Читать книгу - "Кремлевская школа переговоров - Игорь Рызов"

Идет молодой человек по коридору, а навстречу – руководитель другого отдела. И вот руководитель смотрит и говорит:

– Что-то у тебя ботинки грязноваты».

Юноша тут же включился в эмоциональное пространство. И ответил в стиле:

– А чего это вы делаете мне замечания?

– Да мне говорили, не умеешь ты работать с критикой.

Что происходит дальше? Перепалка состоялась. Вечером на совещании наш герой выступает с докладом, а руководитель обрывает его и говорит:

– Нет, нет. Стоп. У вас неправильные цифры.

Молодой человек понимает, что его цифры правильные:

– Нет, я уверен в своих цифрах, они абсолютно правильные.

А в ответ слышит:

– Ты знаешь, я тебе еще ранее говорил – не умеешь ты работать с критикой.

Все сработало – ярлык приклеен. И человек, сам того не желая, оказывается в той ситуации, когда не нужна логика, когда нужно только чувство правоты. А правота вдруг оказалась на стороне того, кто повесил ярлык. Почему? Потому что он и раньше уже его повесил. Струна снова задета. Молодой человек снова завелся на том же месте, а значит, он не прав. И все вокруг видят, что он не прав.

А что можно было ответить на язвительное замечание по поводу грязных ботинок? Согласиться! Нет, не с тем, что – грязнуля, за ботинками не следит. А просто:

– Согласен. На улице идет дождь!

И все. С чем согласился молодой человек? С тем, что идет дождь. Он не оправдывался, не наступал на горло своим интересам. Он лишь подтвердил факт дождя. И – выбил из рук оппонента заготовленное оружие.

Техника «Частичное согласие»

Говоря откровенно, когда я прочитал много лет назад Дейла Карнеги, мне не очень была понятна эта техника. Я как-то не сразу ее понял и принял. Ну, как можно соглашаться с тем, с чем на самом деле не согласен! – думал я. Осознать ее мне помог случай.

Читатель, наверное, помнит о том, что фирма, в которой я работал, имела очень тесные взаимоотношения с молдавским производителем. В лучшие времена объем наших поставок с этого завода составлял 60 % всей выпускаемой продукции. Соответственно, мы знали практически обо всех процессах, которые происходили на заводе. В том числе – технологических.

И вот прилетаю я в Красноярск на переговоры к очень крупному региональному дистрибьютору, в момент переговоров ставлю на стол образец. Представительница дистрибьютора посмотрела на него, повертела в руках и – очень скептически! – достает бутылку вина, поставляемого моим конкурентом, которая произведена на том же заводе, что и мой образец. И произносит:

– А вы знаете, вино вашего конкурента гораздо вкуснее вашего…

Эта фраза меня шокировала. Как так? – мы же с одного завода берем и, что скрывать, из одной, как говорится, бочки разливаемся. И я, естественно, стал убеждать ее в этом.

Самое интересное, что чем больше я ее убеждал, тем больше она верила не мне, а себе. Я ранее уже писал о том, что доказывающий никогда правым не выглядит…

Вот тут-то мой мозг подсказал мне про нужную технику. Ее я в действие и привел:

– Вы абсолютно правы, вкусы у всех разные. А чье оформление вам больше нравится?

– …Оформление… Ваше.

Почему она согласилась со мной? Да очень просто: я не стал с ней бороться, я выразил согласие и взамен – согласие со мной.

Важно научиться в переговорах различать, где нужно с оппонентом бороться, а где сотрудничать. Когда вы выражаете согласие, по любому поводу, вы как бы показываете человеку – я свой. Принцип Маугли – «мы с тобой одной крови». Сотрудничество всегда гораздо эффективнее борьбы. При этом стоит, однако, помнить, что путь к сотрудничеству лежит через борьбу. Важно уметь быть и союзником, и, когда надо, соперником.