Читать книгу - "Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский"

При любых продажах необходимо понимать, что аудитория может быть наполнена людьми с разным уровнем финансового достатка. И если люди готовы платить вам больше денег, то это происходит не потому, что вы даете им больше информации, а потому что они просто привыкли покупать более дорогие вещи.

В продажах существует кривая спроса и предложений, которая показывает, как от цены зависит количество покупок. Если цена высокая, то количество покупок сводится к минимуму. Если цена низкая, то количество покупок увеличивается. Но все же это не идеальная кривая, так как при высоких ценах случаются всплески продаж, а при низких ценах – спады.

Золотую середину найти достаточно трудно, даже практически невозможно. Поэтому для сегментации рынка используйте четыре варианта предложений:

• эконом;

• средний (Gold);

• VIP;

• супер-VIP.

Эконом-версия должна предоставлять клиентам все самое необходимое для достижения определенного результата и для осуществления трансформации, которую вы обещаете людям. Это могут быть какие-то уроки, курсы, информация, но без вашей обратной связи, вашего контроля и вашей ответственности за результат.

Эконом-версия – это предложение по самой низкой цене. Соответственно, с ее помощью ваши клиенты не должны закрывать все свои боли. Предоставленной информацией вы показываете им путь, по которому они могут пройти, чтобы достичь желаемого результата.

Безусловно, воспользовавшись данной версией, люди столкнутся с определенными трудностями, и им будет непонятно, как надо делать то или иное действие. Именно поэтому предоставьте им возможность немного приоткрыть завесу и воспользоваться предложением среднего сегмента.

Версия-Gold также дает людям все необходимое, как и эконом-версия, но уже в более интересной упаковке с какими-то дополнительными функциями и свойствами, делающими данную версию удобной, комфортабельной и закрывающей возражения.

Например, вы можете сказать человеку:

– Если вы новичок, то я предоставлю вам отдельный блок, с помощью которого вы сможете сделать это с нуля. Я буду поворачивать ваш угол входа в эту нишу до тех пор, пока вы не встанете на нужную тропу.

В данном варианте дайте детальный разбор трех самых лучших кейсов.

Однако версия-Gold не должна закрывать абсолютно все боли. Часть из них оставьте для VIP-версии.

VIP-версия – самый дорогой вариант предложений. Ее стоимость в несколько раз превышает стоимость предыдущих версий. Вы можете использовать VIP-версию при личных конфиденциальных занятиях либо с мини-группами.

Одно из правил VIP-версии – ограниченное количество мест. Причем это ограничение должно быть логическим: либо оно делается на свободное время для занятий, либо на качество обучения и получение результата. Например,

– У меня нет свободного времени более 5 часов в день, поэтому я могу взять на обучение только 5 человек.

Или:

– Если количество учеников будет больше 5, то обучение не станет максимально качественным.

VIP-версия может содержать и дополнительные бонусы, и живые встречи, и какую-то поддержку.

Вы должны понимать, что если вы новичок в своем деле, то цены на все эти три версии должны быть разумными и соответствующими вашим знаниям и опыту. Однако есть люди, которые готовы платить в два раза дороже лишь потому, что хотят индивидуального внимания без афиширования своих кейсов на массы.

Если ваш клиент готов платить вам любые деньги, но только при условии полной конфиденциальности и обособленности от других, выкупая ваши часы и вашу работу с ним отдельно от всех остальных, то эта версия переходит уже в разряд супер-VIP.

Вы должны понимать, что высокая заявленная цена за VIP или супер-VIP – это для многих потенциальных клиентов не просто ваша прихоть и барьер при покупке, а в первую очередь избежание лишних возражений, где высокий ценник является громоотводом.

Запомните, что чем дешевле будут ваши тренинги, тем выше будут недовольства ваших клиентов. Понятное дело, что результат вы должны обещать всем, только не все будут добиваться его по максимуму.

Повышайте ставки тем клиентам, которые покупают у вас версию супер-VIP, и одновременно повышайте им процент выигрыша. Конечно же, вы можете работать с такими людьми индивидуально или вовсе можете взять все в свои руки, тогда без вас они не смогут ступить и шагу и будут постоянно от вас зависеть. Если вектор масштаба у вас маленький, то вы вполне можете набрать себе около сотни таких клиентов и вести только их. Но если вы хотите двигаться дальше, то научите этих людей работать самостоятельно, предоставив им все необходимое.

На входе в супер-VIP делайте интервью, этим вы отсеете совсем неадекватных людей. Ведь если степень неадекватности ваших клиентов будет зашкаливать, то вы просто-напросто не сможете с ними работать и уж тем более не сможете довести их до результата.

Если вы новичок в продажах со сцены, то первые деньги супер-VIP станут для вас одновременно и вашим призом, и вашей бедой. Поэтому первое время не тратьте деньги сразу направо и налево, иначе потом вам придется искать их для возврата клиентам.

Как показывает практика, первые несколько раз вам придется вернуть примерно половину денег супер-VIP из-за того, что вы не сможете довести людей до результата.

Несмотря на то, что это может быть вовсе и не ваша вина, в данной ситуации лучше верните своим клиентам деньги, иначе прослывете непрофессионалом в своей области.

Попробуйте пересмотреть и докрутить свою тему или вовсе измените направление своей деятельности и начните работать с нуля.

Но если вы уже взялись вести супер-VIP, то на каждом этапе будьте рядом со своими учениками, помогайте им во всех начинаниях.

Если потребуется, то подсказывайте им даже на вебинарах, помогайте отвечать на вопросы аудитории, запустите с ними какую-нибудь совместную программу.

Понятное дело, что не все придут к вам на супер-VIP, но именно такие клиенты приносят большое количество денег. Причем денег может быть настолько много, что всю остальную работу вы спокойно сможете делать бесплатно.

Купить супер-VIP у вас могут многие люди. Но если вы не оправдаете их надежд, не дадите им обещанного, то легко их потеряете.

Помните, что, работая с VIP и супер-VIP предложениями, вас может накрыть волна:

• повышения материального уровня жизни; • власти;