Читать книгу - "Как обычному человеку со средней зарплатой успеть в течение жизни стать миллионером - Ираклий Патарая (младший)"

Участники эксперимента сидели перед компьютерами, на экранах которых были показаны круг (слева) и квадрат (справа). Задача состояла в том, чтобы при помощи компьютерной мыши перетащить круг внутрь квадрата. После того как круг оказывался внутри квадрата, он исчезал, а в левой части экрана появлялся новый круг. Ден попросил участников перенести максимально возможное количество кругов, а сам считал, сколько кругов каждый из них перемещает за пять минут. В результате он смог рассчитать их производительность – то есть результативность усилий, которые они прикладывали для выполнения задания.

Каким образом Ден мог бы использовать это для анализа социальных и рыночных обменов? Некоторые из участников получали за этот короткий эксперимент по пять долларов. Он вручал им деньги, когда они заходили в его лабораторию; кроме того, он сообщал им, что через пять минут после начала эксперимента компьютер издаст особый сигнал, свидетельствующий о завершении работы, после чего они должны будут покинуть лабораторию. Так как за приложенные усилия он платил им деньги, он ожидал, что они будут применять в этой ситуации рыночные нормы, и действовать в соответствии с ними.

Участники из второй группы получали те же инструкции и задания; однако сумма их вознаграждения была значительно ниже (50 центов в одном эксперименте и 10 центов в другом). Ден ожидал, что и в этой ситуации участники будут ориентироваться на рыночные нормы и действовать в соответствии с ними.

Наконец, у Дена была и третья группа, к которой он обратился не с рыночным запросом, а с социальной просьбой. Он не предлагал людям из этой группы никакого ясного вознаграждения и даже не упоминал о деньгах. Он просто попросил их об одолжении. Он рассчитывал, что они применят к ситуации социальные нормы и будут действовать в соответствии с ними.

Насколько упорно работали различные группы? Участники, получавшие по пять долларов, переместили в среднем по 159 кругов, а получавшие по 50 центов – по 101 кругу. Как и ожидалось, рост суммы вознаграждения повысил мотивацию участников и заставил их работать упорнее (примерно на 50 процентов).

Что же произошло с группой, которой он не платил? Работали ли эти участники меньше, чем те, кому было заплачено, или, напротив, в отсутствие денег они применили к ситуации социальные нормы, и работали более упорно? Результаты показали, что в среднем эти участники перетащили по 168 кругов, то есть гораздо больше тех, кому было заплачено по 50 центов, и немногим больше тех, кто получил по 5 долларов. Иными словами, участники, руководимые социальными нормами, работали упорнее, чем те, кто получал за это трудовой доллар (ну хорошо, трудовые 50 центов).