Читать книгу - "Игра в цифры. Как аналитика позволяет видеоиграм жить лучше - Василий Сабиров"

Притом, как правило (в 74 % случаев), бестселлеры определяются уже на ранних этапах, и первые три сделанные пользователями внутриигровые покупки становятся в итоге бестселлерами.

Совет

Определяйте наиболее популярные внутриигровые покупки на ранних этапах, сфокусируйтесь именно на их продаже: меняйте их позицию в списке покупок, внешний вид, экспериментируйте с ценами.

Что мы знаем о китах

Китами в игровой аналитике называют пользователей, которые платят очень большие деньги. При этом нет определенной суммы, потратив которую, пользователь становится китом – каждый проект определяет это значение сам.

Киты приносят значительную часть дохода игры. Все вы знаете принцип Парето (20 % усилий дают 80 % результата), и в игровой аналитике этот принцип можно сформулировать примерно так: 20 % платящих пользователей дают 80 % дохода игры. Иными словами, небольшое количество платящих пользователей приносит значительную долю от общего дохода игры.

В частности, в исследовании, опубликованном на Venturebeat, говорится, что в условно-бесплатных играх 0,19 % игроков приносят половину игрового дохода.

Вот как выглядит отчет по сегментам платящих пользователей в devtodev. Мы выделили отдельную категорию Grand Whales (топ‐1 % платящих больше всех).

Как найти китов?

Этот вопрос аналитикам задают очень часто. Если бы ответ был так прост, всех китов уже давно растащили бы. Нужно понимать, что кит в ваших сетях – это маловероятное событие и предсказать его трудно (примерно как предсказать землетрясение).

К тому же если вдруг вы выяснили, что через один из каналов трафика к вам «заплыл» кит, это не значит, что весь маркетинговый бюджет надо направлять на этот канал. Скорее даже наоборот: при анализе качества каналов трафика этого кита лучше вычесть, чтобы он не портил статистику.

Попробуйте поискать китов через анализ вашего проекта по странам или платформам.

Вот, к примеру, статистика от Newzoo с процентами игроков, которые платят большие суммы, по странам.

Мы в целом согласны с подобной статистикой, однако добавим, что можно поискать китов и в арабских странах (Саудовская Аравия, ОАЭ) – мы их там находили.

А вот статистика по китам от GameAnalytics. Видно, что среди пользователей iOS больше и китов, и дельфинов (игроков со средними суммами), чем среди пользователей Android.

Как ведут себя киты?

Во-первых, киты имеют показатели удержания чуть выше, чем другие платящие – и тем более неплатящие – пользователи. Это понятно: киты «инвестировали» в игру немалые суммы и заинтересованы в том, чтобы получить возврат своих инвестиций в виде эмоций.

Интересно при этом, что по регулярности входов в игру платящие пользователи, и киты в частности, уступают неплатящим. Это можно объяснить тем, что неплатящим пользователям нужно больше сессий и времени, чтобы заработать виртуальную валюту в игре. А те, кто заплатил, могут заходить реже и снимать сливки.

Обратимся к тому, за что пользователи предпочитают платить в игре. У Newzoo по этому поводу есть хорошее исследование:

За что платят те, кто отдает небольшие суммы (причины, которые указали 20 % респондентов и больше):

– чтобы разблокировать дополнительные уровни;

– чтобы было веселее играть.

За что платят те, кто платит много:

– чтобы купить премиум-аккаунт;

– чтобы разблокировать дополнительные уровни;

– чтобы было веселее играть;

– чтобы иметь возможность соревноваться с другими игроками.

Выходит, пользователи платят за то, чтобы было веселее играть, за доступ к дополнительным функциям (премиум-аккаунт) и за усиление скилла, чтобы соревноваться на равных с другими игроками. Некоторые из них готовы платить за это очень большие суммы.

Китов найти очень непросто, однако их поиск – серьезная и необходимая задача. Ваш игрок вполне может быть китом, просто он не узнает об этом, пока ему не потребуется заплатить. Важно, чтобы проект приносил удовольствие игроку вне зависимости от того, сколько денег он заплатил и заплатил ли вообще. Если он не хочет платить – пусть получает удовольствие от игры бесплатно. Если же он готов отдать много денег – дайте ему такую возможность.

В этом смысле хорошим примером (как, впрочем, и во многих других ситуациях) является игра Clash Royale.

Игрок получает новые карты из сундуков, однако каждый сундук требует времени на разблокировку. Чем ценнее сундук, тем больше времени требуется, чтобы его открыть. Этот процесс можно ускорить, заплатив кристаллы. Однако кристаллы имеют тенденцию быстро заканчиваться, и за покупку новых придется платить реальные деньги.

Те, кто не хочет платить, вполне могут подождать – например, оставить сундук открываться на ночь. А те, кто готов потратить реальные деньги, могут закупиться кристаллами и открывать сундуки моментально. Таким образом они получат преимущество (тот самый возврат инвестиций в виде эмоций), но рано или поздно столкнутся с более серьезным соперником. К тому же те, кто не платит за открытие сундука, через некоторое время «догонят» платящих, и снова придется вносить в игру деньги, чтобы удержать преимущество.

Получается, что в Clash Royale игрок может тратить любую сумму денег или не тратить их вовсе. Игра хорошо подходит и для неплатящих, и для китов, просто у каждого своя скорость игры и потребность в эмоциях.

Резюмируем наши знания о китах:

– киты – это те, кто платит большие суммы денег;

– китов иногда стоит исключать из анализа, чтобы они не портили статистику (особенно по каналам трафика, на небольших и немногочисленных кампаниях);

– китов трудно найти, однако нужно пытаться (ищите их в разных странах и на разных платформах);

– игроки платят, чтобы было веселее играть, чтобы получить дополнительные функции и компенсировать недостаток игровых умений;

– китов можно найти среди уже существующих у вас игроков, просто дайте игроку возможность потратить ту сумму денег, которую он хочет отдать (от нуля до бесконечности).

Желаем вам роста LTV и всех других метрик, кроме оттока! Пусть бегемотики живут в игре долго, получают от игры удовольствие, совершают платежи, а затем снова получают удовольствие и совершают платежи, а затем…

Глава 7

Прогнозирование

Стоит только попристальнее вглядеться в настоящее, будущее вдруг выступит само собой.

Н. В. Гоголь

Во всех местах, где я работал аналитиком, приходилось прогнозировать. Как правило, прогнозируют либо доход, либо метрики, связанные с ним (допустим, ARPU – доход с пользователя). Для прогнозирования существует достаточно много математических методов и готовых пакетов в том же Python. Но иногда