Читать книгу - "Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - Михаил Горностаев"

Итак, как мы уже выяснили, для выполнения поставленных задач торгпред просто обязан манипулировать своими клиентами. И не пугайся слова «манипуляция». Чтобы успешно продавать, приходится управлять людьми, с которыми взаимодействуешь. Со временем подобный опыт нарабатывается и торговый представитель использует его, совершенно не замечая, что вертит не только товароведами, но и собственной женой и детьми. Но у кого научиться манипуляциям в первое время? Вообще-то для этого существуют тренинги по продажам, на которых учат правильно выстраивать диалоги, задавать вопросы и преодолевать возражения. Но если и этого окажется мало, то следует обратиться к психологии, тем более что каждому понятно, что данная наука в продажах чрезвычайно важна. Любой акт продажи-покупки – это столкновение мотивов, экономика лишь обслуживает поведение покупателя и продавца. Итак, рассмотрим некоторые психологические техники, способствующие продажам.

1. Техника «Нога в дверях»

Суть этой техники достаточно проста. Чтобы продать нечто большое и не совсем нужное, следует для начала попросить клиента выполнить маленькую, ничего не стоящую для него просьбу. Скажем, при входе в магазин ты даришь ЛПР сувенирную ручку. Казалось бы, приятная мелочь, ни к чему не обязывающий жест, но, приняв ручку, клиент начинает ощущать себя слегка виноватым перед тобой. Это нормальное человеческое чувство, свободным от которого являются только совсем деградировавшие члены общества. Да вспомни и сам, как неловко стало тебе, когда, придя в гости, в дверях ты неожиданно получил от хозяев хоть незначительный, но подарок. Ты смущен, жена под предлогом: «Кажется, машину не заперли», – срочно отсылает на улицу с целью метнуться по ближайшим магазинчикам, в поисках хоть чего-нибудь стоящего, и, в конце концов, ты возвращаешься с бутылкой полусладкого вина и конфетами в пакете.

Подобный психологический механизм воздействует и на твоего клиента. Поймав его на наживку, можно выкладывать свое основное предложение, и шансы на положительный ответ возрастают. Один мой знакомый использовал этот способ, чтобы получить исчерпывающую информацию по остаткам товара (а опытные торгпреды знают, как нелегко бывает ее получить!). Подходя к вечно занятому товароведу, он предупреждал: «Я только на секундочку»; и просил посмотреть по компьютеру дату последнего прихода, чтобы «наказать службу доставки за некачественную работу». Работник магазина, который привык проводить свое время в сражениях за нормальную доставку, тут же откликался на призыв союзника по борьбе и любезно открывал окно с датами прихода. Нетрудно догадаться, что дальше следовал вопрос о количестве и ассортименте: «Все ли положили, а то в последнее время постоянные недогрузы?». Товаровед снова нажимал на нужную строку и в результате в течение нескольких минут мой знакомый получал всю необходимую информацию. Но, к сожалению, нельзя долго использовать подобный метод в одном месте с теми же людьми. Вернее всего его применять при первых контактах или к клиентам, которых не очень ценишь, или если задачи компании настолько амбициозны, что заставляют жертвовать интересами партнеров.