Читать книгу - "Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Сотникова"

Рис. 38. Составляющие имиджа менеджера по продажам

9.6. Методики отбора персонала – плюсы и минусы

Любой метод поиска и выбора из многих соискателей именно «своего человека» в отдел продаж любой компании имеет свои положительные и отрицательные стороны. Все зависит от сложности вакансии, сроков, отведенных на ее «заполнение», размеров и жизненного цикла компании, наличия необходимых ресурсов (времени, денег, людей, технологий) и вашего желания и умения применять инструменты отбора на практике.

Таблица 21. Плюсы и минусы методик отбора персонала

Оптимальным вариантом для многих компаний (подразделений) является сочетание различных способов решения нелегкой задачи выбора, главное научиться использовать плюсы методик и постараться уменьшить количество минусов в каждой ситуации отбора кандидатов.

Вопросы по теме

Какими способностями, знаниями, навыками должен обладать менеджер отдела продаж в вашей компании?

Евгений: Менеджер ОП в нашей компании должен:

• обладать навыками ведения переговоров;

• знать продукты компании;

• иметь активную жизненную позицию;

• быть оптимистом;

• быть решительным.

Владислав:

• трудолюбием;

• целеустремленностью;

• профессионализмом;

• опытом работы в области недвижимости.

Марианна:

• способностью приобретать клиентов; назначать встречи, получать заказы;

• внушать доверие, рассеивать сомнения;

• определять проблемы;

• представлять эффективные решения;

• планировать будущие действия.

Глава 10
Система оценки и обучения сотрудников отдела продаж

10.1. Цели и показатели оценки персонала

Система оценки персонала представляет собой организационные и методические основы работы по оценке человеческих ресурсов.

Оценка персонала – это инструмент управления персоналом отдела продаж, с помощью которого можно повысить мотивацию сотрудников и эффективность деятельности отдела в целом.

Оценка сотрудников позволяет решить множество задач управления продажами при условии, что она проводится регулярно и с использованием корректных и грамотных методов.

Результаты оценки, как правило, являются основанием для принятия кадровых и структурных решений в управлении отделом продаж, по ее итогам руководитель может получить необходимую для него информацию:

• об уровне квалификации сотрудников;

• о «проблемных зонах» процесса продаж, требующих корректировки;

• об использовании внутренних коммуникаций и системе информирования;

• об уровне лояльности сотрудников и степени их надежности;

• обратную связь от сотрудников об оптимизации бизнес-процессов в компании;

• о текущих результатах деятельности сотрудников.

Рис. 39. Качественные составляющие персонала

Человеческие ресурсы, так же как и все остальные, необходимо планировать, учитывать, распределять, то есть они или их характеристики должны быть измеримы и иметь систему оценки.