Читать книгу - "Кремлевская школа переговоров - Игорь Рызов"

Одна моя слушательница после консультации поделилась своей историей.

«Я – юрист в крупном холдинге, работаю 10 лет и знаю свою профессию. И вот на совещании у шефа докладываю о том, что сделка, которую предлагает его заместитель, чревата последствиями. Заместитель, естественно, меня оборвал фразой:

– Что за ересь! Ты хоть знаешь законодательство?!

– Мне очень жаль, что вы упустили главную мысль моего доклада. Именно в ней я показала, что, проведя эту сделку в том виде, как ее предлагают наши контрагенты, мы имеем 100-процентный риск потери лицензии. Потому что нарушаются (перечислила статьи)…

Девушка блестяще вышла из сложившейся непростой ситуации. Если бы она стала отстаивать свою компетентность, доказывать знания законов, неминуемо получила бы ответ:

– Ой, да не учи нас, как работать. Знаем мы вас, юристов. Все усложняете…

Идя на переговоры с каким-то предложением, вам необходимо уметь сконцентрировать всю суть и выгоду в одной синтаксической конструкции, емкой фразе. Она должна содержать: кто вы, какое отношение имеете к компании, как ваше предложение может быть полезным тем людям, к которым вы пришли.

И не забывайте не раз уже встречавшееся вам на этих страницах правило: фразу сказали и – не смотрим дальше оппоненту в глаза, обязательно переводим взгляд. Не надо бросать ему вызов: я ответил, теперь твоя очередь.

А теперь посмотрим на ситуацию, в которой ваш жесткий оппонент никак не реагирует на ваши предложения, на ваши действия. Техника «Марк Аврелий» включает в себя еще один интересный прием. Он представляет собой «повтор с вариацией основной мысли».

– Вы не слышите меня, вы не слышите мои вопросы.

– Я готов выслушать…

– Вы не хотите слушать, и вы не понимаете.

– Я готов выслушать еще раз все ваши вопросы.

– Хорошо, я вам задаю вопрос.

– Я слушаю и вам с удовольствием отвечу.

Многократное повторение

Как правило, на третий раз человек говорит истину – он хочет задать такой вопрос, на который нужно ответить.

Известная тренер-психолог Елена Сидоренко приводит в своей книге эту технику как «метод английского сержанта». Английский сержант первый раз произносит команду, чтобы привлечь внимание солдат, затем повторяет, чтобы солдаты его услышали, и произносит в третий раз, чтобы самому понять, в чем заключается команда. Очень часто в переговорах люди перестают слушать. И тогда важно вернуть их внимание путем троекратного (а то и большего) повторения одной и той же мысли в различных вариациях.

Еще один тип ситуаций, когда уместно применять технику «Марк Аврелий», – когда оппонент занимает крайне деструктивную позицию. Сыплет обвинениями, не дает слово сказать, не слушает. Каждое ваше слово служит поводом для все новых, более изощренных упреков.

В подобных ситуациях следует прекратить нападки. Но обязательно нужно быть готовым встать и закончить переговоры. Вы находитесь перед выбором: или вы – тренажер оппонента для отработки жестких техник, или же вы – серьезный специалист, который не даст себя и свое дело в обиду. Выбор есть всегда.