Читать книгу - "Как открыть магазин одежды с нуля за 1 месяц. Полное и простое руководство - Ирина Александровна Штельмах"

Сезонный и постоянный спрос на товары

Сезонными называются товары – спрос на которые растет в определенные периоды времени (сезоны).

К таким товарам можно отнести школьную форму, офисную одежду, одежду для пляжа, новогодние свитера, товары с сердечками (на день всех влюбленных) вечерние платья перед сезоном выпускных или новогодних корпоративов.

Правильной стратегией будет увеличение цены в период сезонного спроса данных товаров.

Сезонный товар – это короткие сроки продаж при высоком спросе.

При неправильном расчете наценки в эти периоды, вы рискуете оказаться без дополнительной прибыли (без увеличения наценки) или с большим количеством остатков товара на руках (при слишком завышенной наценке).

Для подготовки к таким сезонным событиям следует готовиться заранее. Составьте для этого календарный план, где вы выделите такие периоды, их длительность и группы товаров, которые попадут в эту категорию.

Предупрежден, значит вооружен. Не следует пренебрегать данной стратегией ценообразования. Некоторые из периодов продажи сезонных

товаров могу принести прибыль на несколько месяцев вперед.

Используйте цены конкурентов и среднерыночные цены для расчета правильной наценки в эти периоды.

Конкуренция

Расположение магазина напрямую влияет на вашу конкурентоспособность, а соответственно позволяет вам повышать или занижать цену. Как это работает?

Магазин можно позиционировать двумя способами. Например, у вас уникальный товар, за которым покупатель будет ездить именно к вам, или же, наоборот – ваш ассортимент приобретают в повседневной жизни. Первый способ позволит вам держать цены немного выше чем у конкурентов, а во втором случае на уровень цен повлияет месторасположение вашего магазина. Если по близости не будет конкурентов с аналогичным товаром, вы можете позволить себе поднять уровень цены, если рядом с вашим магазином будут находиться ваши прямые конкуренты, вы можете поступить двумя способами:

– Установить цены ниже чем у конкурентов

– Создать уникальное предложение

В эпоху развития Интернета и Интернет продаж такие способы ценообразования ослабили свое влияние. Поэтому всегда нужно иметь ввиду, что в наше время можно приобрести товары с любого конца света.

Уровень конкурентоспособности также влияет на уровень цены. На рынке с малой конкуренцией и эксклюзивным товаром размер наценки будет практически безграничным, на нее будет влиять только уровень покупательского спроса.

А для высоко конкурентного рынка (коим является fashion ритейл) наценка останется в его пределах, но это компенсируется постоянным высоким спросом покупателей.

Категории товаров и их наценка

Правила торговли подразумевают, что весь ассортимент магазина следует поделить по разным уровням цены, на три категории:

Первая категория товаров – это самая рентабельная категория, в которую входят ваши постоянные товары. В процентом соотношении занимает большую часть ассортимента магазина.

Вторая категория – это товары низкой ценовой категории. Именно они позволят покупателю не уйти с пустыми руками из вашего магазина.

Введение такой группы позволит вам обрести новых покупателей, которые в дальнейшем смогут к вам вернуться за более дорогостоящими товарами. Эта стратегия имеет «демо версию» предшествующую основным покупкам. Ознакомившись с вашим ассортиментом, покупатель запомнит магазин и вероятно вернется через какое-то время.

Третья категория товаров – наиболее дорогие товары. Такие товары будут привлекать покупателей, ведь они располагаются на витрине и в наиболее просматриваемых местах. К ним относятся и товары из новых коллекций. Обратив внимание на них, у покупателей может возникнуть интерес, любопытство заставит их посетить магазин, ознакомиться с остальным ассортиментом и совершить дальнейшую покупку.

Есть еще одна функция которую выполняет данная группа товара – сравнительная. На фоне этой цены остальной ассортимент магазина будет выглядеть вполне приемлемо.

Глава 4. Акции. Скидки

Появление акций и скидок – любимое время для покупателей магазина одежды. Является ли оно таким же для владельца бизнеса? Давайте разбираться.

Сначала вопрос. Чем скидки отличаются от акций?

Скидка – это установление заниженной цены на определенный товар на фиксированный период времени.

А акция – это комплекс маркетинговых приемов, который может быть выражен как в количественном, так и в денежном эквиваленте.

Акция! «Две юбки по цене одной», «третья вещь в подарок» – все мы видели такие объявления в магазинах одежды. Если для покупателей низкая цена – это большое преимущество, то как быть владельцу бизнеса? Ведь в теории – он отказывается от части своей прибыли. Так ли это?

Любой владелец бизнеса знает, что проведение акций и скидок положительно играет на развитии бизнеса. Благодаря этим маркетинговым приемам появляется возможность привлечения большего количества посетителей, увеличить объем продаж и размер выручки, выделиться на фоне конкурентов.

Давайте поговорим об основных видах акций и скидок и наилучшем времени их применения.

Для примера представим начало нового сезона. Например, весна – лето.

Как мы уже выяснили, товар из новой коллекции стоит оставлять с завешенной ценой. В данный момент весь акцент магазина направляется на его реализацию.

На этом этапе рекомендуется привлекать внимание покупателей с помощью различных вывесок и баннеров с новостью о поступлении новой коллекции. Рекомендуется оформить витрину и основные места в магазине с помощью вещей из новой коллекции.

По прошествии нескольких недель – можно провести акцию, в которой вы предлагаете несколько вещей по стоимости одной или скидки на целые комплекты, например, из трех вещей. Для условности назовем такую акцию «2+1 =2».

Акция «2+1 = 2»

Как проводить такую акцию, чтобы она оставалась выгодной для владельца бизнеса?

Проведем расчет.

Представим, что в акции учувствуют три вещи:

1. Платье себестоимость 1500руб, цена – 5 250 руб. (наценка 250%)

2. Кофта себестоимость 700 руб., цена – 2450 руб. (наценка 250%)

3. Сумка цена себестоимость 1400 руб., цена – 3500 руб. (наценка 150%)

Логично, если именно сумка станет «вещью в подарок», поскольку является аксессуаром.

За весь комплект покупателю придется заплатить 7 700 руб. (платье + кофта), а сумку получить бесплатно.

Как рассчитать выгоду от такого рекламного хода?

Сначала рассчитаем себестоимость данного комплекта.

1500+700+1400 = 3600 руб.

Теперь добавим нашу минимальную наценку, которую мы рассчитывали – 89,86%

3600 +89,86% = 6 834,96 руб.

Эта акция будет выгодна, если сумма минимальная цена будет выше 6 834,96 руб.

Но наша цена для этой акции – 7 700 руб., сколько же тогда заработает владелец бизнеса?

6 834, 96 – то 189,86% (где 100% это себестоимость, а 89,86% – наценка),

Рассчитаем 1%. 6834,96/189,86 = 36.

Теперь нашу конечную сумму акции 7 700/36 = 213,88

Вычтем 100% (себестоимость). 213,88 – 100 = 113,88%

Это и будет наша наценка на данную акцию.

Что получается? Вместо наценки в 250%, 250% и 150% мы продадим три вещи с наценкой на каждую в 113,88%.

Акции такого рода хорошо увеличивают товарооборот и привлекают покупателей.

Срок для проведения такой акции можно установить на семь – восемь дней. Этого периода будет достаточно, чтобы охватить большое количество покупателей, но не надоедать им одним и тем же предложением.

В акциях такого плана могут участвовать любые группы товаров, вы можете продавать 3 мужские рубашки (когда 3 они получат в подарок) или детские комплекты. Принцип остается тем же – не опускаться ниже установленного уровня наценки, а держать ее немного выше.

Акции с тремя вещами хорошо использовать, если у вас осталось большое количество вещей одной ассортиментной группы. С помощью нее, вы сможете сократить это количество до необходимого уровня.

После проведения первой акции, некоторое время выждете, до проведения следующей. Не стоит атаковать покупателей бесконечно сменяющимися акциями подряд, у них может создаться впечатление какого-то комиссионного и распродажного магазина, уровень их оценки может упасть.

Примерно, в середине нового сезона рекомендуется сделать первую скидку на новую коллекцию. Как правило она варьируется от 20% -30%.

Скидка минус 20% – 30%

По прибытии новой коллекции, покупатели начинают знакомиться с ассортиментом. Что происходит в этот момент?

Кто-то из них совершает спонтанные покупки, следуя охоте за новыми тенденциями.

Оставшаяся часть покупателей продолжает присматриваться. На улице