Читать книгу - "Бизнес на распродажах имущества банкротов - Иван Рыков"

Для этого важно обладать всей информацией о вашем конкретном должнике, чтобы вы могли выстроить стратегию взыскания долга в максимально короткие сроки. Нужно находить для должника стимулы возвращать задолженность и постепенно ими воздействовать на него.

Очень часто при работе с различными должниками мы замечаем, что они стараются прибегнуть к маскировке причины невозврата долга. Большинство недобросовестных должников уклоняются от погашения долга, а те причины, которые они приводят в обоснование, вызывают сомнения и являются неправдоподобными. Они маскируют свое нежелание возвращать долг, чтобы выглядеть в глазах кредитора добросовестным и надежным контрагентом. Но помните: добросовестный должник отличается тем, что он имеет намерение погасить долг и всегда сам предпринимает для этого активные действия.

Недобросовестные должники маскируют причины невозврата задолженности, чтобы получить еще большую отсрочку в оплате или скидку с существующей задолженности, а также чтобы как-то избежать погашения долга в полном объеме.

Поэтому при общении с должником вы должны пропускать его ответы через некий фильтр, который по своей сути является своеобразным детектором лжи. Ваша задача – понять, к какой категории должников он относится и являются его причины невозврата долга реальными или вымышленными.

С помощью каких вопросов это можно сделать? На самом деле все лежит на поверхности, и мы с вами давно об этом знали, но не анализировали результат. Вам необходимо при получении ответов применять основы психологии, которые нам заложили еще в детстве, когда родители безошибочно выявляли наши проступки. Вспомните себя: какие ощущения у вас были, какие вопросы и какие ответы помогали родителям отделить правду от неправды. Для примера, вот краткий отрывок разговора с должником.

– Я не могу заплатить, – говорит должник.

– По какой причине не можешь заплатить? – спрашивает кредитор.

– Со мной не рассчитались мои контрагенты!

– Кто конкретно с тобой не рассчитался, на сколько они просрочили оплату?

И т. д.

Если причины реальные, то ваш добросовестный должник всегда расскажет с подробностями, почему так произошло. Он предложит со своей стороны действия, которые позволят ему погасить долг.

Если же должник недобросовестный, соответственно, ответы будут уклончивыми и размытыми. Он будет пользоваться общими фразами, и вы сможете сделать вывод о том, что он маскирует истинные причины невозврата задолженности.

Ниже приведены наиболее распространенные причины неплатежей, которые встречались на практике.