Читать книгу - "Полный курс ораторского мастерства - Александр Будников"

♦ Звездный момент

Что еще важно? Наша Чебурашка – красотуля. Представьте, что задалась наша «красотка» вопросом: «Получу я призовое место или нет?». Назовем это «звездным моментом». Что означает звездный момент? Это вся ваша аргументация, почему вы такой замечательный, почему ваша компания такая суперкомпания и т. д. Если в основной части мы проходимся по основным моментам, рассказывая подробно, то аргументация – это как сложенный пазл, чтобы у человека все правильно выстроилось и отложилось в памяти. «Потому что у них цены выгодные, отличное качество, экологически чистая продукция» – примерно так.

Но сообщать нужно не все подряд, а лишь самые ключевые моменты – исключительно то, что работает у вас и только у вас. Достаточно будет трех аргументов. Итак, запоминайте: три основные идеи и три аргумента. Куда же эту звезду прикрепить? Эта звезда представляет все самые эффективные моменты вашей организации, все ключевые идеи, самый смак – то, из-за чего должны выбрать именно вас. Вспомните большие сборные концерты. Кто обычно выходит в конце? Как правило, это элита эстрады, потому что конечное выступление обязательно запоминается. Даже самая лучшая песня артиста в рамках его выступления всегда звучит перед прощанием со зрителями.

Так когда же должны звучать самые лучшие моменты рассказа о фирме, которую вы представляете? Разумеется, перед вопросами. Все развивается по определенному закону. Поэтому все ваши основные моменты, ключевые аргументы и так далее должны прозвучать после основной части перед вопросами. Вы закручиваете сюжет выступления, рассказываете и в конце подводите зал к выводу: «Почему именно мы? Потому что – первое… второе… третье… А теперь, пожалуйста, вопросы». И переходите к заключительной части.

♦ Когда можно принимать вопросы от аудитории?

В умной голове Чебурашки постоянно возникают вопросы. То есть оратор обязательно должен задавать какие-то вопросы, потому что аудитория непременно тоже будет что-то спрашивать. Как же сделать так, чтобы точно понимать, когда задавать вопросы? Что касаемо хода выступления, то бывают ситуации, когда вы провели какой-то блок своего выступления, и вдруг кто-то из аудитории поднимает руку и интересуется: «А можно вопрос задать?». Он вас спрашивает, забегая вперед, а вы говорите: «Именно об этом я вам сейчас и хотел рассказать».

Так какое же место в выступлении все-таки выделить для вопросов, чтобы уложиться в отведенный для вас регламент?

Рассказывает Анастасия Будникова:

Представим ситуацию. Я пришла в гости к Саше. Посидели, поболтали, попили чай. Уже собралась уходить. Стою перед выходом и неожиданно задаю вопрос: «Саша, ты же мне не рассказал, как съездил в Тайланд, а уже меня выпроваживаешь.!». – «Так надо было спросить! Нормально съездил. Все хорошо. Это отдельный разговор. Ладно, до встречи. В следующий раз поговорим». – «Подожди минутку…» И так это может продолжаться до бесконечности. Это выводит из себя даже терпеливого человека.

Значит, основное правило: если вы закончили, то вы закончили окончательно. Все. Вопросов быть не должно.

Бывает, что человек ведет презентацию. Весь в эмоциях. У него все хорошо. Презентовал. А потом мысль в голову пришла: «Ох ты, я ж забыл сказать!..». Но аудитория не в курсе. Все уже встали и идут к выходу. Мыслями уже убежали куда-то. А он говорит: «Сидите! Я вам сейчас еще расскажу». Разумеется, никто его уже слушать не будет. Все уже переключились на свои дела. Поэтому перескока с одной части на другую быть не должно, иначе все сказанное вами ранее смешается и потеряет смысл. Все, что вы доносили до аудитории, все, что давали им, пойдет прахом.

И все-таки, когда же задавать вопросы? Правильный ответ: после 60 %. То есть вопросы нужно задавать после «звездного момента» перед заключением. Все, что нужно, вы уже рассказали в основной части. И теперь вы уже спокойно можете спросить у аудитории: «Какие есть вопросы?». Если они возникли по ходу презентации, то вы начинаете разжевывать поэтапно. Если вопросов нет, то вы плавно переходите к заключительной части.