои и его желания.

А о способах защиты ты подумал? Вооружился нужными расчетами? Может, какие законы, прецеденты окажутся нужными, чтобы представить или защитить свою позицию?

А если придется что-то делить: какой способ предложишь?

«Подкинем монетку?»

«Обратимся к эксперту?»

Или «Пусть решит арбитра?» Тогда кого возьмешь в арбитры?

Как твои партнеры относятся к тебе? Хорошо? А может, напряженно? Сам понимаешь, что стиль разговора будет разный!

Настройся! Уверенность и достоинство никогда не помешают. Держи марку! Никто не может сбросить с тебя мантию твоего достоинства без твоего на то разрешения.

Ключа к успеху не знает никто, но вот ключ к поражению известен. Это желание всем понравиться.

Что может стать причиной непонимания? Помнишь фразу «Счастье, когда тебя понимают»? А ведь как редко это случается. Так что может стать причиной непонимания? ...

Неполная или неточная информация, ненадежность экспертов, подозрения в умышленном сокрытии фактов, слухи, разное понимание, разные ценности, понятие несправедливости? Да много чего может лежать между вами, как камни на дороге. Определись!

А доверяет ли тебе партнер? Ты уверен? Может ли он сомневаться в твоей надежности или профессионализме? А могут ли у него или у тебя быть сомнения в честности и порядочности друг друга? Чаще всего люди не верят, что другая сторона будет учитывать их интересы. Подумай, как снять эти сомнения, если они есть.

Ведь в атмосфере недоверия, как в радиации, гибнут лучшие порывы.

Как ты думаешь, будет ли давление с его стороны? Начнет ли он применять прессинг? А ты?

Что могло бы вас расстроить?

Что ты можешь сделать, чтобы лучше понять его?

Что ты мог бы сделать, чтобы продемонстрировать свою надежность, доброжелательность и уважение?

А если переговоры сорвутся или вы не договоритесь? Это очень страшно?