Читать книгу - "Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - Мелисса Дэвис"

Как только вы сформулировали, чего хотите достичь в целом, нужно пойти дальше и подумать, как позиционировать свою цель. Для этого воспользуйтесь инструментом взаимосвязи (рис. 3.3).

Инструмент взаимосвязи поможет прояснить для самих себя вашу установку. Не делитесь им с другой стороной.

Как использовать инструмент взаимосвязи

Во-первых, запишите, чего вы хотите достичь, вашу цель и направление в центре воронки. Это не обговаривается: вы ведете переговоры не о том, чего хотите, а об условиях, на которых можете желаемое получить.

Далее спросите себя, почему вы этого хотите, и запишите в верхней части воронки. Это ваши ценности, то, что для вас важно, ваши мотивации, причины, по которым вы хотите достичь именно этого, пусть это все и очень личное. Ваши ответы должны быть как можно более честными и исчерпывающими.

В некоторых ситуациях цель вам может поставить ваша организация или начальник, то есть другие люди. В этом случае также важно, чтобы у вас имелось свое чувство цели, чтобы вы обдумали и превратили ее в возможность для себя, при этом возрастет ваша приверженность цели, устойчивость и креативность, а в итоге – и вероятность успеха. Не обязательно разделять вашу мотивацию (то есть все ваши «почему») с другой стороной, чтобы не вовлечься в процесс убеждения: то, что важно и значимо для вас, не обязательно будет важно и значимо для других. Разговоры о ваших мотивах увеличивают риск того, что обсуждение выльется в дебаты по поводу взглядов, которые требуют времени и уводят от реальной цели переговоров. Чтобы сформировать успешную взаимосвязь с желаемым результатом, вам нужно четко понимать все «что» и «почему». Чем больше доводов для себя вы найдете в пользу того, зачем желать достижения цели, тем скорее вы ее достигнете. Мотивация культивирует устойчивость и успех. Ваши причины «почему» не подлежат обсуждению – они личные и принадлежат вам.

Рис. 3.3

Наконец, задайте себе вопрос, как вы могли бы достичь цели, и ответы запишите в нижнем треугольнике, в нижней части воронки (см. рис. 3.3). «Как» – это выбор возможных решений, условий или стратегий достижения желаемого. Помните, что в переговорах «как» формируется совместно с другой стороной. Ваши идеи насчет возможных средств и решений, таким образом, обсуждаются вместе с другой стороной и включают в себя и ее идеи. Нижняя часть воронки становится шире и шире, поскольку возможные решения бесконечны. Эти стратегии и условия подлежат обсуждению.