Читать книгу - "Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова"

ВЫГОДА – это прибыль; польза, извлекаемая из чего-нибудь; прок; личный интерес; хорошие, положительные последствия; благо.

Выгода – это ответ на вопросы: «Зачем (мне это)?», «Что с ним можно делать и какую пользу я могу получить?» Выгоды могут быть «возможными» и «желаемыми».

– Возможные выгоды – это то, что может получить от продукта любой пользователь, если захочет.

– Желаемые выгоды – это то, что хочет получить от этого продукта данный конкретный пользователь.

Пример

Характеристика объекта: из кухни (18 м²) есть выход на лоджию (6 м²).

Возможные выгоды, которые может «придумать» продавец:

– вы можете застеклить лоджию и снять дверь между кухней и лоджией, тем самым увеличить площадь кухни;

– вы можете использовать лоджию как дополнительное пространство для хранения вещей или домашних заготовок;

– лоджия расположена с южной стороны. Летом ее можно использовать для отдыха и приема солнечных ванн.

Желаемая выгода, которую может заявить только клиент:

– я хочу, чтобы была большая лоджия и выход на нее был из кухни. Потому что я хочу поставить там стереосистему, сделать место для барбекю, курения кальяна и отдыха с друзьями.

Для данного конкретного клиента аргументы «увеличение площади кухни», «дополнительная площадь для хранения вещей» и «прием солнечных ванн» выгодой не являются. Он ориентирован на «общение с друзьями» и «приятное проведение времени». Это является для него ценностью.

Продавец в процессе продажи может перевести «возможные выгоды» в «желаемые выгоды». При условии, что «возможные выгоды» будут соответствовать ценностям клиента.

Эффекты