Читать книгу - "Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов"

Подобных жизненных примеров успешного скрытого управления можно привести множество. Но – остановимся. Ведь читатель будет иметь возможность убедиться на более чем сотне ситуаций, приведенных в этой книге, насколько идеи скрытого управления жизненны и практичны.

В разделе 2.1 будет показано, что приведенные примеры успешного управления полностью укладываются в предложенную там модель скрытого управления.

Глава 2

Модель скрытого управления и ее составляющие

Задачей всех наук, равно естественных, как и психологии, является упорядочивание наших переживаний и организация их в определенную логическую целостность.

А. Эйнштейн(из письма З. Фрейду)

2.1. Модель скрытого управления

Нет ничего практичнее хорошей теории.

Г. Р. Кирхгоф

С целью структурного описания процесса скрытого управления предлагается следующая его модель.

Рис. 2.1. Модель скрытого управления

Эта модель впервые была предложена автором в книге «Скрытое управление человеком» (Мн., 2000), затем теоретически обоснована и обобщена в отношении любого психологического воздействия в книге «Психологическое влияние» (Мн., 2007). Поясним содержание каждого из блоков модели.

Сбор информации об адресате – получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием.

Вовлечение в контакт – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью управления им.

Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение к активности – стимуляция, подталкивание адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения в контакт + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), задаванием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Ввиду сложности психических механизмов, задействованных в процессе влияния, границы между блоками подчас размыты.

Более подробно содержание блоков будет раскрыто в следующих разделах данной главы и в последующих главах.

Покажем, что представленные в главе 1 два примера разрешения проблем полностью описываются предложенной выше моделью скрытого управления. В обоих случаях адресатам воздействия (злоумышленнику, попутчикам) не сообщается об истинной цели соответствующего обращения, и они сами принимают нужное инициатору решение, то есть действительно осуществляется скрытое управление.

В качестве мишени воздействия в первом случае избраны потребность злоумышленника в безопасности (актуализация у него чувства страха) и потребность в самоуважении. Во втором – в желании пассажиров скоротать, а тем более интересно провести время в пути. Вовлечение в обоих случаях достигнуто подходящим содержанием информации, сообщаемой адресатам. Фоновое обеспечение: в первом случае – внимание жильцов к каждому, кто открывает почтовый ящик (как результат объявления о кражах), во втором – проявление благожелательного отношения к по путчикам. Побуждение к активности в обоих случаях осуществляется подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресатов воздействия.

2.2. Сбор управляющей информации об адресате

Людьми управляют больше с помощью их пороков, нежели добродетелей.

Наполеон I

Всякое управление эффективно лишь при использовании информации об адресате. В наибольшей степени это относится к скрытому управлению, поскольку оно воздействует на психологические механизмы адресата.

Обнаружение индивидуальных особенностей адресата

Калибровка

Первое умение – определять, положительно или отрицательно объект относится к данной ситуации: когда он готов сказать «да», когда – «нет». Это называется «калибровкой». Суть ее – в нахождении различий во внешних проявлениях человека, когда он думает о чем-то неприятном для себя или, наоборот, о приятном. В первом случае у большинства людей наблюдаются следующие внешние признаки: челюсти сжимаются, «тоньше» становятся губы, опускаются уголки рта, сужаются зрачки, лицо становится бледнее, могут начать «вибрировать» ноздри, дыхание делается более частым и поверхностным, напрягаются мышцы рук.

Размышление о чем-то приятном характеризуется, как правило, появлением иных признаков: лицо розовеет, глаза «распахиваются», уголки рта приподнимаются, разжимаются губы, дыхание становится реже и глубже, расслабляются напряженные мышцы рук.

Все эти признаки возникают непроизвольно и по-разному выражаются у каждого человека. Поэтому наблюдателю важно заметить один-два наиболее характерных признака, сопровождающих «приятные» или «неприятные» мысли своего собеседника, и в дальнейшем судить по ним об отношении собеседника.

«Чтение мыслей» по В. Мессингу

Его «психологические опыты» в переполненных залах наделали в свое время много шума. На афишах анонсировалось «чтение мыслей». Любому желающему в зале предлагалось спрятать любую вещь и подойти к артисту, а В. Мессинг брался ее найти.

Работа его была построена, в частности, на использовании калибровки, доведенной им до совершенства. Держа за руку вышедшего зрителя, он направлялся в зал. Реакция «нет, не туда» обычно выражается сокращением мышц руки, которое чувствительный В. Мессинг легко улавливал. Когда же артист был в очень хорошей форме, он получал сигналы «да» или «нет» простым наблюдением за человеком, передающим информацию (частотой его дыхания, цветом лица и т. д.), и за зрителями. Возможно, у В. Мессинга были еще какие-нибудь профессиональные секреты, но все они основывались на использовании указанных закономерностей. Помимо слов, существует множество каналов передачи информации, которые становятся заметными при пристальном наблюдении за человеком, но не имеют отношения к «чтению мыслей».

Классификация К. Юнга

Воздействие на человека более эффективно, когда инициатор учитывает его тип познавательной деятельности.

Швейцарский психолог К. Юнг выделил четыре типа познавательной деятельности – эмоциональный, аналитический, ощущающий и интуитивный.

Эмоциональный тип ориентируется прежде всего на прошлое. В новой обстановке чувствует себя не совсем уверенно и старается избежать решений, которые могут порвать его связи с прошлым. В молодости такие люди бывают склонны к риску, в среднем возрасте становятся консервативными.

Они оценивают события главным образом по результатам – для них только те события значительны, которые оставляют яркий след в памяти. Эмоциональные типы с трудом меняют свое мнение о человеке. Они, как правило, все события рассматривают с позиции чисто личных отношений: кто к кому как относится.

Аналитический (мыслительный) тип обычно отличается как бы равнодушием к происходящему. Однако это только