Читать книгу - "Игра в цифры. Как аналитика позволяет видеоиграм жить лучше - Василий Сабиров"

к желаемой рентабельности капитала, либо к рентабельности капитала альтернативных проектов. Если вы не поняли этот абзац, спросите у своих финансистов, они наверняка знают WACC вашей компании.

Итак, зная WACC, вы сможете дисконтировать будущие временные потоки, а следовательно, в качестве правого края интегрирования выбрать хоть бесконечность. Дело в том, что добавление WACC делает из вашей суммы (или из вашего интеграла) бесконечно убывающую последовательность, у которой можно найти сумму.

Будем считать, что Lifetime мы посчитали. Теперь же считаем ARPU (Revenue/DAU), умножаем ARPU на Lifetime и получаем LTV.

Плюсы метода:

1. Точность. Lifetime рассчитан очень точно, погрешность в нем минимальна.

2. Побочный эффект от расчета такого метода – бонусом вы получаете еще и прогноз Retention на сколько угодно дней.

3. Возможность посчитать LTV для каждого сегмента в отдельности.

Минусы метода:

1. Сложно считать, хотя опытный аналитик при наличии всех данных посчитает вам LTV за пять минут.

2. Вновь предположение о неизменности ARPU во времени. Можно немного перестраховаться и взять в расчет не ARPU за один день, а среднедневной ARPU за Lifetime, это увеличит точность.

Метод 5. Накопительный ARPU, или Top Down

Второе название метода взято из материала Wooga, что дает +10 к доверию к данному методу. Из этого же материала взята и картинка:

Поясним. Допустим, к вам в проект пришла группа новых игроков, и вы стали за ней следить. Вы замеряете, сколько денег принес вам в среднем один игрок из этой группы за 7 дней, за 14, за 28 и т. д. То есть, по сути, вы переходите от обычного ARPU к накопительному за N дней.

Ну а зная Cumulative ARPU за 7, 14, 28 и т. д. дней, мы вновь сможем построить математическую модель кривой, которая будет прогнозировать значения Cumulative ARPU за сколько угодно дней. Будем искать уравнение кривой вида:

где t – количество дней от первого визита пользователя, F(t) – будущее уравнение, A и B – коэффициенты модели.

Вновь рассчитываем сумму квадратов отклонений и минимизируем ее за счет подбора оптимальных значений коэффициентов A и B.

Если же у вас есть больше значений Cumulative ARPU (скажем, за 60 и 90 дней), то можно добавить в уравнение дополнительные слагаемые вида C*t или D/t, это может повысить точность. Ну и в целом – здесь нет одного уравнения, гарантированно дающего минимальное отклонение. Экспериментируйте с видом уравнения!

Путем нескольких итераций вы таки получите уравнение, которое вас устроит. Теперь, подставив в это уравнение нужное вам значение t, вы получите Cumulative ARPU(t), что по сути и будет равняться LTV.

Как выбрать значение t для расчета LTV?

1. Во-первых, можно взять Lifetime.

2. Во-вторых, можно вновь задать это t экспертно.

3. В-третьих, можно вернуться к дисконтированию и добавить в получившееся уравнение знаменатель

. В этом случае рано или поздно на графике станет намечаться асимптотическое значение (как на картинке выше – примерно $3,70, выше которого LTV быть не сможет. Вот это значение и берите).

Итак, мы рассмотрели множество методов расчета LTV, которые, как вы могли заметить, упорядочены от наименее точного к наиболее точному. Выбирайте тот метод, который вам по душе, рассчитывайте свою LTV и принимайте правильные решения.

А теперь – главное правило LTV: делите пользователей на сегменты и считайте LTV каждого сегмента в отдельности. Это даст вам и более высокую точность, и больше поводов для принятия правильных решений по вашему продукту.

Как заработать миллион долларов

Чтобы ответить на этот вопрос, компания Tapjoy проанализировала 479 мобильных приложений, в которых с октября 2013 года по декабрь 2014 года было как минимум 1000 сессий. При этом суммарная аудитория всех приложений составила 149 миллионов пользователей, и рассматривались приложения преимущественно корейских, японских и китайских разработчиков.

Аналитики Tapjoy хотели разобраться, как отличается поведение пользователей приложений, которые заработали 1 миллион долларов, от пользователей тех приложений, которые таких денег не заработали. Результаты получились интересными, и мы хотели бы ими поделиться.

Первое наблюдение. Три платежа

Существует сильная корреляция между количеством пользователей, которые совершили три и более платежей, и вероятностью достижения 1 миллиона долларов.

84 % приложений, в которых хотя бы 1000 пользователей совершили хотя бы три платежа за первые 90 дней с момента первого входа, преодолели барьер в 1 миллион долларов.

При этом если таковых пользователей набралось 4000, то 100 % приложений достигают миллионной выручки.

Совет

Нужно стимулировать пользователей совершать как можно больше повторных платежей. Три платежа – это некий индикатор того, находится ли приложение на пути к своему миллиону. И если пользователей, совершивших три платежа, недостаточно, делайте все, чтобы максимизировать их количество.

Второе наблюдение. Повторные платежи

Если хотя бы 35 % пользователей, совершивших первый платеж, совершают затем второй и третий платежи, то приложение, скорее всего, заработает миллион долларов.

Процент пользователей, которые сделали одну покупку в приложении, не так важен и не является индикатором достижения миллиона. Основную часть дохода дают именно повторные платежи.

Совет

Рассчитывайте конверсию между первым и вторым, а затем и третьим платежами пользователей. Высокая конверсия между предыдущим и следующим платежом – верный признак высокого LTV. Обращайте внимание на тех, кто уже совершил первый платеж, именно они – локомотив роста вашего приложения. Делайте так, чтобы эти пользователи платили еще.

Третье наблюдение. Длительная сессия

10 % наиболее успешных мобильных игр имеют среднюю игровую сессию свыше 25 минут (для сравнения: игровая сессия 10 % наименее успешных игр в 40 раз короче). Безусловно, удлинять игровую сессию непросто: в среднем она длится от 2 до 8 минут, и лишь 13 % всех проанализированных приложений имеют сессию свыше 10 минут. Однако анализ показывает, что это того стоит.

Совет

Работайте над длиной игровой сессии еще на ранних этапах жизни вашего приложения – меняйте игровой баланс и правила игры, чтобы продлить сессию пользователя.

Четвертое наблюдение. Время для покупки

Первый день месяца, как правило, приносит больше выручки, чем любой другой день (по крайней мере, в Азии). А 20 % всей месячной выручки формируется в первые четыре дня месяца.

Первый час первого дня месяца – наиболее доходный час, а в остальные дни максимум продаж достигается вечером, с 18 до 22 часов.

Совет

Следите за платежной активностью ваших пользователей, выделяйте наиболее доходные дни и часы, формируйте на основании этого анализа паттерны, которые помогут в будущем предложить пользователю то, что он хочет, в самое удобное ему время.

Пятое наблюдение. Бестселлеры

Основная часть дохода получается от продажи наиболее популярных внутриигровых покупок. В более чем половине игр продажи наиболее популярных товаров