Читать книгу - "Как открыть магазин одежды с нуля за 1 месяц. Полное и простое руководство - Ирина Александровна Штельмах"

Скидка 20 – 30% на новую коллекцию самый удачный момент приобрести вещи из новой коллекции, но по более привлекательной цене, с момента ее появления.

Считаем выгоду.

Пальто – себестоимость 2000 руб., конечная цена 8000 руб. (наценка 300%)

Скидываем 30% от конечной цены = 5 600руб.

Выгодно ли?

Прибавляем минимальную наценку к себестоимости и проверяем себя:

2000 +89,86% = 3 797,2 (минимально допустимая цена)

Считаем сколько мы зарабатываем:

3797,2/189,86 = 19,9 (это 1%)

5600/19,9 – 100 = 181,4%

Итак, при конечной стоимости во время акции, наше пальто будет иметь наценку в 181,4%. Выгодно? Безусловно.

Подумайте, сколько пальто вы сможете продать по такой акции?

А без нее?

Финальная распродажа сезона

На финальной распродаже в магазинах мы видим скидки от 50—70%.

Попробуем повторить?

К этому моменту спонтанные покупки на первой стадии появления коллекции, привлекательной акции 2+1 = 2, и скидки в середине сезона, большая часть покупателей уже совершили покупки понравившихся им вещей. Остается небольшой сегмент покупателей, которых можно привлечь только одним способом – низкой ценой.

Как правило эти люди не гонятся за тенденциями впереди всех, а терпеливо ждут финала сезона, не боясь приобретать вещи, которые могут потерять актуальность в следующем году.

Для проведения такой акции могут выбираться следующие ассортиментные группы:

1. Модели, где из размерного ряда остался только 1 или 2 размера

2. Модели из предыдущих аналогичных сезонов (если магазин работает не первый год)

3. Модели, продажи которых минимальны или не проданы вообще

4. Некоторые модели из нового сезона с краткосрочными тенденциями

5. Все модели из нового сезона.

Не рекомендуется прибегать к пункту номер 5.

В каждой коллекции существуют модели, которые не имеют сезона. Например, толстовки или джинсы. Они могут быть актуальны и в следующих сезонах. Поэтому их стоит приберечь, чтобы продать их с большей прибылью, или указать минимальную скидку в размере 20—30%.

Считаем выгоду.

Шорты с рисунком «зайчик» (моя фантазия) – четко прослеживается краткосрочная тенденция, нет абсолютно никаких гарантий, что модель будет актуальна в следующем сезоне.

Себестоимость 800 руб. – цена 3200 руб. (наценка 300%)

Скидка 70% = 3200 – 70% = 960 руб.

Считаем минимальную наценку:

800 +89,86% = 1518,88

Получилось, что наша цена ниже уровня минимальной наценки.

Значит, мы можем допустить продажу только по цене 1518,88 руб.

Что является скидкой не в 70%, а в 52% от первоначальной цены в 3200 руб.

Давайте сделаем вывод: для того, чтобы акция в -70% была выгодна, первоначальная наценка должна составлять на менее 500 -550% возможно ли это? Нет!

В некоторых случаях такая наценка возможна у гигантов индустрии моды. Не будем перечислять их названия, наверняка вы догадались о ком идет речь из сегмента масс – маркет. Они добиваются таких цен благодаря очень выгодным контрактам с предприятиями производства и пошива, расположенных в дальних странах и конечно, благодаря большому количеству розничных точек по всему миру, что позволяет им сокращать административные издержки.

Многие малые предприниматели прибегают к определенной хитрости.

Открою вам секрет: они искусственно завышают цену, а затем спускают ее до нужного уровня скидки.

Не советую прибегать к данному методу, хотя бы потому, что, если у вас есть постоянные покупатели, заметив данные манипуляции, будут очень разочарованы. Нечестная игра, даже коммерчески выгодная, как правило в долгосрочной перспективе, не будет оправдана.

Поэтому главным советом в этой ситуации будет – позволяйте себе ту скидку, которую вы можете, чтобы не допустить ухода в минус.

Заключение: акции и скидки являются частью маркетинговых мероприятий любого розничного бизнеса, в том числе их эффективно используют в магазине одежды. Вы познакомились с основными из них, и научились рассчитывать выгоду. Готовьтесь к ним заранее, составив подходящий для себя график. Не относитесь к акциям и скидкам, как к снижению рентабельности. Правильно проведенное мероприятие наоборот позволит вам достигнуть лучших показателей торговли, привлечет внимание новых покупателей, закрепит поток постоянных клиентов и конечно выделит вас на фоне ваших конкурентов. Вы можете использовать методы, приведённые в этой книге, а можете на их основании придумывать другие. Главное, чтобы они были эффективны. Сопровождайте свои акции и скидки информационной поддержкой при помощи рекламы и PR мероприятий. Как это сделать, читайте в следующей части.

ЧАСТЬ 10. РЕКЛАМА И PR

…Последний рывок перед окончанием нашего с вами путешествия в мир моды и собственного модного бизнеса. Поднажали и ….

В последней части этой книги мы рассмотрим очень важный фактор, который как слышали многие из вас – двигатель торговли. Это реклама.

Ваш бизнес может быть построен абсолютно правильно, все процессы оптимизированы, у вас есть концепт и вы готовитесь занять свою долю рынка, при этом все это может оставаться только в вашей реальности.

Для того, чтобы запустить процесс, необходимо сделать его видимым для других людей. А именно заявить, кто вы, что вы, что вы предлагаете и почему ваше предложение лучше остальных.

Для этого нам потребуется хорошая рекламная кампания и PR мероприятия.

Для начала давайте определим уровень рекламного бюджета.

Глава 1. Рекламный бюджет

Если говорить честно, он практически не ограничен и будет зависеть исключительно от ваших финансовых возможностей. Но рекомендации по минимальному порогу все-таки есть, они составляют 2% от общего товарооборота.

Вы можете рассчитать размер этого бюджета исходя из годового товарооборота, а можете делать это ежемесячно. Если вы перевыполните план продаж, рекомендуется добавить дополнительные средства в рекламу.

Рекламный бюджет от 2 -10% от товарооборота считается наиболее приемлемым для данного вида бизнеса.

Вспомним наши цифры:

Планируемый товарооборот будет составлять 1 650 000 руб. ежемесячно (подставляйте свои цифры и валюту для расчета индивидуального рекламного бюджета).

Значит минимальным рекламным бюджетом на месяц станет 33 000 руб.

1 650 000 *2%

Необязательно фиксировать эту сумму и придерживаться ее каждый месяц, вы можете увеличить рекламный бюджет в особо значимые месяцы: месяцы открытий магазина, поступлений новой коллекции, проведения акций, скидок или подготовкой к сезонным мероприятиям.

Глава 2. Основные виды рекламы

Существует огромное количество рекламных способов. Для удобства, оставим только нужные нам. Перечислим основные виды рекламы, подходящие для магазина одежды:

1. Наружная реклама

2. Промо – товары

3. Печатная реклама

4. Реклама на ТВ

5. Интернет Реклама

6. Реклама в социальных сетях

7. Реклама на маркетплэйсах

Теперь подробно поговорим о каждом из них.

Наружная реклама

Наружная реклама – это реклама на внешних носителях. Она включает вывески, штендеры, баннеры, дорожные растяжки, рекламу на автомобилях и многое другое. Выделим из общего разонобразия бюджетные и эффективные методы, подходящие для магазина одежды.

1. Вывеска. Как правило, вывеска располагается над главным входом в магазин, не зависимо от его расположения (ТЦ или стрит – ритейл)

При планировании дизайна уделите разработке вывески должное внимание. Вряд ли у вас получится изготовить ее самостоятельно, поэтому заранее обратитесь к услугам профессиональной компании. Они помогут разработать дизайн и изобразить его на конечном носителе. Чаще всего на вывеске изображено название магазина, выполненное в фирменном стиле (цвета, шрифт и т.п.). Для привлечения внимания посетителей, очень часто вывески располагают на светящемся коробке, или используют буквы с подсветкой. Выбрав такой вариант, вы сможете в любое время суток быть на виду своих будущих клиентов.

Для размещения вывески и ее согласования иногда необходимо обратиться к арендодателям или местной администрации. Следуйте местному законодательству.

2. Витрина. Является одним из ключевых средств наружной рекламы для магазина одежды. О ее значимости и способах оформления вы уже читали в предыдущих частях.

3. Штендер – это переносная конструкция наружной рекламы, которая устанавливается в непосредственной близости