Читать книгу - "Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - Мелисса Дэвис"

ПРИМЕР

Хельмут ищет финансирование для проекта в области онкологических исследований. Он связался с Фондом спасения жизни, который участвует в финансировании крупных медицинских исследовательских проектов.

Хельмут ощущает, что его проект связан с его миссией, и упоминает о своем «уровне выше», то есть основная причина, по которой он к ним обращается, заключается в том, что проект, финансирование для которого он ищет, может привести к знаменательному открытию в области диагностики рака груди. Если, с другой стороны, Хельмут обратился бы в частный банк, то, возможно, предпочел бы больше говорить о заметности исследования (для маркетинговых целей), то есть предоставил информацию, которая вызвала бы интерес другой стороны.

Не всегда нужно сообщать другим людям о том, что вы записали в верхней части воронки (мотивация); на самом деле, в основном лучше этого не делать. Суть в том, что ваши причины «почему» касаются только вас, а другой стороне может быть и неинтересно, и бесполезно с ними знакомиться.

• Чем большим количеством доводов вы делитесь, тем больше риск, что вы пытаетесь убедить другого собственной аргументацией. Ваши доводы «почему» могут вообще не иметь для другой стороны ни значения, ни смысла. Чем больше аргументов вы приводите, тем выше риск, что другой не согласится с вашими доводами, и вы начнете спорить, кто прав, а кто не прав. Более того, чем сильнее другая сторона осознает важность для вас предмета переговоров, тем с большей вероятностью начнет «повышать цену».

• Вы не обязательно должны договориться по вопросу «почему», чтобы прийти к согласию по вопросу «что».

• Чем сильнее вы стараетесь убедить кого-то, тем больше начинаете говорить. Чем больше вы говорите, тем меньше говорит другой, тем меньше слушаете вы и тем меньше узнаете, что имеет для другой стороны ценность; а именно это в конечном итоге нужно знать, чтобы инициировать динамику обмена.