Читать книгу - "77 ежедневных манипуляций - Арт Гаспаров"

откажусь от части своих интересов, за что я поплачусь потенциальной прибылью и доверием своих западных партнеров. Разумеется, наша сторона будет настаивать на Вашем двукратном увеличении заказов в следующем году, чтобы окупить наши грядущие издержки

ПРОТИВОЯДИЕ

Как только Вы чувствуете или понимаете, что за взаимными уступками следует «но» или какой-нибудь нюанс в духе «за мои уступки с тебя либо чувство вины, либо новые уступки, либо и то, и другое», – обратите внимание манипулятора на фиктивность компромисса и необъективность взаимных уступок.

ОТКРЫТАЯ ПОЗИЦИЯ

Прямым текстом сообщите, что на самом деле компромисс – ненастоящий и что необходимо вернуться к продолжению переговоров. Напомните, что компромисс предполагает наличие взаимных уступок, всецело удовлетворяющих интересы обеих сторон.

Демонстративно подчеркните, всю значимость уступок с Вашей стороны. Отметьте, что уступая, Вы также остаетесь не в самом выгодном положении, но ради общей выгоды Вы готовы принести в жертву часть своих интересов.

ПРИНЦИПИАЛЬНОСТЬ И АЛЬТЕРНАТИВА

Наконец, Вы можете принципиально поставить под сомнение всю целесообразность взаимного сотрудничества. Сообщите манипулятору о Вашей готовности рассматривать альтернативные варианты и искать других, более лояльных партнеров, которые не будут так остро и болезненно воспринимать подобные переговоры. Партнеров, для которых подобного рода уступки будут лишь частью диалога и поиска совместных точек пересечения интересов.

Партнеров, которые не будут рассматривать ожидаемые со стороны манипулятора уступки, как нечто сверх невыгодное или как одолжение невероятного размаха.

Андрей Сергеевич, я всецело понимаю Ваше желание продемонстрировать, как сложно Вам дается подобного рода решение. Но позвольте, нам также непросто отказываться от части наших интересов. Вместе с этим, спешу заверить Вас о нашей готовности рассмотреть предложения и других заинтересованных сторон, для которых подобного рода соглашение не будет столь болезненным, как для Вашей компании  

ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ

За Ваши уступки Вы также можете попросить другого человека сделать для Вас что то в будущем или также вызвать у него ответное чувство вины.

ИСКУССТВЕННЫЕ УСТУПКИ

Черному компромиссу свойственны искусственные уступки. Например, когда другая сторона отказывается от того, что ей на самом деле не очень-то и важно, а выставляет, будто это самое важное, что у нее есть. Внимательно изучайте своих партнеров и активно проверяйте их ресурсы, интересы и возможности.

РАВНОЦЕННОСТЬ

Помните, в настоящем компромиссе уступки делают две стороны, а не одна. В поисках истинного компромисса обращайте внимание на равноценность того, от чего и Вы, и другая сторона отказываетесь в ходе переговоров и поиска взаимоприемлемого решения.

Манипуляция № 17 «КРИВОЕ ЗЕРКАЛО»

Хитрый манипулятор намеренно искажает Ваши мысли, предложения или слова, изменяет ход разговора в нужном ему направлении. Вы говорите одно, а Ваши слова до неузнаваемости трансформируются в совершенно другой смысл, причем как открыто, так и завуалированно.

В новой формулировке Ваших же собственных слов Ваша позиция, аргументация и любой существующий конструктив теряет свою прочность. Заодно манипуляторы могут постараться вызвать у Вас чувство вины или чувство стыда, тем самым заставить оправдываться, зацепив Вас чем-то вроде:

То есть тем самым Вы хотите сказать, что мы полные глупцы и не видим очевидного

или

Значит, по-Вашему мы ничего не стоим, ничего не можем, оказываем некачественно услуги и т.д.

ПРОТИВОЯДИЕ

В дипломатии мы говорим так: «На дыру в стене с закоулками – винт с путеводителем»! Вот пошаговое руководство, что делать, если Вы столкнулись с подобной манипуляцией.

Отделяйте свое сообщение от интерпретации. Согласовывайте ожидание и понимание. Ваш собеседник под одними и теми же терминами, словами, мыслями или другими действиями должен понимать то же самое что и Вы. Ваши ожидания по происходящим протоколам взаимодействия должны совпадать.

Не позволяйте отклонять Вас от заданного курса. Записывайте при надобности свои цели, о чем Вы хотите договориться и следите, чтобы Вас от них не отвлекали. Да, Вы готовы согласовывать и обсуждать расхождения, другие точки зрения и т.д. но не когда их Вам навязывают или беспардонно подменяют Ваши же собственные слова.

Не теряйте бдительность:

Позвольте, когда я сказал то-то и то-то я имел в виду то-то и то-то, а не так как вы сейчас сказали!

Записывайте. Записи бесед разговора помощниками или включенный диктофон на телефоне никто не отменял.

Манипуляция № 18 «ТОП КОМПЕТЕНЦИЯ»

Человек, с которым Вам предстоит иметь дело, специально всячески подчеркивает свой профессионализм и свою компетентность.

Он может продемонстрировать Вам рекомендательное письмо от авторитетного источника, в его кабинете со всех сторон могут смотреть на Вас его многочисленные грамоты или фотографии с VIP персонами, наглядно подчеркивающие его статус. Или же, на его сайте будут опубликованы тонны положительных отзывов о его товарах или услугах.

Вариантов подчеркнуть свои возможности неслыханное количество.

Данная манипуляция становится манипуляцией, потому что все эти демонстрации правомочности и мастерства человека вполне могут не отражать его реальных навыков, талантов и качеств, особенно если такие дока казательства являются не настоящими, а искусственно сфабрикованными.

Манипулятор также может намеренно подчеркнуть свою компетентность и в ходе переговоров:

Вы знаете, уважаемый Иван, мы настоящие профессионалы своего дела. Нашими клиентами являются такие компании как «На*к», «Ко*а-кола» и «Бене*он». Именно поэтому мы совершенно уверены, что качество наших услуг абсолютно соответствует заявленной нами цене.

ПРОТИВОЯДИЕ

Во-первых, всегда проверяйте компетенцию человека, с которым Вам предстоит иметь дело. Используйте стадию подготовки к переговорам для сбора информации. Прежде чем приступать к взаимным действиям с кем-либо, к действиям, направленным на достижение Ваших целей, обязательно проверяйте уровень полномочий Ваших потенциальных сотрудников, партнеров, компаньонов.

Спросите у тех, с кем они работали, посмотрите оборот компании, состав учредителей и т.д. (сегодня в интернете все данные есть в открытом доступе). Можно вбить название компании или ФИО или номер телефона в поисковике и много что узнать из того, что Вам намеренно не говорят.

Во-вторых, выстраивая свои деловые отношения, старайтесь изначально самостоятельно выходить на компетентное лицо и лицо, принимающее решения. Лучше чтобы Вы нашли того, кто Вам нужен, чем, если бы какой-нибудь манипулятор выбрал Вас, прочитав Ваше объявление.

К примеру, Вам нужен хороший специалист в области программирования. Вместо того, чтобы выложить объявление на посвященных поискам работы сайтах в стиле «ищу умного и талантливого программиста» правильнее будет самостоятельно отсмотреть анкеты кандидатов, внимательно изучить их работы и самому выбрать наиболее компетентный для Вас вариант.

В важных и серьезных вопросах всегда выходите на переговоры с человеком, чья компетентность и чьи возможности, действительно, позволяют достичь нужного результата.

По личному опыту скажу, объезжайте многочисленных ненужных помощников, посредников и лже специалистов, утверждающих, что они «решают вопросы». Общайтесь напрямую с тем, кто Вам нужен, даже