Читать книгу - "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

В заключение своего выступления в тот день Ральф достал рулон ленты для арифмометра в четыре дюйма шириной. Он держал ее так, чтобы мы видели, что на ней что-то напечатано. Затем Ральф драматическим голосом объявил: «А теперь, леди и джентльмены, должен признаться: даже у меня изредка случается, что после проведенной блистательной демонстрации (он не отличался чрезмерной скромностью), когда заказы сыплются один за другим, среди покупателей находятся упрямцы, которые говорят “нет”. Когда такое происходит, я достаю этот рулон и говорю: “Мистер Покупатель, так как я замечаю с вашей стороны некоторую нерешительность, мешающую вам заказать набор нашей кухонной посуды, то позвольте задать вам один вопрос, – с этими словами он взялся за конец ленты и поднял его высоко над головой. Рулон, разматываясь, упал вниз и покатился по полу. Пока бумага разматывалась по всей длине конференц-зала, Ральф Бивер продолжал говорить: – “На этом рулоне – имена ваших друзей и соседей, у которых есть наборы посуды, на которую вы сейчас смотрите (он аккуратно составлял список имен и адресов каждого покупателя, которому продал товар за все двадцать лет в бизнесе). Почему бы вам не взглянуть: может быть, вы знаете кого-нибудь из них? (Когда покупатели опускались на колени, чтобы посмотреть, они всегда находили несколько знакомых имен.)”»

Ральф: «Мистер и миссис Покупатели, вы ведь не думаете, что все эти люди совершили ошибку, вложив деньги в набор посуды, который экономит время, деньги и сохраняет пищевую ценность продуктов?» Покупатель: «Вероятно, нет». Ральф: «Как видите, в конце списка есть три незаполненные строчки. Будет ли правильно, если я впишу туда ваше имя и адрес, тем самым включив вас в число решительных людей, купивших посуду, о которой вы сами столько раз говорили, что она вам действительно необходима?» Покупатель: «Что ж, пишите».

Самые эффективные и эффектные из всех известных мне рекомендаций получает Берни Лофчик из Виннипега, Канада. Работая дистрибьютором в компании «Maytag», Берни добился самого высокого уровня проникновения на рынок среди всех дистрибьюторов всемирной сети «Maytag», охватывающей более 50 стран. Интересно отметить, что розничный филиал Берни, являющийся не только источником получения стабильно высоких доходов, но и одновременно учебно-тренировочным центром для других филиалов, расположен рядом с большим магазином самообслуживания, где торгуют стиральными машинами, многие из которых стоят, по меньшей мере, вдвое дешевле, чем продукция «Maytag». Берни считает магазин активом своего бизнеса.

Он и «Maytag» продают качество, надежность, долговечность и обслуживание. Недавно он продал «Maytag» покупательнице, которая с жалостью рассталась со своей старой стиральной машиной, исправно отслужившей ей 40 лет и находившейся в превосходном состоянии. Она продала ее в счет покупки новой только из-за артрита, который настолько обострился, что она больше не могла стирать в старой машине.

Один из самых эффективных приемов, который используют Берни и его персонал, – это телефонный звонок благодарным покупателям, чьи машины марки «Maytag» проработали 5, 10, 15 и даже 20 или 25 лет. Когда эти покупатели предоставляют свои отзывы о надежности, эксплуатационных качествах и долговечности, то каким-то образом все возражения, касающиеся цены, исчезают и ряды владельцев стиральных машин «Maytag» пополняются еще одним членом.

Эти два подхода применимы только в конкретных ситуациях, но благодарные покупатели могут, должны и во многих случаях хотят оказать вам помощь в продаже товара новым покупателям. Давайте рассмотрим то, что говорит профессиональный продавец Майк Фрэнк о важности рекомендаций покупателей, о том, как их получить и использовать.