Читать книгу - "Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский"

• «Да, но…»

Если клиент говорит, что ваше предложение для него дорогое, то скажите:

– Да, но мы предоставляем гарантии…

• «Именно поэтому…»

Если клиент соглашается с вами, то подыграйте ему:

– Именно поэтому я вам и предлагаю такие условия.

• Вопрос

На возражение «дорого» задайте клиенту вопрос:

– А сколько для вас будет дешево?

Таким образом, вы не отвечаете на возражение, а бьете по нему вопросом. На возражение «нет денег» можете ответить так:

– А когда будут? Вы ведь понимаете, что, вкладывая деньги таким образом, вы не тратите, а инвестируете в будущее.

• Деление

Такой способ подходит не всем, так как в каждом бизнесе есть свои параметры. Основывается он на том, что вы поясняете клиенту, что он получит от вашего предложения. Например, разделите предполагаемые затраты и будущую прибыль на месяцы или дни:

– Покупая программу за 19 900, вы тратите всего 184 рубля в день. Однако впоследствии вы будете зарабатывать в разы больше.

• Прошлый опыт

На возражение «дорого» вы можете ответить:

– Вспомните, ведь у вас уже был опыт, когда вы думали, что для вас это дорого, а в итоге вы получили трехкратную прибыль.

Или:

– Вы думали, что вам это не интересно, а в итоге оказалось, что это не только интересно, но еще и прибыльно.

• Предположение на будущее

– Давайте представим, что вы уже имеете это. Какие плюсы вы приобретаете?

• «А что могло бы убедить вас?»

На возражение «я подумаю» скажите:

– А что могло бы убедить вас принять решение именно сейчас?

• Удивление

Если во время озвучивания вашего предложения и его стоимости клиент говорит, что это дорого, то с искренним удивлением и восклицанием скажите:

– Дорого? Вот 100 тысяч – это действительно дорого. А что такое 10 тысяч?

Такая реакция с вашей стороны позволит выбить клиента из колеи и заставит его задуматься над вашими словами.

• Афоризмы

На каждое возражение у вас в запасе должен быть афоризм. Например, на возражение «дорого» ответьте:

– Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет способы, а кто не хочет – ищет причины.

Самый уникальный в своей простоте вопрос, который вы можете использовать для обработки любых возражений, звучит так:

– Вы же это говорите не для того, чтобы закончить разговор?

Как бы клиент ни возражал, какие бы доводы он ни приводил, использование этой фразы позволяет вам продолжать диалог еще некоторое время.