Читать книгу - "Баблоспособность. Когда нет богатого папы. Инструкция к твоим большим и честным деньгам - Светлана Владимировна Патрушева"

помощь придут те самые роли, о которых я тебе рассказывала раньше. Принцессу будут привлекать одни цвета в рекламе, а Ведьму – совсем другие. Муза будет западать на эстетику и разумность, Соблазнительнице же захочется ярко-красного и с декольте. Отцу нужно показывать бренд часов со столетней историей в классике, а Герою нужен минималистичный и мегафункциональный смартфон на руке, Трикстер же предпочтет что-то рыжее, с фиолетовыми перьями и стразами. И желательно, чтобы монокль. Бродяге подавай черный цвет с черепами и безысходностью. Скажу по секрету: самое главное – определить свой архетип и выразить его максимально ярко. Просто потому, что к тебе приходят люди, похожие на тебя. С такими же ценностями. На том же уровне.

2. Какая у твоего клиента потребность? Какая у него проблема? Ему не хватает компетенции, и он сам не может, не умеет делать то, за что тебе платит? У него нет времени, чтобы обучаться и самому себе оказывать эту услугу? Ему не хватает комфорта, статуса, безопасности, удобства?

Проблема клиентов Наташи – они не умеют сами делать себя красивыми. Боятся, что испортят внешний вид и жених разочаруется. Не хотят быть «страшными», не модными. При этом не хотят напрягаться в пробках по дороге в салон, думать обо всех нюансах, искать платье, тратить время. Не хотят плохо выглядеть и опозориться перед людьми в важный день.

Для определения потребностей людей я рекомендую изучить свои собственные потребности. Например: хорошее самочувствие и энергия. Может ли услуга парикмахера на это повлиять? Если, например, он позаботится о коже головы и укажет, что пользуется экологичными и полезными средствами, то потребность в любви, внимании, признании и хорошем отношении. Красивые волосы нравятся многим людям. Ухоженные женщины вызывают больше доверия. Потребность в удовольствии и новых ощущениях. В конце концов массаж головы – это просто приятно, а ощущения после стрижки новые. Потребность в самореализации и творчестве. Потребность в новой информации и развлечениях. Потребность в безопасности и сохранении, увеличении ресурсов. Люди не слишком отличаются от тебя. Напиши максимально длинный список того, чего ты хочешь и почему покупаешь товары и услуги. Этого будет достаточно.

3. Какая мечта у твоего клиента? Чего он на самом деле хочет? На чью мечту похожа та, которая ему нужна?

На примере нашей Наташи: ее клиенты хотели быть красивыми, уникальными, соответствовать моменту и событию, хотели почувствовать себя принцессами и получить внимание и комплименты. Их мечта похожа на проход звезды по красной ковровой дорожке. Например, Анджелины Джоли или принцессы Ариэль из мультфильма в детстве. В рекламной кампании в продажах достаточно описать мечту своего потенциального клиента.

И если ты сам живешь в мечте твоего клиента, то показывай это. Эксперты фотографируют яхты, путешествия, встречи с интересными людьми и еду в крутых ресторанах, продавая мечту об удовольствиях.

Хотя знаешь, рынок настолько перенасыщен этим, что становится привлекательным что-то простое и творческое. «Маленький домик, русская печка, пол деревянный, лавка и свечка, и ребятишек в доме орава, вот оно – счастье! Правда, Забава?» – это тоже образ мечты.

При изучении потребности своего клиента понимаешь, например, что ему хочется самому стать мастером и творить. Тогда показывай эту сторону. Твори без границ. Будь мегамастером!

Давай попробуем описать клиента Наташи?

Женщина, имеющая деньги, которая может себе позволить дорогие услуги. Уже пользующаяся услугами парикмахера и созревшая для услуг стилиста. Потребность сформирована, но еще не закрыта. У нее должно вскоре состояться значимое событие. Возраст и вес могут быть большие, если Наташа сделает на это упор в своей рекламной кампании. Мечта – быть красивой, выглядеть моложе, встретить принца, вызвать зависть подруг и восхищение мужчин, быть оригинальной и шикарной, но при этом приличной и элегантной.

Есть разница между молодой невестой и мамой невесты, которая тоже любит веселье. Исходя из образа и настроения самой Натальи, к ней скорее придут взрослые, состоявшиеся дамы.

Можно также рассмотреть женщин деловых. Предпринимательниц, топ-менеджеров, тех, кому нужен не только вечерний стиль, но и повседневный деловой. Это вполне платежеспособная аудитория с конкретной и измеримой целью. Задача – показать во внешнем виде статус, деловую хватку и энергию, оставаясь привлекательной женщиной.

Опиши своих потенциальных или существующих клиентов. Кстати, этот подход можно использовать и для выбора работодателя, если ты ищешь работу в найме.

Шаг десятый. Определяем отношения с клиентами и виды оказания услуг, продажи товара.

На этом шаге нужно определить, как конкретно ты будешь оказывать услугу или продавать продукт.

Примеры:

• Наташа работает с каждым клиентом индивидуально, закрывая все его потребности, связываясь с другими мастерами, контролируя их работу. Она организатор и менеджер проекта «свадьба». Общается с заказчиком и персоналом, занимается организационными вопросами.

• Наташа сама делает укладку и макияж, отвечает как мастер только за эту часть проекта «свадьба». Наташа непосредственно выполняет свою работу, общается с клиентами.

• Наташа организовала бизнес по организации свадеб и контролирует работу менеджеров и организаторов проектов «свадьбы». Она общается со своим персоналом, в редких случаях с VIP-клиентами.

• Наташа написала книгу для организаторов свадеб и создала курс «Свадьба, или Похороны организатора свадьбы» – она общается только с издателями, подписчиками своего блога и своим арт-директором.

На моем примере расскажу, как менялось мое взаимодействие с клиентами.

1. Я вела индивидуальные консультации.

2. Я вела работу с клиентами и учениками в малых группах.

3. Я вела большие тренинги и лекции вживую, отвечая на вопросы и делая индивидуальные разборы.

4. Я вела лекции в виде вебинаров с очень большим количеством участников. Контакт был через вопросы в чате.

5. Я записывала свои лекции и уроки, не участвуя в непосредственном контакте с клиентами. Они самостоятельно изучали материалы.

6. Я написала книгу и делегировала все продажи. Я понятия не имею, сколько человек ее прочитали, но готова ответить на вопросы на встречах с читателями и в моем блоге.

На примере такой темы, как рисование.

1. Я рисую картину на заказ. Непосредственное общение с клиентом до, во время и после выполнения работы.

2. Я уже нарисовала картину, и кто-то хочет ее купить. Я выкладываю об этом информацию и продаю. Одну картину одному человеку.

3. На основе моих картин я создаю одежду с принтами и открываю свой магазин, нанимаю сотрудника, и он общается индивидуально с каждым покупателем.

4. Я оптом продаю свою одежду другому магазину и не общаюсь с клиентами. Мой заказчик – магазин.

5. Я нарисовала принты и загрузила их на сайт, платформу, сток рисунков и фото. Я не общаюсь с клиентами, мне платит платформа.

6. Я собрала свои рисунки в метафорическую колоду карт и