Читать книгу - "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Цель: умение выбирать коммуникативные стратегии и применять соответствующую технику переговоров в зависимости от ситуаций.

Технология: в каждую переговорную ситуацию мы внедряем свое решение. Решение для каждой ситуации – это один оптимальный прием.

Ситуация 1. Инициирование позитивного настроя на презентацию.

Вы проводите презентацию нового продукта для группы лиц (10–15 человек), представляющих разные компании и незнакомых друг с другом. Реакция этих людей вам неизвестна. Как разогреть атмосферу и инициировать позитивное эмоциональное отношение слушателей?

Решение 1. _________________________________________

Ситуация 2. Развеять сомнения.

«Мы знаем такие компании, как A, B, C, D… А о вас ничего не знаем». Как раскодировать посыл заказчика и какой прием мы должны применить?

Решение 2. _________________________________________

Ситуация 3. Решение проблемы срыва контрактов.

У менеджера наилучшие показатели в фирме по количеству предварительных договоров на поставку оборудования. Однако по числу контрактов, которые завершились реальными поставками, он существенно уступает своим коллегам.

Выяснилось, что контракты были заключены в жесткой форме, хотя внешне в достаточно дружественной атмосфере. Какие приемы переговоров применяли друг против друга партнеры?

Решение 3. _________________________________________

Ситуация 4. Приемы установки связи в условиях возвеличивания конкурента покупателем.

Вы – поставщик, и по телефону сделали коммерческое предложение топ-менеджеру фирмы-закупщика «Х». Собеседник легко парирует ваши предложения:

– У нас уже есть поставщик! Он нас устраивает. Условия приемлемые.

Но данный клиент вам нужен не только сейчас, но и на перспективу. Как вы поступите?

Решение 4. _________________________________________

Ситуация 5. Переговоры с поставщиками при дефиците средств на закупку и обеспечение кредита.

Индивидуальный предприниматель получил большие заказы на поставки бижутерии без предоплаты. Но у него проблема – отсутствие капитала для закупок у поставщиков и отсутствие имущества для залога, чтобы получить банковский кредит. Заказчики ему не доверяют и предоплаты не выдают.

С каким приемом может поработать этот предприниматель-закупщик? Предложите три варианта, которые закупщик применит на переговорах с поставщиком, в последовательности от большего компромисса со стороны поставщика к меньшему.

Решение 5. _________________________________________

Ситуация 6. Клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить.

Это задание позволяет выявить творческий характер мышления.

Решение 6. _________________________________________

Ситуация 7. Как рационально использовать эмоциональный настрой покупателя?

После успешной демонстрации товар покупателю понравился. Покупатель к нам расположен, но оказался шокирован ценой. Он отказывается обсуждать свойства товара, будучи озадаченным

проблемой цены. Но у вас есть приемы, которые могут помочь в этой ситуации.

Решение 7. _________________________________________

Ситуация 8. Вы продавец итальянской мебели на заказ – прямые поставки (оптом или в розницу). Ведете переговоры с потенциальным покупателем.

Как создать ажиотаж вокруг вашего товара?

Решение 8. _________________________________________

Ситуация 9. Поставщик хочет получить предоплату в течение 30 дней. Вы имеете возможность сделать аванс 40 %. Он не согласен и слушает сам себя. Но нужно договориться… Оптимальный прием?

Решение 9._________________________________________

Ситуация 10. Как договориться с тем, кто думает, что только он знает «как»?

Этот прием проводят тогда, когда к партнеру (эпилептоиду) подступиться сложно, но у него большой жизненный опыт. Какие контекст и прием здесь возможны?

Решение 10. ________________________________________

Ситуация 11. Как решить деловой вопрос с тем, кто любит поговорить о личном?

На переговорах клиент (истероид) жалуется на свои проблемы и хочет выговориться.

Решение 11. ________________________________________

Ситуация 12. Как вести переговоры с тем, кто всегда убегает?

Партнер напряжен, спешит и торопится перейти ближе к делу. Ситуация повторяется не первый раз. Как поспеть за быстроногим? Что будет оптимальным для бизнес-диалога?

Решение 12. ________________________________________

Ситуация 13. Как установить связь, если весь заказ мы не получим?

На переговорах проблема становится преградой к дальнейшему диалогу. Вы уперлись в стену. Партнер истероид. Применим самый оптимальный прием борьбы с большой проблемой.

Решение 13. ________________________________________

Ситуация 14. Как развеять легкомыслие партнера?

На переговорах между двумя фирмами партнер («звездная болезнь») недооценивает наше предложение и не понимает причин для внесения изменений в его планы. Как его заинтересовать без стимулирования?

Решение 14. ________________________________________

Ситуация 15. Как разрушить нагромождение проблем?

Пробудить их можно знакомыми вам приемами «Сенсация» и «Шок». А как не напрягать, но включить в дело?

Решение 15. ________________________________________

Ситуация 16. Как выйти из проигранной ситуации?

У вас на переговорах появилось три фактора:

• потеря статуса;

• исчерпанность средств воздействия;

• ощущение прокола – появилось слабое место.

Решение 16. ________________________________________

Ситуация 17. Как быть, если вместо переговоров мы попали на высокопарную речь?

Переговорщик оказался докладчиком. Так, мне рассказывали про продажу (мне же) франшизы. Ему хочется, чтобы его слушали и соглашались! Он увлечен собой… а я для него в роли микрофона. Наш прием?

Решение 17. ________________________________________

Ситуация 18. Как помочь клиенту убедить самого себя?

Партнер сомневается и готов уже нас критиковать. Может, перебежать на его сторону – уйти из противников в союзники? Чтобы он сам ответил на свои вопросы и этим убедил себя.