Читать книгу - "Trademark. Как бренд-менеджеры делают это - Юрий Шкляревский"

И еще одно наставление из личного опыта поставщикам технических товаров. Концепция конструктора в продажах через розничные структуры работает плохо. Одно дело, когда роль розничного продавца выполняет тот, кто непосредственно будет осуществлять налаживание взаимодействия разных компонентов. Например, если подразумевается, что специалисты дилера будут осуществлять монтаж и наладку отопительного или электромонтажного оборудования, допустимо поставлять разные компоненты этих систем под отдельными артикулами. Если же ваш товар подразумевает покупку потребителем, не являющимся экспертом по части использования такого оборудования, однозначно нужно отдать предпочтение концепции «единый артикул, единая упаковка, единый штрихкод». Сложные системы, рассчитанные на подбор оборудования розничным продавцом или тем более самим покупателем, в жизни не срабатывают. Посчитайте, какое количество людей в вашей собственной компании и в компании розничного партнера должны разбираться в вашей системе и иметь стимул следить за ее поддержанием!

Контрольные вопросы к главе 20

20.1. Как вы думаете, почему поштучная продажа яиц не получила широкого распространения?

20.2. Что является обязательной задачей продакт-менеджмента в отношении партнеров в канале продаж?

20.3. Предложите вариант транспортной и оптовой упаковки цемента для отгрузки в розничные магазины.

20.4. Завод N много лет поставлял свои изделия в федеральную розничную сеть L. Наконец завод модернизировал свои изделия и доукомплектовал их дополнительными аксессуарами, существенно увеличив привлекательность товара для конечных покупателей сети. Правда, при этом габариты упаковки одного изделия увеличились с 800 × 600 × 600 мм до 1000 × 900 × 800 мм. Отпускную цену для розничной сети завод собирался оставить без изменений. Сеть согласилась произвести замену старых изделий на новые, но потребовала увеличения компенсаций своих внутренних затрат, что сделало для завода поставки убыточными. Какой очевидный фактор не учел завод при модернизации товара? Чем сеть мотивировала повышение платы за свои внутренние услуги?

Практикум к главе 20

20А. Подробно опишите процесс работы вашего типичного партнера в канале продаж. Значение имеет все: как и на основании чего он составляет заказ, как происходит его отгрузка и доставка товара, как его приходуют, как доставляют в торговую зону, как выкладывают, как непосредственно продают конечным потребителям, как забирают из магазина и/или доставляют покупателю.

20Б. Перечислите возможные специфические проблемы, сопутствующие каждому этапу из предыдущего пункта.

20В. Подумайте, какие решения ваш товар мог бы предложить для каких из них.