Читать книгу - "Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский"

С одной стороны, понятия «коучинг» и «консалтинг» одинаковые. А с другой стороны, разница между ними заключается лишь в том, что коучинг – это ведение физического лица, а консалтинг – ведение юридического лица (целой компании).

Однако итоговая цель в обоих случаях одинаковая – необходимо довести клиента до определенного нужного ему результата.

Если вы обладаете какими-либо навыками, знаниями или умениями, которые другие люди хотят у вас перенять, то вы вправе взять себе в обучение определенное физическое или юридическое лицо.

Чтобы правильно организовать обучающий процесс, необходимо знать, что коучинг и консалтинг имеют несколько этапов обучения, позволяющих провести клиента от начального пункта «А» к конечному пункту «Б».

Озвучивание предложения

Для начала грамотно сформулируйте клиенту свое предложение по улучшению его рабочих, личных или иных качеств.

У клиента всегда имеется отправная точка «А». Ваша задача – перевес ти его из точки «А» в точку «Б» за определенный промежуток времени. При этом за данный период ваш клиент должен достигнуть конкретных результатов.

Пример консалтинга

Придите в какую-нибудь торговую компанию и скажите очевидные истины:

– На сегодняшний день вы имеете всего лишь один магазин или всего лишь один отдел продаж. Однако я могу помочь вам улучшить ситуацию, увеличив ваши продажи на 20 % всего лишь за месяц. Просто наймите меня в качестве специалиста по консалтингу.

Пример личного коучинга

Аналогичным образом объясните клиенту преимущества сотрудничества с вами.

Однако коучинг не так однозначен, как консалтинг, так как пункт «Б» в этом случае не является строго определенной единицей. Индивидуальное обучение может преследовать иную цель, а именно – трансформационные изменения личности клиента, то есть изменение его отношения к жизни, работе или деньгам.

Вы поступите неверно, если скажете человеку: «За месяц я смогу изменить ваше отношение к жизни». Лучше скажите так:

– За месяц я помогу вам увеличить ваши доходы.

Именно такая формулировка продается наиболее хорошо. Всегда составляйте свое предложение таким образом, чтобы клиент получал от вас точный, конкретный посыл.

Описание процесса

Описание процесса должно подходить под конкретные нужды клиента. Например, предложите юридическому лицу провести аудит системы его продаж или внесите предложение использовать услуги «тайного» покупателя для улучшения работы организации.

Если речь идет о коучинге, то объясните клиенту, что вместе с ним вы:

• определите его внутренние мотиваторы;

• установите цели в соответствии с мотиваторами;

• определитесь с областью, которую необходимо прокачать в первую очередь;

• добьетесь необходимого результата – увеличите его доход.

Спецпредложение

Если вы планируете работать с физическими лицами, то делайте следующие специальные предложения. Например, скажите клиенту:

– Обычно месяц моей работы стоит 300 000 рублей. Но в честь такого-то праздника я снижаю планку до 120 000.

При этом обязательно введите какие-нибудь ограничения по количеству человек, проходящих обучение (не более 3-х).

Если вы хотите работать с юридическим лицом, то ваши действия должны оставаться неизменными. Обозначьте рыночную цену на свои услуги, например, 150 000 рублей и выше, и снизьте свою стоимость приблизительно наполовину (до 75 000 рублей). Точно так же введите ограничения, чтобы спровоцировать интерес у клиента.

Учитесь красиво формулировать свое окончательное предложение, чтобы вы могли размещать его на сайте или отправлять клиенту посредством электронного или бумажного письма. Однако не забывайте сразу устанавливать определенные рамки. Например,

– Я могу набрать клиентов только по итогам предварительного собеседования.