Читать книгу - "Скандал в Дуате - Алекса Богунова"

«Господин Директор,

В ответ на Вашу Директиву довожу до Вашего сведения, что в настоящее время я планирую провести серию тренингов для воспитания у продавцов-стажеров интереса к покупателям и элементарных навыков продаж. Тестирование выявило, что новые сотрудники не располагают ни тем, ни другим. Даже не в курсе, что это такое.

Вы совершенно справедливо указали, что я провожу такие тренинги каждый месяц, и это слишком часто. Я не отрицаю необходимости разнообразить тематику тренингов и внедрить в практику продаж какие-нибудь новаторские методы психологической обработки наших клиентов. Однако напоминаю, что текучка кадров в сети магазинов «Шубка и шапка» зашкаливает. Соответственно люди, прошедшие тренинги, все время уходят, а на их место приходят те, кто этих тренингов в глаза не видел. Поэтому мне и приходится крутить одну и ту же пластинку по сто раз в год.

Если Вы найдете возможность несколько поднять зарплату продавцов, то это повысит их мотивацию, сократит текучку кадров, соответственно уменьшится и число названных выше тренингов, а появятся какие-то другие, более продвинутые.

Пока зарплата будет оставаться на нынешнем уровне, число тренингов указанной выше тематики сокращать нецелесообразно. Я бы даже увеличила.

Поэтому я не стану вносить изменения в план проведения тренингов. Считаю план нормальным в сложившихся условиях.

С уважением,

Бизнес-тренер

Полина Нарышкина

P.S. Кстати, еще полгода назад Вы обещали повысить и мою зарплату. Жду и надеюсь».

Иногда я думала, что с такой фамилией могла бы найти работу поинтересней.

Я планировала это сделать. Просто пока не представляла, в каком направлении копать в поисках лучшей судьбы. Менять шило на мыло не хотелось.

Я еще раз перечитала электронное письмо, адресованное директору по развитию Богдану Акоповичу, которому меня подчинили в местной замороченной иерархии.

В этой иерархии одна я затесалась случайным образом. Я не состояла, как большинство менеджмента компании, в родственных или дружеских отношениях с кем-либо из местной царствующей фамилии владельцев. Структуру собственности здесь тоже было не разобрать. По некой темной причине основной владелец − коротышка с заносчивой и вечно недовольной физиономией − официально никаких постов не занимал и ничем не владел. Он иногда проныривал по залам, останавливаясь ненадолго, чтобы дать наставления сотрудникам, и снова, воровато озираясь, скрывался в задние двери. Этот человек распылил свою собственность по множеству компаний, которые на бумаге принадлежали его родственникам. Но так хитро это сделал, что все равно всем владел сам. Словом, мутная компания. Я перестала в это вникать.

Я пришла сюда, что называется, «с улицы». Откликнулась на размещенную в интернете вакансию. Думаю, они искали бизнес-тренера через Интернет просто потому, что все родственники или друзья владельца отказались проводить тренинги, либо не знали, с чем эти тренинги едят.

Я тоже хороша: с порога обо всем догадалась, и свою точку зрения до сих пор не изменила. Но мне было лень тащиться на новые собеседования. В торговом зале висело столько симпатичных норковых шуб, что я решила некоторое время потусить здесь. Помнится, подумала, вдруг заодно и хорошую шубку себе подберу, пока работаю?

Уже через полтора месяца поняла, что шубку буду подбирать в другом месте. Если вообще впредь решусь носить норку. Я успела узнать, как оптом забивают бедных зверьков, чтобы милые дамы обзавелись престижной вещицей. Информация не для слабонервных. Так что единственный мотив работать в компании к настоящему моменту отпал. Я то и дело спрашивала себя − я все еще здесь? Почему я все еще здесь?

В деловом письме меня не устроило ничего − ни мой стиль, ни грамотность, ни логика, ни экстремальная попытка сказать правдусамодовольному начальнику, по совместительству племяннику владельца. Все деловые общения Богдан (в интерпретации подчиненных − Боня) начинал с наезда. Чуть что Боня принимался орать так, что сотрясались стены офиса. Воплями он маскировал кромешную некомпетентность и постоянное напряжение от возложенной на него ответственности за дело, в котором ничего не понимал. Вдобавок он изнывал от зависти к доходам владельца сети.

Зря я сочинила это письмо. И правду говорить не следовало. Правда всегда злила начальника. Правду Боня и без меня знал. Здесь без привлечения виски и Фрейда не разобраться, но я попробую. Как психолог, авторитетно заявляю: из зависти к дяде Боня подсознательно делал все, чтобы развалить его бизнес. Сознание хотело быть эффективным менеджером, а вот подсознание делало все ровно наоборот. Впрочем, со временем сходные проблемы я обнаружила почти у всей семьи.

Отсутствие мотивации у продавцов было прямым результатом усилий Бони. Он скорее готов был ввести в практику компании расстрелы, чем мотивировать продавцов повышением зарплаты. Снизить − в любой момент. Повысить − никогда. Штрафовал в целях профилактики, то есть без причины. Законные премии и бонусы надо было клянчить на коленях месяцами.

В этой компании прижимистость воспринимали как уникальное конкурентное преимущество. Это была семья патологических скупердяев. Они производили шубы и продавали их лет десять. При этом, изготавливая шубы, плакали над каждым куском меха, над каждой катушкой ниток. Про форнитуру я молчу. По моим ощущениям, форнитуру они где-то воровали.

Откровенно говоря, воровать у семейства получалось лучше, чем делать нормальные шубы. Половина членов семьи имела проблемы с законом, либо напрашивалась на таковые. Возможно, поэтому поперек логики их бизнес процветал, то есть приносил солидный доход владельцу и его родственникам, а у всех остальных нечто отнимал. Лично у меня их бизнес отнимал пресловутую веру в человечество.

У семейства меховщиков экономия побеждала здравый смысл во всем. Прежде всего, экономили на качестве меха и зарплатах персонала. Я не раз прикидывала на глазок количество нормальных шуб в торговых залах компании − от двух до пяти процентов, не больше. Такие уникумы присутствовали на вешалках специально для наиболее продвинутых покупателей, которые разбираются в мехах. Знающих клиентов, признаться, не много. Многие считают себя практически экспертами, начитавшись в сети статей в стиле «как правильно выбрать шубу». Подлинному знатоку достаточно запустить руку в шубу, чтобы понять, как она собрана − по уму ли, жестко или мягко, не хрустит ли под пальцами, не пересушен ли мех, сколько швов и какие они? Если шуба хрустит и гремит, а швы торчат как скелет динозавра в музее, такую красоту надо немедленно бросать. Хорошо бы и на подшерсток дунуть, чтобы понять, красили мех или нет и какой он давности? Продавцам предписывалось, как только они видят знающего клиента, рассматривающего подшерсток, сразу тащить его к нормальным шубам, а обычные показывать только в том случае, если покупатель сам в них вцепится мертвой хваткой. Мне казалось, что продавцы специально время от времени делали наоборот.