Читать книгу - "Кремлевская школа переговоров - Игорь Рызов"

Один американец шел со своим другом-индейцем по людной улице Нью-Йорка. Индеец внезапно воскликнул:

– Я слышу сверчка.

– Ты с ума сошел, – ответил американец, окинув взором переполненную людьми в час пик центральную улицу города.

Повсюду сновали автомобили, работали строители, над головой летали самолеты.

– Но я правда слышу сверчка, – настаивал индеец, двигаясь к цветочной клумбе, разбитой перед причудливым зданием какого-то учреждения.

Потом он нагнулся, раздвинул листья растений и показал своему другу сверчка, беспечно стрекочущего и радующегося жизни.

– Удивительно, – отозвался друг. – У тебя, должно быть, фантастический слух.

– Да нет. Все зависит от того, на что ты настроен, – объяснил он.

– Мне трудно в это поверить, – сказал американец.

– Ну, смотри, – сказал индеец и рассыпал по обочине тротуара пригоршню монет.

Тут же прохожие завертели головами и полезли в свои карманы проверить, не у них ли просыпались деньги.

– Видишь, – блеснули глаза индейца, – все зависит от того, на что ты настроен.

Итак, человек склонен к компромиссному решению. В этой связи есть несколько стратегий поведения в переговорах.

1. Стратегия уступать. То есть пытаться сразу договориться о компромиссном решении. Это – неудачная стратегия, и опытный переговорщик не будет ее использовать. Почему неудачная? Потому что вы лишаете человека возможности поторговаться с вами, вы лишаете человека возможности психологически поучаствовать в принятии решения. Вы сразу ему навязываете варианты, причем это заметно. Как правило, попытка сразу найти компромисс ни к чему не приводит.

2. Стратегия выбрать одну позицию, стоять на ней до конца и ни шагу назад – то есть никакой поблажки не давать. Такая модель поведения зачастую вызывает реакцию сопротивления. Срабатывает один из законов физики – сила действия равна силе противодействия. Оппонент начинает сильно сопротивляться. И если человек не отходит от своего первоначального плана, все равно будет настаивать на своем, то оппонент войдет в пику и будет сопротивляться.

3. Стратегия стоять на своем предложении очень долго, но в момент, когда видно, что оппонент вот-вот начнет сопротивляться, – немного отойти от первоначального требования. Этой стратегии очень часто придерживаются подготовленные переговорщики. Например, хозяин квартиры в переговорах с потенциальным арендатором может назвать стоимость 100 тысяч, долго стоять на этой цене, но когда видно, что человек сейчас уйдет, он делает некое движение навстречу. Но как правильно сделать этот шаг? Ты – мне, я – тебе. Ок, вы меня уговорили – я готов снизить стоимость до 90, но вы платите за 2 месяца вперед. И вот именно это будет тем самым «компромиссным» предложением.