Читать книгу - "Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский"

Если вы хотите получить отзывы от обычных людей, то попросите своих учеников оставить их вам в обмен на какой-нибудь ваш бесплатный бонус.

Собирая отзывы, следите за тем, чтобы они имели правильную структуру.

Итак, правильный отзыв должен содержать в себе:

• Ф.И.О. человека;

• название его компании (если она есть);

• название продукта, услуги или тренинга и Ф.И.О. человека, который его проводил;

• описание большого плюса (что было внедрено или получено);

• описание маленького минуса, который не относится к ключевой компетенции (плохая погода, неудобный стул и т. д.);

• призыв к действию, данный другим людям (приходите, запишитесь, примените и т. д.).

Правильные отзывы очень важны, так как они вызывают нужную вам реакцию в тех людях, которые их читают.

Не забывайте, что неправильно составленные отзывы всегда лучше, чем полное их отсутствие. Неимение каких-либо отзывов – однозначно плохой показатель.

• Оффер

После того как вы выдадите контентный блок, переходите к своему офферу, после которого вы сможете выдать еще одну подкрепляющую историю на вилку цен.

Оффер состоит:

• из основной услуги или товара;

• обслуживания или сервиса этой услуги или товара;

• дополнительных услуг или опций, которые даете вы;

• дополнительных услуг или опций, которые дает кто-то посторонний;

• вашего личного времени (личные консультации, аудиты и прочее).

Оффер и вилка цен делают самый больший процент продаж.

• Дедлайн

Дедлайн подразделяется:

• на количество людей (всего 5 книг);

• время (всего 5 минут);

• услуги или товары (если прямо сейчас, то получаете еще и обслуживание);

• цену (если прямо сейчас, то действует скидка).

В данном блоке всегда хорошо срабатывают заранее подготовленные вещи. Например, во время продающей встречи вам звонит якобы ваш заказчик и просит вас продать ему ваше предложение.

В данном случае избегайте основной ошибки начинающих спикеров. Не откладывайте дедлайн и призыв к действию на самые последние минуты своего выступления, потому что вы можете попросту не успеть их озвучить.

• Закрытие сделки

Закрытие сделки всегда должно сопровождаться правильным вопросом. Например,

– У меня с собой есть два договора, один на 50 000 рублей, а второй на 75 000 рублей. Вы какой будете подписывать?

Если на стадии закрытия сделки человек начинает не соглашаться с вами, воспользуйтесь многократно проверенной на практике «фишкой»:

– Вы абсолютно правы, но дело не в этом… Какой договор лучше дать вам, чтобы вы передали его своему генеральному директору?

В конечном итоге, когда ваше продающее выступление будет составлено на бумаге, запишите его на видеокамеру, а затем взгляните на себя со стороны и докрутите его в тех местах, где оно того требует.

По статистике 99,9 % людей не могут смотреть на себя без ужаса или отвращения, прокручивая свои первые записи. Но со временем это проходит. Поэтому записывайте свое выступление на видео до тех пор, пока вам самим не начнет нравиться ваше выступление.

Если вы понравитесь себе, то уж точно сможете понравиться и другим людям. Потому что вы начнете выступать перед ними уверенно и спокойно.

Только после 100 проведенных выступлений вы, наконец-то, сможете научиться хорошо работать с людьми вживую.

Но до этого момента вы будете просто нарабатывать опыт проведения публичных выступлений.