Читать книгу - "Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев"

7. Убедите заказчика посетить производственное предприятие. Это всегда впечатляет. Особенно если вы в Москве и приглашаете его в Нефтеюганск.

8. Удивляйте! Ведь стала же товаром сожженная скрипка Фернандеса Армана! Правда, прежде ее пришлось сделать произведением искусства.

По информации The Daily Telegraph внешность и фигура актера Дэниела Крейга, исполнившего главную роль в новых сериях «бондианы», стала основой для формы мороженого. Причем актер стал победителем социологического опроса на тему выбора образа [www. adme.ru].

Хотя, глядя на фотографию, хочется поддержать тонкий английский юмор и дать название мороженому, типа: «Бонд из морга»! А если еще «покреативить», то можно придумать суп в пакете «101 растворенный далматинец»! Пирожок «Человек-паук в норке», и еще много чего съедобного с любимыми героями фильмов. Но сколько ни говори «халва, халва» – во рту слаще не станет [ Сергей Минаев . «ДУХLESS: Повесть о ненастоящем человеке»].

Установление контакта – это преодоление амбиций, стереотипов и страхов!

Способ преодоления – эмоциональный фон, обсуждение, аргументирование и убеждение! Выстраивая контакт, вы натолкнетесь на своих врагов!

А враги продавца – АМБИЦИИ, СТЕРЕОТИПЫ и СТРАХИ.

1. Амбиции (по БСЭ – честолюбие, тщеславие, спесь, чванство; повышенная обидчивость).

2 Стереотипы клиента о продавце:

• ему лишь бы впарить;

• хочет нас надуть;

• старается, значит, что-то не так;

• «грузит»;

• предлагает, значит, никто у него не берет;

3. Страхи клиента:

• боязнь продавца;

• боязнь неудачи;

• боязнь переплатить;

• боязнь быть обманутым;

• боязнь попасть в неловкое положение;

• боязнь неведомого;

• боязнь прошлых ошибок;

• боязнь неожиданного мнения;

Борьбу с врагами продавца нужно начать с вопросов к клиенту. Это даст массу положительных моментов!

Психологический эффект. Задавая вопросы и давая возможность клиенту высказаться, выговориться, вы даете ему понять, что интересуетесь им, его делами и проблемами, выявляете его заветное желание.

Например,

– Как вам удалось решить эту проблему?

– Как разрешился конфликт с …?

– Как продвигается проект…?

PR-эффект. Отвечая на вопросы, клиент может продемонстрировать собственную значимость.

– У НАС свой человек в префектуре.

– Я улетаю в Канны. На фестиваль.

– Я вчера обсуждал эту проблему в Комитете…

– МЕНЯ приглашают, а я отказываюсь.

Информационный эффект. Вы провоцируете клиента говорить о том, что важно для него, определяете область его интересов и получаете новые сведения.

ПОКУПАТЕЛЬ: Я думаю, вы не только для расширения ассортимента открыли новый магазин…

ПРОДАВЕЦ: Да! Мы хотим в дальнейшем продавать франшизу Можете с нами поучаствовать в проекте и быть нашим представителем в регионах.

...