Читать книгу - "Принципы уверенного общения. Говори так, чтобы слушали, действуй так, чтобы уважали - Лэс Гиблин"

бухгалтером. Ресторатор сказал: «Я не стремлюсь зарабатывать много денег, потому что если получаю 100 тыс. долларов прибыли, то должен выплатить 90 % налогов. Правительство отберет у меня почти все, оставив только 10 тыс. А если заработать всего 30 тыс. долларов, то половина останется у меня».

Я посмотрел на бухгалтера. Он и глазом не моргнул. После я спросил его: «Почему вы ничего не сказали ему?» «Меня удивляет, что мне приходится объяснять это вам, Лэс, – ответил тот. – Я не поправил его просто потому, что в этом не было никакого смысла, а мое мнение только принизило бы вашего знакомого. Какая разница, прав он или нет. Он хочет верить в то, что говорит. Если бы он зарабатывал 100 тыс. долларов в год и попросил бы меня подготовить отчет для возврата подоходного налога, я бы вступил с ним в спор, но поскольку он не зарабатывает этой суммы и его мнение ничего не решает, разве только тешит его самолюбие, зачем заморачиваться на этот счет?»

Резюме

• Не скупитесь на похвалу, которая призвана усилить чувство собственной значимости у других людей.

• Не игнорируйте элементарные правила вежливости – приходите на встречу вовремя. Соблюдая эти правила, мы признаем важность других людей. К сожалению, мы проявляем больше вежливости с незнакомцами, чем со своими домочадцами. Старайтесь относиться к своей семье и друзьям с такой же учтивостью, как и к посторонним людям.

• Напоминайте себе, что другие люди действительно важны и ценны, и ваше отношение к другой личности передастся собеседнику.

• Начиная с сегодняшнего дня больше замечайте других людей. Обратите внимание на мужчину или ребенка, и вы повысите их чувство собственной значимости.

• Не играйте в господина с другими людьми и не пытайтесь повысить собственную самооценку, принижая достоинства других людей.

Часть 2

Как контролировать поведение и настроение других людей

Глава 4

Как выработать у себя нужный настрой и поведение, которые вы хотите видеть у других

Помните гипнотизера по имени Свенгали[4], который умел контролировать действия и поведение других людей при помощи волшебной силы?

Вы удивитесь, но каждый из нас в некотором роде является таким вот Свенгали. Не то чтобы мы все владели гипнозом, но каждый из нас уже оказывает воздействие на других, управляет их поведением и настроением. Проблема состоит в том, что мы не осознаем этот факт и часто используем эту силу себе во вред.

Некоторые будут отрицать, что их действиями управляют другие. Но когда вы поймете закон психологии, о котором я собираюсь рассказать в этой главе, то согласитесь, что у нас на самом деле нет выбора. Каждый из нас постоянно влияет на других и управляет поступками людей, с которыми входит в контакт в своей повседневной жизни. Вопрос в том, для чего использовать эту свою способность – для добрых или для злых дел, себе на благо или во вред.

В 95 % случаев, когда с вами обращались невежливо, грубо, игнорировали вас, когда кто-то вел себя с вами неадекватно, это происходило только потому, что вы сами буквально попросили об этом. Вы управляли действиями другого лица и на самом деле заставили его вести себя с вами невежливо.

Есть психологический закон, который заставляет людей реагировать на отношение и действия, которые исходят от другого человека, тем же самым способом. Ничего мистического в этом нет, за исключением того, что вы получаете удивительные результаты, когда начинаете применять этот закон на практике. И это вполне резонно. Каждый хочет вести себя достойно. Каждый старается не ударить лицом в грязь. Мы разыгрываем свои роли в соответствии с антуражем и декорациями, которые мы сами же предварительно и устанавливаем на сцене жизни. Каждый из нас подсознательно стремится оправдать надежды окружающих или же загладить свою вину перед ними за какую-либо ошибку.

Если вы заранее решили, что вам будет тяжело общаться с каким-либо человеком, то автоматически изберете более или менее враждебный подход к нему, так сказать, внутренне сожмете кулаки, готовясь к предстоящей схватке. Ожидая конфликта, вы мысленно создаете соответствующий антураж, в котором скоро должен появиться ваш персонаж. Он и подстраивается к случаю. Он играет роль, которую вы ему назначили, и вы убеждаетесь, что он и в самом деле трудный клиент, даже не осознавая, что он стал злодеем в ваших глазах из-за ваших собственных действий и настроя.

Общаясь с другими людьми, мы видим, как наши эмоции и настроения отражаются, возвращаются к нам в их поведении и поступках.

Почти как в зеркале. Когда вы улыбаетесь, человек в зеркале тоже улыбается, кричите – он тоже кричит на вас. Немногие осознают, насколько важен этот закон психологии. Это не пустой разговор о том, как следует поступать людям. Действие закона можно проверить в ходе психологических экспериментов – без эмоций, хладнокровно, как и любой другой закон природы.

Когда на вас кричат, вы кричите в ответ

Центр исследования проблем речи колледжа Кеньон совместно с ВМФ США доказали, что, когда на человека кричат, он просто не может не закричать в ответ, даже если он не видит того, с кем разговаривает.

Ученые провели ряд исследований с использованием телефонов и интеркомов с целью определить оптимальную степень громкости произнесения команд и инструкций. Говорящий задавал по телефону простые вопросы на разных тонах, и каждый раз отвечающий давал ответы с той же громкостью. Если вопрос задавался тихим голосом, ответ также произносился тихо. Когда же вопрос выкрикивался, то и ответ следовал в виде крика.

Ошеломляющий факт, открывшийся в ходе экспериментов, состоял в том, что люди, принимающие звонок, просто не могли не реагировать на уровень тона голоса спрашивающего. Как бы они ни старались, тон разговора повышался или понижался строго в соответствии с громкостью голоса человека, который задавал вопросы.

Как контролировать гнев других

Вы можете использовать результаты этого научного открытия, чтобы успокоить другого человека, если начнете делать это вовремя. Техника основана на двух хорошо известных фактах психологии. Один взят из эксперимента, который мы только что описали: вы контролируете тон голоса собеседника при помощи контроля своего голоса. Второе: процесс работает в обоих направлениях, но одно можно сказать точно: чем громче вы говорите, тем больше распаляетесь. Психологические эксперименты доказали, что если сохранять тон голоса низким, то человек не сможет рассердиться. Психологи приняли старое библейское выражение за научную истину: «Кроткий ответ отвращает гнев».

Зная эти два факта, вы можете контролировать эмоции других людей очень легко.