Читать книгу - "Кремлевская школа переговоров - Игорь Рызов"

«Скрыть акацию и указать на тутовое дерево». Суть стратагемы – скрыть истинных виновников, истинные причины событий, указав на подставных или вымышленных лиц. Стратагема «стрелочника». Именно ее в примере с покупкой автомобиля применил продавец. Он элегантно перевел стрелки на завод, скрыв истинную причину.

Противодействие

В тот момент, когда вам резко меняют условия, следует задать себе очень важный вопрос: если бы я обладал ранее теми знаниями о сделке или договоренностях, которые имею сегодня, я бы согласился на такие условия?

Здесь надо вспомнить, что «последовательность» – это один из приемов психологического влияния. Помните, что писал Роберт Чалдини? – Желание выглядеть последовательным зачастую подталкивает нас, действует вопреки нашим интересам. А Ральф Уолдо Эмерсон, американский философ и общественный деятель, написал еще хлеще: «Последовательность – суеверие недалеких умов».

Мы с супругой задали себе такой вопрос. Купили бы мы участок, узнав, что его стоимость на 5 % выше? Да, мы бы это сделали. В этом случае я прекрасно понимаю и оцениваю ситуацию и вступаю в переговорный процесс дальше. Да, конечно, я пытаюсь выторговать себе лучшие условия, но я понимаю, что решение мной принято осознанное.

Вопрос в другом. Вспомним пример с покупкой авто моим знакомым. Принимая решение по покупке внедорожника за 1,7 млн и зная, что он может стоить 2,6 млн, оставил бы он прежним свое решение? Если нет, то не следует рубить сплеча, следует взять паузу.

Я не говорю, что надо отказываться от принятого ранее решения. Я говорю лишь о том, что его еще раз необходимо обдумать: а точно ли машина нужна прямо сейчас? А точно нужны все те опции, которые в ней есть? То есть необходимо взвесить все «за» и «против». Очень важно задавать себе вопрос не с позиции «сейчас, в той точке, где нахожусь сегодня», а непременно мысленно (со всеми знаниями) вернувшись назад, во «вчера». Если вы в точке изменения условий спросите себя, выгодно вам или нет, наверняка ответ будет «да, выгодно», в силу вступит закон «обязательство и последовательность». Вы сами начнете себя уговаривать.

Если вы пропустили «удар ниже пояса», не торопитесь и не расстраивайтесь. Нужно сказать себе «стоп» и трезво оценить ситуацию: посмотреть еще раз многогранник интересов. И если вам выгодно новое предложение, то – вступать дальше в переговорный процесс. Если же – нет, то возвращаться в точку «ноль» и все обсуждать с чистого листа: поменялись условия – значит, сейчас это новые переговоры, и никак иначе. Иначе вы будете пропускать и пропускать эти удары.

Каждый раз, когда вам кто-то в переговорах пытается нанести «удар ниже пояса», то есть резко сменить условия, каждый раз ваша задача – оценивать ситуацию и возвращаться в мыслях назад. Вообще, возвращаться в мыслях назад очень полезно. Вы сразу найдете ответы на множество вопросов: «Того ли работника я взял», «Там ли я работаю», «Выгодно ли сотрудничество».

Важный вопрос, уберегающий от «удара ниже пояса»