Читать книгу - "Мотивационное консультирование в области питания и фитнеса. Как помочь человеку решиться на качественные изменения образа жизни - Дон Клиффорд"

ловушке «вопрос – ответ» (см. главу 10). Когда на клиента сыплются вопрос за вопросом, он может почувствовать, что консультант либо его не слушает, либо играет роль эксперта. Чтобы избежать скорострельных расспросов, старайтесь использовать рефлексию и открытые вопросы в соотношении 2:1 – две рефлексии на каждый открытый вопрос. Обратите внимание, как консультант чередует рефлексию с открытыми вопросами в приведенном ниже диалоге.

Консультант. Какие опасения, если таковые имеются, у вас есть по поводу высокого уровня сахара в крови? [открытый вопрос]

Клиент. Ну, я знаю, что это плохо.

Консультант. Вы слышали, что высокий уровень сахара в крови имеет некоторые последствия для здоровья, [рефлексия]

Клиент. Да, насколько я помню, у моей мамы были ужасные проблемы с ногами, у нее были ужасные боли.

Консультант. Вы своими глазами видели, какие могут быть последствия, и вы не хотите проходить через то, через что прошла ваша мама, [рефлексия] Что еще вас беспокоит в связи с этим? [открытый вопрос]

Обратите внимание, что прежде, чем консультант задаст следующий вопрос, он дает рефлексию ответа клиента. Не забывайте давать рефлексию после большинства ответов клиентов – это хороший способ избежать ловушки «вопрос – ответ». Клиент почувствует, что его услышали и приняли, что наиболее вероятно приведет к тому, что он захочет поделиться дополнительной информацией.

При диалоге в стиле «вопрос – ответ» партнерство на основе сотрудничества может распасться.

Консультанты склонны считать, что знание – это сила и чем больше известно о клиенте, тем лучше. Хотя определенная информация о клиенте важна, слишком большое внимание к оценке состояния клиента может помешать формированию взаимоотношений между клиентом и консультантом. Забрасывание клиента оценочными вопросами ставит консультанта в положение эксперта, отводя клиенту пассивную роль, и тот начинает отвечать коротко и односложно.

При диалоге в стиле «вопрос – ответ» партнерство на основе сотрудничества может распасться. Стрельба вопросами может привести к тому, что клиент почувствует необходимость защищаться и не будет склонен к подробным ответам. Вот несколько стратегий, которые позволят осуществить сбор данных при сохранении взаимодействия с клиентом:

• Вовлечение прежде оценки. Прежде чем перейти к сбору данных, уделите достаточно времени установлению взаимопонимания с клиентом. Миллер и Роллник (2013) рекомендуют воздерживаться от оценочных вопросов в течение первых 10 минут сеанса. Часто в процессе вовлечения консультант многое узнает о клиенте. В процессе неформального диалога, который естественным образом возникает в начале сеанса, клиент может непреднамеренно ответить на многие типичные оценочные вопросы.

• Ограничьте количество вопросов оценочного опросника. Учитывая все темы, рекомендованные в рамках опросника оценки питания NCP, целый сеанс может быть потрачен только на оценку. Консультанту важно определить, насколько необходим подробный опросник, дающий полное представление о питании клиента. Диетологи и нутрициологи имеют в своем арсенале подробные опросники, где есть вопросы о типах продуктов, их точных количествах и способах их приготовления. В некоторых случаях эта информация может быть необходима, в других – получение этой информации ничего не даст консультационному процессу. Иногда определенные вопросы обязательны и неизбежны. В таком случае можно попросить клиента ответить на эти вопросы в приемной до сеанса.

• Анкетирование перед сеансом. Некоторые консультанты предпочитают проводить анкетирование перед сеансом. Если попросить клиента заполнить оценочный опросник до сеанса, во время приема это позволит уделить больше времени непосредственной работе с его конкретными потребностями. Некоторые консультанты просят клиента заполнить анкету в приемной перед сеансом, другие отправляют анкету по почте или по электронной почте и просят, чтобы клиент заполнил ее и отправил перед первым сеансом. Этот метод позволяет консультанту лучше понять основные проблемы клиента до его первого визита и потратить меньше времени на расспросы клиента в начале приема.

• Поддерживайте ОАРР на протяжении всего времени проведения оценки. Другой стратегией поддержания вовлеченности при сборе оценочных данных является использование открытых вопросов, аффирмаций, рефлексий и резюмирования. Это часто влечет за собой изменение оценочного опросника в сторону уменьшения количества закрытых вопросов. Например, вместо того чтобы спрашивать о цифрах изменения веса, задайте открытый вопрос: «Расскажите мне вашу историю изменения веса». При этом демонстрируйте активное слушание, предоставляя точную рефлексию и резюме, превратив процесс оценки в непринужденную беседу.

Типы открытых вопросов

Существует много различных стилей открытых вопросов, и каждому из них отведено свое место в рамках сеанса МК.

Зондирование

Многие проблемы, связанные с едой, на самом деле вовсе с ней не связаны. Поведение – это результат убеждений и ценностей. Поэтому важно копнуть немного глубже, чтобы определить, что влияет на поведение и привычки. «Зондирование», иногда называемое также «распаковкой», необходимо, когда клиент делает определенное заявление и у вас есть подозрение, что в этой истории может содержаться нечто большее. Другими словами, вам, возможно, придется потратить некоторое время на зондирование с целью получить соответствующую информацию о ситуации, чувствах и реакциях клиента.

Многие проблемы, связанные с едой, с ней вовсе не связаны. Поведение – это продукт убеждений и ценностей.

Есть три причины, по которым зондирование необходимо.

1. Выстраивает взаимоотношения. Потратив время на то, чтобы копнуть глубже, вы даете понять клиенту, что он для вас важен. Ваши зондирующие вопросы показывают, что вы не только слушаете, но и хотите понять. Таким образом вы устанавливаете более прочную связь с клиентом.

2. Дает понимание. Ответы клиента на наводящие вопросы помогают вам разобраться в рассматриваемой проблеме.

3. Повышает осознанность клиента. Проговаривая свои проблемы, клиент начинает лучше понимать свои чувства и убеждения, связанные с едой и изменением поведения.

Примеры фраз, которые требуют дальнейшего зондирования:

• «У моего мужа никогда не было проблем с весом, поэтому он может есть все, что захочет».

• «Моя мама не понимает, как мне трудно похудеть».

• «Я не фанат овощей».

• «От некоторых продуктов меня тошнит».

• «Мне действительно следует больше готовить дома».

• «Я знаю, что мне просто не следует держать шоколад дома, иначе я съем все сразу».

• «Я не контролирую себя рядом с углеводами».

• «Я знаю, что мне не следует есть после 7 вечера».

Когда вы слышите подобные реплики и у вас возникает ощущение, что в этой истории есть что-то еще, воздержитесь от немедленных дополнительных вопросов. Для начала проведите рефлексию для клиента, чтобы убедиться, что вы понимаете смысл сказанного. Вслед за рефлексией вы можете задать открытые вопросы для дальнейшего прояснения смысла сказанного клиентом. Вот примеры вопросов, которые можно использовать для этого:

• «Расскажите мне об этом подробнее».

• «И как это для вас ощущалось?»

• «Почему так?»

• «Что вы при