Читать книгу - "Стратегия бизнеса. Как создать и воплотить ее в жизнь - Михаил Рыбаков"

Хорошая стратегия опирается на ясное понимание в нескольких областях: клиенты, продукты, конкуренты и УТП, способы привлечения, удержания и развития клиентов. Многие руководители считают, что их команда не обладает нужными знаниями. Даже если пока это так, важно включить людей в развитие бизнеса, «разбить стекла теплицы».

* * *

Бизнес – это деятельность по удовлетворению потребностей клиентов с выгодой для себя. Важно осознанно их выбирать, глубоко понимать, выстраивать отношения.

Полезно выполнить сегментацию клиентской базы. Основа – анализ клиентов, с которыми вы уже активно работаете.

Удобно разделять клиентов на B2C и B2B. Смотрите на суть, а не юридическую форму.

Два подхода к сегментации: выделить характерные типажи или классифицировать клиентов по некоторому основанию. Полезно бывает рассмотреть клиентскую базу в нескольких разрезах.

Если ваш бизнес работает на нескольких рынках, полезно провести сегментацию по каждому из них отдельно. Это относится и к другим заданиям книги.

Поддерживайте разумный уровень детализации. Лучше до семи типов клиентов для одного рынка.

У разных клиентов потребности, требования и другие параметры частично совпадают, частично различаются. Чем глубже вы понимаете своих клиентов, тем больше ощущаете эти различия.

Желательно знать, кто у клиента принимает решение о сотрудничестве – ЛПР и кто влияет на них – ЛВР.

Полезно глубоко понимать потребности своих клиентов. Обычно есть одна основная, базовая потребность, которую можно удовлетворить с помощью ваших продуктов. Это позволяет вам предлагать не просто «железки» или услуги, а действительно помогать клиентам в решении важных задач. Потребности есть также у отдельных ЛПР и ЛВР. Потребности можно не только понимать, но и пробуждать, создавать.

Также у клиентов много требований к вам и вашим продуктам. Это критерии, по которым они оценивают предложение, сравнивают его с аналогами от конкурентов – осознанно или нет. Требования бывают самые разные. Глубокое понимание требований позволяет им соответствовать. Хорошо, если вы видите не только требование низкой цены.

Насколько важна и выгодна работа с той или иной группой клиентов? Определите долю каждой группы в вашей деятельности. Какую часть прибыли она приносит, какова маржа или торговая наценка? Сколько сил и нервов у вашей команды уходит на работу с данным типом клиентом? Какие клиенты для вас приоритетны? Что будете делать с остальными?

Вы можете использовать дополнительные критерии анализа клиентов. При этом простота технологии и включенность команды важнее научности и точности.