Читать книгу - "Все, что душа пожелает, или Фактор Аладдина - Марк Виктор Хансен"

Сид Фридман из Филадельфии, который специализируется на продаже полисов страхования жизни, устраивает встречи со своими занятыми потенциальными клиентами, предлагая подвезти их до аэропорта, когда те соберутся в следующий полет. За время такой поездки он устанавливает доверительные отношения, выясняет их потребности в сфере страхования, а затем продает весь пакет полисов.

Все наше шоу базируется на просьбах

Каждый выпуск передачи «Самые смешные видеосюжеты» включает в среднем около сорока отдельных клипов. Для одной серии телешоу мы отбираем сотую часть эпизодов из всех, что присылают нам зрители, то есть нам требуется около четырех тысяч сюжетов, чтобы сделать одну передачу.

Мы просим 27 миллионов наших зрителей присылать нам сюжеты, посвященные определенным темам, к примеру первой стрижке ребенка, забавным способам разбить яйцо или казусам при поедании спагетти, причем мы не говорим ничего, кроме этого. В результате к нам приходят многие тысячи видеосюжетов – невероятная коллекция всевозможных интерпретаций заданной темы, где, скажем, может фигурировать беззубый старец, выгребающий ложкой из миски последнюю макаронину и заталкивающий ее в рот ребенку, который ест свою первую в жизни порцию спагетти.

Просьба, обращенная к зрителям, должна быть предельно конкретной. Если же оставить тему открытой или сформулировать ее слишком широко, люди выбирают сюжеты по своему усмотрению, зачастую совершенно не соответствующие нашим ожиданиям. Не могу сказать точно, сколько зрителей из числа тех, кто выиграл наш главный приз, долго не решались прислать нам свои прекрасные видеосюжеты, считая их недостойными широкого показа.

Ллойд Вайнтрауб, исполнительный вице-президент фирмы «Vin di bona productions»

Он просил разъяснений и сделал блестящую карьеру

Многие тележурналисты в ходе интервью только задают заранее подготовленные вопросы и даже не утруждаются выслушать ответ. Обо мне этого не скажешь – я всегда слушал собеседника очень внимательно. И сразу усвоил, что если я добросовестно выслушал ответ, но не совсем понял сказанное, то наверняка найдутся люди, которые тоже не уловят сути этой мысли. Именно так произошло во время моего интервью с экономистом Джоном Кеннетом Гэлбрейтом. Это было в начале 1970‑х годов, говорили мы, естественно, об экономике, и я, не до конца разобравшись в одной из его концепций, попросил: «Смотрите, пожалуйста, на меня как на марсианина, который только сейчас приземлился на нашей планете и не имеет даже смутного представления о том, что здесь происходит. Объясните мне свою точку зрения так, как если бы я прилетел с Марса».

С тех пор в подобных ситуациях я всегда использовал этот подход.

Вряд ли на свете есть человек, который хуже меня разбирается в спорте, но зрителям нравилось, как я брал интервью у знаменитых спортсменов. А потому мне и поручили сделать получасовой документальный фильм с одним из футболистов команды «L.A. Rams» Фрэнком Корралом. Я действительно абсолютно не ориентировался в спорте, и в американском футболе в частности. Не поверите, но я даже ни разу не побывал ни на одном из футбольных матчей профессионалов. А мне дали сделать фильм об этом игроке! Я подошел к нему и сказал: «Фрэнк, давайте начнем с нуля. Как вы обращаетесь с мячом?» С этого началась моя спортивная эпопея, в ходе которой мне поручили снять цикл короткометражных лент под названием «Дорога к Москве». Я объездил все Соединенные Штаты и взял интервью у восьмидесяти семи спортсменов, готовившихся к участию в Московской Олимпиаде, причем беседы всегда получались очень удачными, поскольку я неизменно спрашивал у этих крепких ребят и девушек: «Покажите-ка нам, как вы это делаете», – и, не смущаясь, задавал вопросы, если чего-то не понимал.

Другие журналисты, да и вообще обычные люди знают не больше меня, но они боятся попросить разъяснений, чтобы не выглядеть профанами. А вот я никогда не стеснялся говорить: «Вы прекрасно разбираетесь в том, что для меня дремучий лес».

ВИН ДИ БОНА, ПРОДЮСЕР ПЕРЕДАЧИ «САМЫЕ СМЕШНЫЕ ВИДЕОСЮЖЕТЫ»

Просите составить вам рекомендацию

Независимо от вашего рода деятельности просите у своих потребителей и клиентов, чтобы те направляли к вам друзей, знакомых, коллег и рекомендовали вас своим клиентам. Это даст вам потенциальную возможность значительно расширить свой бизнес. Падди Лунд, дантист из австралийского города Брисбен, пользуясь этим методом, свел свою практику с пяти дней в неделю до трех, удвоив при этом доход и создав просто идеальные условия не только для себя, но и для своих клиентов.

Раньше мы просили каждого пациента направлять к нам своих знакомых и родственников. Теперь я поступаю так только с проверенными людьми – а это около 20 процентов моих клиентов. Мы разделили посетителей на категории: A-1, A-2 и так далее. Например, мистер Ли принадлежит у меня к категории A-1, так что я говорю ему: «Мистер Ли, мне очень приятно видеть вас здесь. Ведь мы, как вам хорошо известно, принимаем людей только по рекомендациям наших давних пациентов, и Кэрол поступила очень мило, представив вас как достойного человека. Вы, вероятно, ознакомились с текстом, который мы приводим в конце нашего буклета. Не станете возражать, если мы пройдемся по нему вместе с вами?»

«Мы принимаем людей только по рекомендациям, и потому для нас крайне важно, чтобы наши постоянные клиенты советовали своим близким обращаться к нам. Без хороших рекомендаций нам будет трудно поддерживать высокое качество обслуживания. Поэтому мы просим вас прислать к нам одного человека, достоинства которого были бы сопоставимы с вашими».

Вы можете подумать, что в ответ на такую просьбу меня, скорее всего, должны отправить подальше, но, как правило, дело обстоит иначе. Самый распространенный ответ звучит так: «Скажите, это не значит, что я могу привести к вам только одного человека?»

Падди Лунд

Задавайте простые вопросы

Начиная с прошлого года мой средний объем продаж увеличился до 640 тысяч долларов. Каким же образом удается бывшему профессиональному спортсмену, чернокожему верзиле, продавать дома клиентуре, преобладающая часть которой – состоятельные евреи? В принципе, это делается очень просто. Когда люди приезжают осматривать дом, выставленный на продажу, я исхожу из предположения, что они хотят найти для себя что-нибудь особенное. Клиенты могут искать совсем не то, что вы реально можете им предложить, но я иду немного дальше, задавая им один нехитрый вопрос: «Как вам нравится этот дом?» Эта короткая фраза может стать началом продолжительной беседы, а в действительности ответ не играет роли. Если им и впрямь нравится этот дом, то вы можете поговорить о нем. Если же нет, я спрашиваю: «А что, собственно, вы ищете?» и так далее.

Брюс Смит

Задавайте хитроумные вопросы

Несколько лет назад доктор Блэйн Ли, который работает вместе с выдающимся оратором Стивеном Кови, подошел ко мне в конце одного из моих выступлений и сказал: «Я ждал, пока все покинут этот зал, поскольку хотел поговорить с вами наедине.